Mis on müügilehter?

Ükski äri modernsuse kontekstis ei saa hakkama ilma turunduseta. Konkurents on kasvanud ja tarbijad nõudlikumad. Nüüd peaks iga ettevõtja teadma vähemalt midagi müügilehtri, isikliku kaubamärgi ja vastuväidete käsitlemise kohta.

Artiklis räägime iga ärimehe ja turundaja ühest peamisest tööriistast.

Igasugune müük on ostja ja müüja teatud toimingute jada. Need toimingud viivad müügini, kui süsteem on õigesti seadistatud, või selleni, et ettevõtja kaotab kliendi, kui tööriist oli kasutu.

Seetõttu võib pädev müügisüsteem esiteks ärimeest rikastada. Teisest küljest toob selle puudumine kaasa eelarve mõttetu raiskamise ja pankrotti. Seda saab vältida lehtri tulemusi analüüsides ja oma tegevusi kohandades.

Mis on lihtsate sõnadega müügilehter?

Mõiste "müügilehter" pakkus 1898. aastal välja Ameerika reklaamija Elias St. Elmo Lewis. Peamine eesmärk on luua tarbijatele suunatud turundusmudel. Teisisõnu, see on midagi, mis illustreerib potentsiaalse tarbija teed millegi ostmiseni.

Kõige tähtsam on see, et kui mõistate kliendi vajadusi ja samme, saate tema käitumist kontrollida. See tööriist võimaldab tehingut kontrollida ja need, kellel seda pole, loodavad tavaliselt toote kvaliteedile ja õnnele.

Lehter ise algab reklaamist, mis inimest meelitas ja lõpeb pakkumise tasumisega. Müügilehtri standardetapid on kliendi teadmatus, teadlikkus, huvi, soov ja ostmine.

Seda tarbijakäitumise mudelit nimetati AIDAks. Selline skeem tekkis üsna ammu: 1989. aastal, 1989. aastal. Selle lõi sama Elias Lewis. AIDA on lühend, mis tähistab:

1. Tähelepanu – potentsiaalse kliendi tähelepanu;
2. Huvi – potentsiaalse ostja huvi ilmnemine pakkumise vastu;
3. Soov – tema soovi ilmnemine osta toodet või teenust;
4. Tegevus – isiku poolt toote või teenuse ostmine.

Praktikas võivad inimesed naasta eelmistele etappidele, neist üle hüpata, kaotada võimaluse kauba eest tasuda jne. Vaatamata tarbijakäitumise mittelineaarsusele töötab müügilehter siiski tõhusalt. See võimaldab teil probleemsed probleemid üles leida ja neid parandada.

Müügilehtrite funktsioonid ja näited

Saime aru, mis on müügilehter, ja selgitasime seda lihtsate sõnadega. Nüüd vaatame lähemalt lehtri põhifunktsioone.

Müügilehtri põhiülesanne on luua kliendi marsruut. Sellest tulenevad abifunktsioonid:

Esiteks, töötajate töötulemuste jälgimine. Nende hulgas on müügijuhid, SMM-i spetsialistid ja nii edasi. Teades kõiki müügietappe, on erinevate toimingute tõhusust palju lihtsam analüüsida.

Teiseks rakendatud vahendite efektiivsuse analüüs. Näiteks kui esimesel etapil langes enamik inimesi välja ja teisel, vastupidi, läksid nad kaugemale, tuleb parandada just esimest etappi.

Lisaks võimaldab müügilehter ehitada selge müügialgoritmi ja teha prognoose.

Müügilehtri näide

Kujutage ette, et teil on võrguühenduseta pood. Olete koostanud müügilehtri, mis näeb välja umbes selline.

1. Informeerimine. Müüjad teevad külmkõnesid, teie esitate välireklaame ja esitate reklaame võrgus.
2. Kasu. Keegi hakkab sinu pakkumise vastu huvi tundma. Juhid räägivad toote eelistest, ülevaadetest ja tutvustustest.
3. Kommertspakkumine. Viige tegudeni. Mõnele potentsiaalsele ostjale, kes veel kahtleb, pakutakse neile soodsamaid tingimusi.
4. Leping ja arvete esitamine
5. Tegevus ehk ostu eest tasumine.

Kujutage ette, et 1000 inimest said teie kohta teada reklaamide ja juhitöö kaudu. Sellest tulenevalt hakkas ettepaneku vastu huvi tundma 500 neist, kes said hüvitiste kohta täpsemat teavet. Eelised aga huvitasid neist vaid 150. Kommertspakkumise tingimustega nõustus 130 inimest, mistõttu jõudis maksefaasi vaid 110 inimest.

Teeme järeldused: enamik inimesi rohiti välja varajases staadiumis. See tähendab, et reklaamimeetodid on ebaefektiivsed, kasu pole piisavalt hea. Seetõttu tuleb just nende etappide kallal töötada.

Teine juhtum: fotograaf tahtis uusi kliente saada. Ta lõi pliimagneti ehk soodsa pakkumise potentsiaalsete ostjate meelitamiseks. Seejärel käivitas ta sotsiaalmeedia reklaamid.

