Vad är en försäljningstratt?

Inget företag i modernitetssammanhang klarar sig utan marknadsföring. Konkurrensen har blivit högre och konsumenterna ställer högre krav. Nu borde varje entreprenör veta åtminstone något om vad en försäljningstratt är, ett personligt varumärke och invändningshantering.

I artikeln kommer vi att prata om ett av de viktigaste verktygen för alla affärsmän och marknadsförare.

Varje försäljning är en viss sekvens av handlingar av köparen och säljaren. Dessa åtgärder leder till en försäljning om systemet är korrekt inställt, eller till att företagaren förlorar en kund om verktyget var oanvändbart.

Därför kan ett kompetent försäljningssystem för det första berika en affärsman. Å andra sidan kommer dess frånvaro att leda till ett meningslöst slöseri med budget och konkurs. Detta kan undvikas genom att analysera resultaten av tratten och justera dina handlingar.

Vad är en försäljningstratt i enkla ord?

Termen "säljtratt" föreslogs redan 1898 av den amerikanske annonsören Elias St. Elmo Lewis. Summan av kardemumman är att skapa en konsumentinriktad marknadsföringsmodell. Det är med andra ord något som illustrerar en potentiell konsuments väg till att köpa något.

Viktigast av allt, om du förstår kundens behov och steg kan du kontrollera hans beteende. Detta verktyg låter dig kontrollera affären, och de som inte har det brukar förlita sig på produktens kvalitet och tur.

Själva tratten börjar med annonsen som lockade personen och slutar med betalningen av erbjudandet. Standardstadierna i en försäljningstratt är kundokunnighet, medvetenhet, intresse, lust och köp.

Denna modell av konsumentbeteende kallades AIDA. Ett sådant system dök upp för ganska länge sedan: 1989, 1989. Den skapades av samma Elias Lewis. AIDA är en förkortning som står för:

1. Uppmärksamhet – uppmärksamheten från en potentiell kund;
2. Intresse – utseendet på en potentiell köpares intresse för erbjudandet;
3. Desire – utseendet på hans önskan att köpa en produkt eller tjänst;
4. Action – en persons köp av en produkt eller tjänst.

I praktiken kan människor gå tillbaka till tidigare stadier, hoppa över dem, förlora möjligheten att betala för varor osv. Trots att konsumentbeteendet inte är linjärt fungerar försäljningstratten fortfarande effektivt. Det låter dig hitta problematiska problem och rätta till dem.

Funktioner och exempel på försäljningstrattar

Vi kom på vad en försäljningstratt är och förklarade det i enkla termer. Låt oss nu titta närmare på trattarnas huvudfunktioner.

Huvudfunktionen för en försäljningstratt är att bygga en kundväg. Följaktligen följer hjälpfunktioner av detta:

Först övervaka de anställdas prestationer. Bland dem finns försäljningschefer, SMM-specialister och så vidare. Genom att känna till alla försäljningsstadier blir det mycket lättare att analysera effektiviteten av olika åtgärder.

För det andra analysen av effektiviteten hos de implementerade verktygen. Till exempel, om de flesta i det första steget hoppade av, och i det andra, tvärtom, de gick längre, är det det första steget som måste korrigeras.

Dessutom låter försäljningstratten dig bygga en tydlig försäljningsalgoritm och göra prognoser.

Exempel på försäljningstratt

Föreställ dig att du har en offlinebutik. Du har sammanställt en försäljningstratt som ser ut ungefär så här.

1. Informera. Säljare ringer kalla samtal, du placerar utomhusannonser och du kör annonser online.
2. Fördelar. Någon börjar bli intresserad av ditt erbjudande. Chefer berättar om fördelarna med produkten, recensioner och kampanjer.
3. Kommersiellt erbjudande. Leda till handling. Vissa potentiella köpare som fortfarande är tveksamma erbjuds förmånligare villkor för dem.
4. Avtal och fakturering
5. Handling, det vill säga betalning för köpet.

Föreställ dig att 1 000 personer lärde sig om dig genom annonsering och en chefs arbete. Följaktligen blev 500 av dem intresserade av förslaget och fick mer detaljerad information om förmånerna. Fördelar, men intresserade bara 150 av dem. 130 personer gick med på villkoren i det kommersiella erbjudandet, vilket ledde till att endast 110 personer nådde betalningsstadiet.

Vi drar slutsatser: de flesta sårades bort i ett tidigt skede. Det betyder att sätten att annonsera är ineffektiva, fördelarna är inte tillräckligt bra. Följaktligen är det dessa stadier som måste arbetas vidare.

