Co to jest lejek sprzedażowy?

Żaden biznes w kontekście nowoczesności nie może obejść się bez marketingu. Konkurencja wzrosła, a konsumenci są bardziej wymagający. Teraz każdy przedsiębiorca powinien wiedzieć przynajmniej coś o tym, czym jest lejek sprzedaży, marka osobista i obsługa sprzeciwu.

W artykule porozmawiamy o jednym z głównych narzędzi każdego biznesmena i marketera.

Każda sprzedaż to pewna sekwencja działań kupującego i sprzedającego. Działania te prowadzą do sprzedaży, jeśli system jest poprawnie skonfigurowany, lub do tego, że przedsiębiorca traci klienta, jeśli narzędzie było bezużyteczne.

Dlatego kompetentny system sprzedaży może przede wszystkim wzbogacić przedsiębiorcę. Z drugiej strony jego brak doprowadzi do bezsensownego marnowania budżetu i bankructwa. Można tego uniknąć, analizując wyniki lejka i dostosowując swoje działania.

Czym jest lejek sprzedażowy w prostych słowach?

Termin „lejek sprzedaży" został zaproponowany w 1898 roku przez amerykańskiego reklamodawcę Eliasa St. Elmo Lewisa. Najważniejsze jest stworzenie modelu marketingu skierowanego do konsumenta. Innymi słowy, jest to coś, co ilustruje drogę potencjalnego konsumenta do zakupu czegoś.

Co najważniejsze, jeśli rozumiesz potrzeby i kroki klienta, możesz kontrolować jego zachowanie. To narzędzie pozwala kontrolować transakcję, a ci, którzy go nie mają, zwykle polegają na jakości produktu i szczęściu.

Sam lejek zaczyna się od reklamy, która przyciągnęła daną osobę, a kończy na opłaceniu oferty. Standardowe etapy lejka sprzedażowego to ignorancja klienta, świadomość, zainteresowanie, pragnienie i zakup.

Ten model zachowań konsumenckich nazwano AIDA. Taki schemat pojawił się dość dawno: w 1989 roku, w 1989 roku. Został stworzony przez tego samego Eliasa Lewisa. AIDA to skrót oznaczający:

1. Uwaga – uwaga potencjalnego klienta;
2. Zainteresowanie – pojawienie się zainteresowania potencjalnego nabywcy ofertą;
3. Pożądanie – pojawienie się chęci zakupu produktu lub usługi;
4. Akcja – zakup produktu lub usługi przez osobę.

W praktyce ludzie mogą wrócić do poprzednich etapów, pominąć je, stracić możliwość zapłaty za towar itp. Mimo nieliniowości zachowań konsumenckich, lejek sprzedażowy nadal działa skutecznie. Pozwala znaleźć problematyczne problemy i je naprawić.

Funkcje i przykłady lejków sprzedaży

Odkryliśmy, czym jest lejek sprzedażowy i wyjaśniliśmy to w prosty sposób. Przyjrzyjmy się teraz bliżej głównym funkcjom lejków.

Główną funkcją lejka sprzedażowego jest budowanie trasy klienta. W związku z tym wynikają z tego funkcje pomocnicze:

Po pierwsze, monitorowanie wydajności pracowników. Wśród nich są kierownicy sprzedaży, specjaliści SMM i tak dalej. Znając wszystkie etapy sprzedaży, znacznie łatwiej będzie przeanalizować skuteczność poszczególnych działań.

Po drugie analiza skuteczności wdrożonych narzędzi. Na przykład, jeśli na pierwszym etapie większość osób odpadła, a na drugim wręcz przeciwnie poszli dalej, to jest to pierwszy etap, który należy poprawić.

Dodatkowo lejek sprzedażowy pozwala na zbudowanie przejrzystego algorytmu sprzedażowego i tworzenie prognoz.

Przykład lejka sprzedaży

Wyobraź sobie, że masz sklep offline. Skompilowałeś lejek sprzedaży, który wygląda mniej więcej tak.

1. Informujący. Sprzedawcy wykonują zimne rozmowy, umieszczasz reklamy zewnętrzne i wyświetlasz reklamy online.
2. Korzyści. Ktoś zaczyna interesować się Twoją ofertą. Menedżerowie opowiadają o zaletach produktu, recenzjach i promocjach.
3. Oferta handlowa. Prowadzić do działania. Niektórym potencjalnym nabywcom, którzy wciąż mają wątpliwości, proponuje się dla nich korzystniejsze warunki.
4. Umowa i fakturowanie
5. Akcja, czyli zapłata za zakup.

Wyobraź sobie, że 1000 osób dowiedziało się o Tobie dzięki reklamie i pracy menedżera. W rezultacie 500 z nich zainteresowało się propozycją i otrzymało bardziej szczegółowe informacje o korzyściach. Korzyściami zainteresowało się jednak tylko 150 z nich. 130 osób zgodziło się na warunki oferty handlowej, w efekcie tylko 110 osób osiągnęło etap płatności.

Wyciągamy wnioski: większość ludzi została wyeliminowana na wczesnych etapach. Oznacza to, że sposoby reklamy są nieefektywne, korzyści nie są wystarczająco dobre. W związku z tym to właśnie te etapy wymagają pracy.