Esiteks tegi ta väikesed 500 🪙 võtted 30 inimesele, kulutades kokku 2 tööpäeva ja teenides 15 000 🪙. Kuid see pole veel kõik! Teiseks tellisid neist 30 inimesest peaaegu pooled temalt muid tulistamisi. Näiteks pulmad, reportaažid jms, mis maksavad palju rohkem.

Kuidas luua müügilehtrit?

Esiteks on loomise põhimõte universaalne ja sobib igale ettevõttele. Selle tulemusena erineb ainult sisu. Müügilehtri saate ehitada nii excelis kui ka Google’i tabeleid kasutades, eriteenuseid nagu MANGO OFFICE või mis tahes CRM-i kaudu.

Määratlege kliendi meelitamise kanalid, igaühe jaoks on eraldi lehter. Nende hulgas võivad olla sotsiaalvõrgustikud, välireklaamid, külmkõned, veebisait jne.

Kujutage ette oma sihtrühma portreed, mõelge, kuidas saate nende inimeste valu vaigistada. Uurige kõiki oma toote või teenuse eeliseid. Loo müügilehter – seda tehakse 6 sammuna.

1 Valmistage ette pakkumine, mis tõmbab teile tähelepanu

Loomulikult peab see kajastama konkurentsieelisi ja -kasu. Esitage argumendid, mis aitavad tarbijate hirmudest vabaneda. Kui inimesed kardavad näiteks kvaliteeti, rääkige meile sertifikaatidest, kogemustest selles valdkonnas.

Kasutage selliseid käivitajaid nagu "Kas soovite rohkem raha teenida? Õppige uus amet … ". Olge asjakohane: "Kas soovite suveks kaalust alla võtta? Tule meie spordiklubisse konkurentsivõimeliste hindadega"

2 Määratlege reklaamikanalid

Siin on mõned näited: e-posti uudiskirjad, automaatsed veebiseminarid, SMS-postiloendid, telereklaamid. Pöörake tähelepanu sellele, kus teie publik rohkem aega veedab, ja teie toodete või teenuste eripäradele.

See võib olla ka reklaam raadios, flaierid, voldikud. Lisaks saate proovida reklaamimist ajaveebi, külalispostituste, messidel ja muudel üritustel.

3 Mõelge, kuidas huvi tekitada

Rääkige meile teenuste kvaliteedist, kiire tarne võimalusest, järelmaksudest, allahindlustest jne. Kui pakute inimesele kohvrit kasumlikult osta, lahkub ta konkurentidega võrdlema. Kui öelda, et ainult sel nädalal on nahast kohvrid kunstnaha hinnaga, suureneb müügi tõenäosus.

4 Tegelege vastuväidetega

Harva saab kohe müüa ja mida konkreetsem toode, seda rohkem tekib kliendil küsimusi. Kõige populaarsemad vastuväited on: “sa oled kallis”, “Ma mõtlen selle peale”, “Ma pole kindel, et teil on kvaliteetne toode” jne. On ilmseid vastuväiteid, millega on lihtsam toime tulla. Lisaks on varjatud vastuväiteid, mille tuvastamiseks on vaja viljakat dialoogi kliendiga. Mõnede vastuväidete väljatöötamiseks mõeldud skriptid on Internetis saadaval.

5 Sulgege tehing

Siin me mõtleme, mida teha, kui klient oli nõus, kuid viibib tasumisega. Enamasti juhtub see seetõttu, et juht ei jõudnud eelmises etapis lõpule.

Teisest küljest on Interneti-äri teistsugune. Näiteks lisab inimene saidil toote ostukorvi, kuid miski tõmbas tema tähelepanu kõrvale. Vahepeal mõtleme välja meeldetuletusmehhanismi. Lisaks saate anda väikese boonuse.

6 Analüüsige oma lehtrit ja parandage konversioone

Kõigepealt kontrollime iga etapi ja tööriista tõhusust, mõõdame konversiooni ja üldist jõudlust. Loomulikult on müügianalüütika oluline neile, kes soovivad äritulemusi parandada.

Näiteks müügilehtri analüüsis kasutatakse tajukaarte, võrdlusaluseid ja muid tööriistu. Esiteks tekivad probleemid valede reklaamikanalite valiku, halbade arvustuste, keeruliste tellimisviiside tõttu.

Vahepeal täiustame konversiooni, kohandame etappe, tööriistu ja meeskonnatööd.

Järeldus

Esiteks, ära ole perfektsionist. Isegi kogenud turundaja ei loo esimese korraga ideaalset lehtrit, peaaegu kõike tuleb katsetada. Vältige tarbetuid samme, millel pole erilist mõtet. Parandage iga etappi, mitte ainult sissetulevat voogu, ja väärtustage iga klienti.

Lehtri loomine pole keeruline, kui tunnete oma toodet ja vaatajaskonda. Kõige tähtsam on alustada!