Що таке вирва продажів?
Жоден бізнес у тих сучасності неспроможна обійтися без маркетингу. Конкуренція стала вищою, а споживачі — вимогливішою. Тепер кожен підприємець повинен знати хоча б щось про те, що таке вирва продажів, особистий бренд та робота з запереченнями.
У статті ми розповімо про один з основних інструментів будь-якого бізнесмена та маркетолога.
Будь-який продаж – це певна послідовність дій покупця та продавця. Ці дії призводять до продажу, якщо система налаштована правильно, або до того, що підприємець втрачає клієнта, якщо інструмент виявився марним.
Отже, грамотна система продаж може, по-перше, збагатити бізнесмена. З іншого боку, її відсутність призведе до безглуздої витрати бюджету та банкрутства. Цього можна уникнути, аналізуючи результати вирви та коригуючи свої дії.
Що таке вирва продажів простими словами?
Термін "воронка продажів" запропонував ще 1898 року американський рекламіст Елайас Сент-Ельмо Льюїс. Суть у тому, щоб створити маркетингову модель, орієнтовану споживача. Іншими словами, це те, що ілюструє шлях потенційного споживача до покупки чогось.
Найголовніше, що якщо ви зрозумієте потреби та кроки клієнта, то зможете контролювати його поведінку. Цей інструмент дозволяє контролювати угоду, а ті, у кого його немає, зазвичай покладаються на якість продукту та удачу.
Сама вирва починається з рекламного оголошення, яке залучило людину, і закінчується оплатою пропозиції. Стандартні етапи вирви продажів: непоінформованість клієнта, поінформованість, інтерес, бажання та покупка.
Цю модель споживчої поведінки назвали AIDA. Така схема з’явилася досить давно: 1989 року, 1989 року. Створив її той самий Елаяс Льюїс. AIDA – це абревіатура, яка розшифровується як:
- Attention – увага потенційного клієнта;
- Interest – поява інтересу потенційного покупця до пропозиції;
- Desire – поява в нього бажання придбати продукт чи послугу;
- Action – придбання людиною продукту чи послуги.
Насправді люди можуть повертатися попередні етапи, перескакувати їх, втрачати можливість оплатити товар тощо. Незважаючи на нелінійність поведінки споживача, вирва продажів все ж таки працює ефективно. Вона дозволяє знаходити проблемні питання та коригувати їх.
Функції та приклади вирв продажів
Ми розібралися в тому, що таке вирва продажів, і пояснили це простими словами. Тепер розглянемо докладніше основні функції лійок.
Основна функція вирви продажів – побудова маршруту покупця. Відповідно, з цього випливають допоміжні функції:
По-перше, контроль ефективності роботи працівників. Серед них менеджери з продажу, фахівці з SMM тощо. Знаючи всі етапи продажів, набагато простіше аналізуватиме результативність різних дій.
По-друге, аналіз ефективності інструментів, що впроваджуються. Наприклад, якщо першому етапі більшість людей відсіялася, але в другому навпаки пішла далі, необхідно коригувати саме перший етап.
Крім того, вирва продажів дозволяє вибудувати чіткий алгоритм продажів і скласти прогнози.
Приклад вирви продажів
Уявіть, що у вас є офлайн-магазин. Ви склали вирву продажів, яка виглядає приблизно так.
- Інформування. Менеджери з продажу роблять холодні дзвінки, ви розміщуєте зовнішню рекламу та запускаєте рекламу в інтернеті.
- Вигоди. Хтось починає цікавитись вашою пропозицією. Менеджери розповідають про переваги продукту, відгуки та акції.
- Комерційна пропозиція. Підведення до дії. Деяким потенційним покупцям, які ще сумніваються, пропонують вигідніші для них умови.
- Договір та виставлення рахунку
- Дія, тобто оплата покупки.
Уявіть, що за допомогою реклами та роботи менеджера про вас дізналися 1000 людей. Отже, з них 500 зацікавилося пропозицією та одержало докладнішу інформацію про вигоди. Переваги, однак, зацікавили лише 150 із них. На умови комерційної пропозиції погодилися 130. У результаті етапу оплати дійшли лише 110 людина.
Робимо висновки: найбільше людина відсіялося на перших етапах. Це означає, що неефективні шляхи реклами, недостатньо хороші вигоди. Відповідно саме над цими етапами потрібно працювати.
