¿Qué es un embudo de ventas?
Ningún negocio en el contexto de la modernidad puede prescindir del marketing. La competencia se ha vuelto más alta y los consumidores son más exigentes. Ahora bien, todo emprendedor debería saber al menos algo sobre lo que es un embudo de ventas, una marca personal y manejo de objeciones.
En el artículo hablaremos de una de las principales herramientas de cualquier empresario y mercadólogo.
Cualquier venta es una cierta secuencia de acciones del comprador y el vendedor. Estas acciones conducen a una venta si el sistema está configurado correctamente, o a que el emprendedor pierda un cliente si la herramienta no sirve.
Por tanto, un sistema de ventas competente puede, en primer lugar, enriquecer a un empresario. Por otro lado, su ausencia conducirá a un desperdicio sin sentido del presupuesto y la quiebra. Esto se puede evitar analizando los resultados del embudo y ajustando tus acciones.
¿Qué es un embudo de ventas en palabras simples?
El término "embudo de ventas" fue propuesto en 1898 por el anunciante estadounidense Elias St. Elmo Lewis. El resultado final es crear un modelo de marketing orientado al consumidor. En otras palabras, es algo que ilustra el camino de un consumidor potencial para comprar algo.
Lo más importante, si comprende las necesidades y los pasos del cliente, puede controlar su comportamiento. Esta herramienta te permite controlar el trato, y quienes no la tienen suelen confiar en la calidad del producto y la suerte.
El embudo en sí comienza con el anuncio que atrajo a la persona y termina con el pago de la oferta. Las etapas estándar de un embudo de ventas son la ignorancia, la conciencia, el interés, el deseo y la compra del cliente.
Este modelo de comportamiento del consumidor se denominó AIDA. Tal esquema apareció hace bastante tiempo: en 1989, en 1989. Fue creado por el mismo Elias Lewis. AIDA es una abreviatura que significa:
- Atención – la atención de un cliente potencial;
- Interés: la apariencia de interés de un comprador potencial en la oferta;
- Deseo – la apariencia de su deseo de comprar un producto o servicio;
- Acción: la compra de un producto o servicio por parte de una persona.
En la práctica, las personas pueden volver a etapas anteriores, saltárselas, perder la oportunidad de pagar los bienes, etc. A pesar de la no linealidad del comportamiento del consumidor, el embudo de ventas aún funciona de manera efectiva. Le permite encontrar problemas problemáticos y corregirlos.
Funciones y ejemplos de embudos de ventas
Descubrimos qué es un embudo de ventas y lo explicamos en términos simples. Ahora echemos un vistazo más de cerca a las funciones principales de los embudos.
La función principal de un embudo de ventas es construir una ruta de clientes. En consecuencia, las funciones auxiliares se derivan de esto:
Primero, monitorear el desempeño de los empleados. Entre ellos se encuentran gerentes de ventas, especialistas en SMM, etc. Conociendo todas las etapas de las ventas, será mucho más fácil analizar la efectividad de las diferentes acciones.
En segundo lugar, el análisis de la eficacia de las herramientas implementadas. Por ejemplo, si en la primera etapa la mayoría de la gente abandonó, y en la segunda, por el contrario, fueron más allá, es la primera etapa la que debe corregirse.
Además, el embudo de ventas te permite construir un algoritmo de ventas claro y hacer pronósticos.
Ejemplo de embudo de ventas
Imagina que tienes una tienda fuera de línea. Ha compilado un embudo de ventas que se parece a esto.
- Informando. Los vendedores hacen llamadas en frío, usted coloca anuncios al aire libre y publica anuncios en línea.
- Beneficios. Alguien empieza a interesarse por tu oferta. Los gerentes hablan sobre los beneficios del producto, las reseñas y las promociones.
- Oferta comercial. Llevar a la acción. A algunos compradores potenciales que todavía tienen dudas se les ofrecen condiciones más favorables para ellos.
- Acuerdo y facturación
- Acción, es decir, pago por la compra.
Imagina que 1.000 personas se enteraron de ti a través de la publicidad y el trabajo de un gerente. En consecuencia, 500 de ellos se interesaron en la propuesta y recibieron información más detallada sobre los beneficios. Las ventajas, sin embargo, interesaron sólo a 150 de ellos. 130 personas aceptaron los términos de la oferta comercial, por lo que solo 110 personas llegaron a la etapa de pago.
Sacamos conclusiones: la mayoría de las personas fueron eliminadas en las primeras etapas. Esto significa que las formas de publicidad son ineficientes, los beneficios no son lo suficientemente buenos. En consecuencia, son estas etapas las que deben trabajarse.