Ett annat fall: fotografen ville få nya kunder. Han skapade en blymagnet, det vill säga ett billigt erbjudande för att locka potentiella köpare. Sedan lanserade han annonser i sociala medier.

Först gjorde han små skott på 500 🪙 för 30 personer, spenderade totalt 2 arbetsdagar och tjänade 15 000 🪙. Men det är inte allt! För det andra, av dessa 30 personer, beordrade nästan hälften andra skottlossningar från honom. Till exempel bröllop, reportage etc som kostar mycket mer.

Hur bygger man en försäljningstratt?

Först och främst är principen om skapande universell och lämplig för alla företag. Som ett resultat kommer bara innehållet att skilja sig åt. Du kan bygga en försäljningstratt både i excel och med hjälp av Googles kalkylblad, specialtjänster som MANGO OFFICE eller genom valfritt CRM.

Definiera kanaler för att attrahera en kund, för var och en av dem kommer det att finnas en separat tratt. Bland dem kan vara sociala nätverk, utomhusreklam, kalla samtal, en webbplats och så vidare.

Föreställ dig ett porträtt av din målgrupp, tänk på hur du kommer att stänga smärtan för dessa människor. Ta reda på alla fördelar med din produkt eller tjänst. Skapa en försäljningstratt – detta görs i 6 steg.

1 Förbered ett erbjudande som kommer att dra uppmärksamhet till dig

Naturligtvis måste det återspegla konkurrensfördelar och fördelar. Ge argument som hjälper till att bli av med konsumenternas rädsla. Om folk till exempel är rädda för kvalitet, berätta om certifikat, erfarenhet i branschen.

Använd triggers som "vill du tjäna mer pengar? Lär dig ett nytt yrke … ". Var relevant: "Vill du gå ner i vikt till sommaren? Kom till vår idrottsklubb till konkurrenskraftiga priser"

2 Definiera marknadsföringskanaler

Här är några exempel: nyhetsbrev via e-post, webbseminarier för bilar, e-postlistor för SMS, TV-reklam. Var uppmärksam på var din publik tillbringar mer tid och detaljerna för dina produkter eller tjänster.

Det kan också vara reklam på radio, flygblad, flygblad. Dessutom kan du prova att annonsera genom en blogg, gästinlägg, på mässor och andra evenemang.

3 Tänk på ett sätt att intressera

Berätta om kvaliteten på tjänsterna, möjligheten till snabb leverans, delbetalningar, rabatter mm. Om du erbjuder en person att köpa en resväska lönsamt, kommer han att lämna för att jämföra med konkurrenter. Om du säger att endast den här veckan läderresväskor är till priset av konstläder, kommer sannolikheten för en försäljning att öka.

4 Behandla invändningar

Sällan kan man sälja direkt, och ju mer specifik produkten är, desto fler frågor kommer kunden att ställa. De mest populära invändningarna är: "du är dyr", "Jag kommer att tänka på det", "Jag är inte säker på att du har en kvalitetsprodukt", etc. Det finns uppenbara invändningar som är lättare att hantera. Dessutom finns dolda invändningar som kräver en givande dialog med klienten för att identifiera. Skript för att reda ut vissa invändningar finns tillgängliga på Internet.

5 Stäng affären

Här funderar vi på vad vi ska göra om uppdragsgivaren samtyckt, men dröjer med betalningen. Oftast händer detta på grund av att chefen inte slutförde i föregående skede.

Å andra sidan är internetverksamheten annorlunda. Till exempel lägger en person till en produkt i kundvagnen på webbplatsen, men något distraherade honom. Under tiden kommer vi med en påminnelsemekanism. Dessutom kan du ge en liten bonus.

6 Analysera din tratt och förbättra konverteringarna

Först och främst kontrollerar vi effektiviteten för varje steg och verktyg, mäter konverteringen och övergripande prestanda. Försäljningsanalys är förstås viktigt för den som vill förbättra affärsresultaten.

Till exempel använder säljtrattanalys perceptuella kartor, riktmärken och andra verktyg. Först och främst uppstår problem på grund av att man väljer fel reklamkanaler, dåliga recensioner, komplicerade beställningsmetoder.

Under tiden förbättrar vi konverteringen, justerar steg, verktyg och teamarbete.

Slutsats

Först och främst, var inte perfektionist. Inte ens en erfaren marknadsförare skapar den perfekta tratten första gången, nästan allt måste testas. Undvik onödiga steg som inte är särskilt meningsfulla. Förbättra varje steg, inte bara den inkommande strömmen, och värdera varje kund.

Att skapa en tratt är inte svårt om du känner din produkt och din målgrupp. Det viktigaste är att börja!