Inny przypadek: fotograf chciał zdobyć nowych klientów. Stworzył lead magnet, czyli tanią ofertę, aby przyciągnąć potencjalnych nabywców. Następnie uruchomił reklamy w mediach społecznościowych.

Najpierw wykonał małe sesje po 500 🪙 dla 30 osób, spędzając w sumie 2 dni robocze i zarabiając 15 000 🪙. Ale to nie wszystko! Po drugie, z tych 30 osób prawie połowa zamówiła u niego inne strzelaniny. Na przykład ślub, reportaż itp., które kosztują znacznie więcej.

Jak zbudować lejek sprzedażowy?

Przede wszystkim zasada tworzenia jest uniwersalna i odpowiednia dla każdego biznesu. W rezultacie tylko treść będzie się różnić. Możesz zbudować lejek sprzedażowy zarówno w Excelu, jak i korzystając z arkuszy kalkulacyjnych Google, usług specjalnych typu MANGO OFFICE czy poprzez dowolny CRM.

Zdefiniuj kanały pozyskiwania klienta, dla każdego z nich będzie osobny lejek. Wśród nich mogą być sieci społecznościowe, reklama zewnętrzna, zimne rozmowy, strona internetowa i tak dalej.

Wyobraź sobie portret swojej grupy docelowej, zastanów się, jak zamkniesz ból tych ludzi. Poznaj wszystkie zalety swojego produktu lub usługi. Utwórz lejek sprzedażowy — odbywa się to w 6 krokach.

1 Przygotuj ofertę, która zwróci na Ciebie uwagę

Oczywiście musi odzwierciedlać przewagi i korzyści konkurencyjne. Podaj argumenty, które pomogą pozbyć się obaw konsumentów. Jeśli np. ludzie boją się jakości, opowiedz nam o certyfikatach, doświadczeniu w branży.

Używaj wyzwalaczy typu „chcesz zarobić więcej pieniędzy? Naucz się nowego zawodu…”. Bądź istotny: „Chcesz schudnąć do lata? Przyjdź do naszego klubu sportowego w konkurencyjnych cenach”

2 Zdefiniuj kanały promocji

Oto kilka przykładów: biuletyny e-mailowe, automatyczne webinaria, listy mailingowe SMS, reklamy telewizyjne. Zwróć uwagę na to, gdzie Twoi odbiorcy spędzają więcej czasu i na specyfikę Twoich produktów lub usług.

Może to być również reklama w radiu, ulotki, ulotki. Ponadto możesz spróbować reklamować się za pośrednictwem bloga, postów gości, na targach i innych wydarzeniach.

3 Wymyśl sposób na zainteresowanie

Opowiedz nam o jakości usług, możliwości szybkiej dostawy, ratach, rabatach itp. Jeśli zaoferujesz osobie zakup walizki z zyskiem, odejdzie ona do porównania z konkurencją. Jeśli powiesz, że tylko w tym tygodniu skórzane walizki są w cenie skóry ekologicznej, prawdopodobieństwo wyprzedaży wzrośnie.

4 Rozpraw się z zastrzeżeniami

Rzadko udaje się sprzedać od razu, a im bardziej konkretny produkt, tym więcej pytań będzie miał klient. Najczęstsze zarzuty to: „jesteś drogi”, „pomyślę o tym”, „nie jestem pewien, czy masz produkt wysokiej jakości” itp. Istnieją oczywiste zastrzeżenia, z którymi łatwiej sobie poradzić. Ponadto istnieją ukryte zastrzeżenia, które wymagają owocnego dialogu z klientem w celu zidentyfikowania. Skrypty do opracowania niektórych zastrzeżeń są dostępne w Internecie.

5 Zamknij transakcję

Tutaj zastanawiamy się, co zrobić, jeśli klient się zgodził, ale zwleka z płatnością. Najczęściej dzieje się tak dlatego, że menedżer nie sfinalizował na poprzednim etapie.

Z drugiej strony biznes internetowy jest inny. Na przykład osoba dodaje produkt do koszyka w witrynie, ale coś go rozprasza. W międzyczasie wymyślamy mechanizm przypominania. Dodatkowo możesz dać mały bonus.

6 Przeanalizuj swój lejek i popraw konwersje

Przede wszystkim sprawdzamy skuteczność każdego etapu i narzędzia, mierzymy konwersję i ogólną wydajność. Oczywiście analityka sprzedaży jest ważna dla tych, którzy chcą poprawić wyniki biznesowe.

Na przykład analiza lejka sprzedaży wykorzystuje mapy percepcyjne, testy porównawcze i inne narzędzia. Przede wszystkim problemy wynikają z wyboru niewłaściwych kanałów reklamowych, złych recenzji, skomplikowanych sposobów zamawiania.

W międzyczasie poprawiamy konwersję, dopasowujemy etapy, narzędzia i pracę zespołową.

Wniosek

Przede wszystkim nie bądź perfekcjonistą. Nawet doświadczony marketer nie stworzy idealnego lejka za pierwszym razem, prawie wszystko trzeba przetestować. Unikaj niepotrzebnych kroków, które nie mają większego sensu. Popraw każdy etap, nie tylko strumień przychodzący, i doceń każdego klienta.

Tworzenie lejka nie jest trudne, jeśli znasz swój produkt i swoich odbiorców. Najważniejsze, żeby zacząć!