Otro caso: el fotógrafo quería conseguir nuevos clientes. Creó un lead magnet, es decir, una oferta barata para atraer a posibles compradores. Luego lanzó anuncios en las redes sociales.
Primero hizo pequeños rodajes de 500 🪙 para 30 personas, dedicando un total de 2 días laborables y ganando 15.000 🪙. ¡Pero eso no es todo! En segundo lugar, de estas 30 personas, casi la mitad le ordenó otros fusilamientos. Por ejemplo, boda, reportaje, etc., que cuestan mucho más.
¿Cómo construir un embudo de ventas?
En primer lugar, el principio de la creación es universal y adecuado para cualquier negocio. Como resultado, solo diferirá el contenido. Puedes construir un embudo de ventas tanto en excel como usando hojas de cálculo de Google, servicios especiales como MANGO OFFICE o a través de cualquier CRM.
Defina canales para atraer a un cliente, para cada uno de ellos habrá un embudo separado. Entre ellos pueden estar las redes sociales, la publicidad exterior, las llamadas en frío, un sitio web, etc.
Imagina un retrato de tu público objetivo, piensa en cómo cerrarás el dolor de estas personas. Descubra todos los beneficios de su producto o servicio. Cree un embudo de ventas: esto se hace en 6 pasos.
1 Prepara una oferta que llame la atención sobre ti
Por supuesto, debe reflejar ventajas y beneficios competitivos. Dar argumentos que ayuden a deshacerse de los miedos de los consumidores. Si, por ejemplo, la gente tiene miedo de la calidad, háblenos de certificados, experiencia en la industria.
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2 Definir canales de promoción
Estos son algunos ejemplos: boletines por correo electrónico, seminarios web automáticos, listas de correo de SMS, publicidad televisiva. Preste atención a dónde su audiencia pasa más tiempo y los detalles de sus productos o servicios.
También puede ser publicidad en la radio, volantes, volantes. Además, puede probar la publicidad a través de un blog, publicación de invitados, en ferias comerciales y otros eventos.
3 Piensa en una manera de interesar
Cuéntanos sobre la calidad de los servicios, la posibilidad de entrega rápida, cuotas, descuentos, etc. Si le ofrece a una persona que compre una maleta de manera rentable, se irá a comparar con los competidores. Si dices que solo esta semana las maletas de piel están a precio de polipiel, la probabilidad de venta aumentará.
4 Tratar con las objeciones
Rara vez puede vender de inmediato, y cuanto más específico sea el producto, más preguntas tendrá el cliente. Las objeciones más populares son: “eres caro”, “lo pensaré”, “no estoy seguro de que tengas un producto de calidad”, etc. Hay objeciones obvias que son más fáciles de tratar. Además, existen objeciones ocultas que requieren un diálogo fructífero con el cliente para identificarlas. Los guiones para resolver algunas objeciones están disponibles en Internet.
5 Cerrar el trato
Aquí estamos pensando en qué hacer si el cliente está de acuerdo, pero se retrasa con el pago. En la mayoría de los casos, esto sucede debido al hecho de que el gerente no finalizó en la etapa anterior.
Por otro lado, el negocio de Internet es diferente. Por ejemplo, una persona agrega un producto al carrito en el sitio, pero algo lo distrajo. Mientras tanto, se nos ocurre un mecanismo de recordatorio. Además, puedes dar una pequeña bonificación.
6 Analiza tu embudo y mejora las conversiones
En primer lugar, comprobamos la eficacia de cada etapa y herramienta, medimos la conversión y el rendimiento general. Por supuesto, el análisis de ventas es importante para quienes desean mejorar los resultados comerciales.
Por ejemplo, el análisis del embudo de ventas utiliza mapas de percepción, puntos de referencia y otras herramientas. En primer lugar, surgen problemas debido a la elección de canales de publicidad incorrectos, malas críticas, métodos de pedido complicados.
Mientras tanto, estamos mejorando la conversión, ajustando etapas, herramientas y trabajo en equipo.
Conclusión
En primer lugar, no seas perfeccionista. Incluso un vendedor experimentado no creará el embudo perfecto la primera vez, casi todo debe probarse. Evite pasos innecesarios que no tienen mucho sentido. Mejora cada etapa, no solo el stream entrante, y valora a cada cliente.
Crear un embudo no es difícil si conoces tu producto y tu audiencia. ¡Lo más importante es empezar!