Інший кейс: фотограф захотів отримати нових клієнтів. Він створив лід-магніт, тобто дешеву пропозицію залучення потенційних покупців. Потім запустив рекламу у соцмережах.
По-перше, він зробив невеликі зйомки по 500 🪙 для 30 осіб, витративши в сумі 2 робочі дні і заробивши 15 000 🪙. Але це не все! По-друге, із цих 30 осіб майже половина замовили у нього інші зйомки. Наприклад, весільні, репортажні тощо, які коштували значно дорожче.
Як побудувати вирву продажів?
Насамперед принцип створення універсальний і підійде для будь-якого бізнесу. Як наслідок, відрізнятиметься лише наповнення. Побудувати вирву продажів можна як у excel, так і за допомогою Google таблиць, спеціальних сервісів типу MANGO OFFICE або через будь-яку CRM.
Визначте канали залучення клієнта, для кожного з них буде окрема вирва. Серед них можуть бути соцмережі, зовнішня реклама, холодні дзвінки, сайт та інше.
Уявіть собі портрет вашої цільової аудиторії, продумайте, як ви будете закривати біль цих людей. Виявіть усі переваги вашого продукту чи послуги. Створіть вирву продажів – це робиться в 6 етапів.
1 Підготуйте пропозицію, яка зверне на вас увагу
Безумовно, у ньому слід відобразити конкурентні переваги, вигоди. Наводьте аргументи, які допомагають позбутися страхів споживачів. Якщо, наприклад, люди побоюються за якість, розкажіть про сертифікати, досвід роботи в промисловості.
Використовуйте тригери, такі як бажаєте заробити більше грошей? Освойте нову професію…". Будьте актуальними: “Хочете схуднути до літа? Приходьте до нашого спортивного клубу за вигідними цінами”
2 Визначте канали просування
Ось кілька прикладів: e-mail розсилки, автовебінари, СМС-розсилки, реклама на телебаченні. Звертайте увагу, де більше часу проводить ваша аудиторія, і специфіку ваших товарів чи послуг.
Також це може бути реклама на радіо, флаєри, листівки. Крім того, можна пробувати рекламу через блог, гостьовий постінг, на виставках та інших заходах.
3 Придумайте спосіб зацікавити
Розкажіть про якість послуг, можливість швидкої доставки, розстрочення, знижки і т.д. Якщо ви запропонуєте людині купити валізу вигідно, вона піде порівнювати з конкурентами. Якщо ви скажете, що тільки цей тиждень шкіряні валізи за ціною шкірозамінника, можливість продажу підвищиться.
4 Працюйте з запереченнями
Рідко ви можете продати відразу, і чим специфічніший продукт, чим більше запитань буде у клієнта. Найпопулярніші заперечення: у вас дорого, я подумаю, я не впевнений, що у вас якісний продукт і т.д. Є явні заперечення, із якими боротися простіше. Крім того, приховані заперечення, для виявлення яких потрібен плідний діалог з клієнтом. Скрипти для відпрацювання деяких заперечень є в Інтернеті.
5 Закрийте угоду
Тут думаємо, що робити, якщо клієнт погодився, але тягне з оплатою. Найчастіше це відбувається через те, що менеджер не доопрацював на попередньому етапі.
З іншого боку, в інтернет-бізнесі буває інакше. Наприклад, людина додає товар у кошик на сайті, але щось його відволікало. Тим часом, вигадуємо механізм нагадувань. Додатково при цьому можна надати невеликий бонус.
6 Аналізуйте вирву та покращуйте конверсію
Насамперед перевіряємо ефективність кожного етапу та інструменту, вимірюємо конверсію та загальні показники. Безумовно, аналітика продажів є важливою для тих, хто хоче покращувати результати бізнесу.
Наприклад, для аналізу вирви продажів використовують перцептивні карти, порівняльні оцінки та інші інструменти. Насамперед проблеми виникають через вибір неправильних каналів реклами, поганих відгуків, складних способів замовлення.
Тим часом ми покращуємо конверсію, коригуємо етапи, інструменти та роботу команди.
Висновок
Насамперед, не будьте перфекціоністом. Навіть досвідчений маркетолог не створить ідеальної вирви з першого разу, майже все потрібно тестувати. Уникайте зайвих етапів, у яких немає особливого сенсу. Вдосконалюйте кожен етап, а не тільки вхідний потік, і цінуйте кожного клієнта.
У створенні вирви немає нічого складного, якщо ви знаєте свій продукт та свою аудиторію. Найголовніше – почати!