Mikä on myyntisuppilo?
Mikään yritys nykyaikaisuuden kontekstissa ei tule toimeen ilman markkinointia. Kilpailu on kiristynyt ja kuluttajat ovat vaativampia. Nyt jokaisen yrittäjän pitäisi tietää ainakin jotain myyntisuppilosta, henkilökohtaisesta brändistä ja vastalauseiden käsittelystä.
Artikkelissa puhumme yhdestä minkä tahansa liikemiehen ja markkinoijan päätyökaluista.
Mikä tahansa myynti on ostajan ja myyjän tietty toimintosarja. Nämä toimet johtavat myyntiin, jos järjestelmä on asennettu oikein, tai siihen, että yrittäjä menettää asiakkaan, jos työkalu oli hyödytön.
Siksi pätevä myyntijärjestelmä voi ensinnäkin rikastuttaa liikemiestä. Toisaalta sen puuttuminen johtaa järjettömään talousarvion tuhlaukseen ja konkurssiin. Tämä voidaan välttää analysoimalla suppilon tuloksia ja säätämällä toimintaasi.
Mikä on myyntisuppilo yksinkertaisin sanoin?
Termiä "myyntisuppilo" ehdotti vuonna 1898 amerikkalainen mainostaja Elias St. Elmo Lewis. Tärkeintä on luoda kuluttajille suunnattu markkinointimalli. Toisin sanoen se on jotain, joka havainnollistaa potentiaalisen kuluttajan polkua ostamaan jotain.
Mikä tärkeintä, jos ymmärrät asiakkaan tarpeet ja askeleet, voit hallita hänen käyttäytymistään. Tämän työkalun avulla voit hallita kauppaa, ja ne, joilla sitä ei ole, luottavat yleensä tuotteen laatuun ja onneen.
Itse suppilo alkaa mainoksesta, joka houkutteli henkilöä ja päättyy tarjouksen maksamiseen. Myyntisuppilon vakiovaiheet ovat asiakkaan tietämättömyys, tietoisuus, kiinnostus, halu ja osto.
Tätä kuluttajakäyttäytymismallia kutsuttiin AIDAksi. Tällainen järjestelmä ilmestyi melko kauan sitten: vuonna 1989, vuonna 1989. Sen loi sama Elias Lewis. AIDA on lyhenne, joka tarkoittaa:
- Huomio – potentiaalisen asiakkaan huomio;
- Kiinnostus – mahdollisen ostajan kiinnostus tarjoukseen;
- Halu – hänen halunsa ostaa tuote tai palvelu;
- Toiminta – henkilön tuotteen tai palvelun osto.
Käytännössä ihmiset voivat palata edellisiin vaiheisiin, ohittaa ne, menettää mahdollisuuden maksaa tavaroista jne. Huolimatta kuluttajien käyttäytymisen epälineaarisuudesta, myyntisuppilo toimii edelleen tehokkaasti. Sen avulla voit löytää ongelmalliset ongelmat ja korjata ne.
Toiminnot ja esimerkkejä myyntisuppiloista
Selvitimme, mikä myyntisuppilo on, ja selitimme sen yksinkertaisesti. Tarkastellaan nyt tarkemmin suppilon päätoimintoja.
Myyntisuppilon päätehtävä on rakentaa asiakasreitti. Tästä seuraa siis aputoimintoja:
Ensinnäkin työntekijöiden suorituskyvyn seuranta. Heidän joukossaan on myyntipäälliköitä, SMM-asiantuntijoita ja niin edelleen. Kun tiedät kaikki myynnin vaiheet, on paljon helpompi analysoida eri toimien tehokkuutta.
Toiseksi toteutettujen työkalujen tehokkuuden analyysi. Esimerkiksi, jos ensimmäisessä vaiheessa suurin osa ihmisistä jäi kesken ja toisessa päinvastoin, he menivät pidemmälle, se on ensimmäinen vaihe, joka on korjattava.
Lisäksi myyntisuppilon avulla voit rakentaa selkeän myyntialgoritmin ja tehdä ennusteita.
Esimerkki myyntisuppilosta
Kuvittele, että sinulla on offline-kauppa. Olet koonnut myyntisuppilon, joka näyttää suunnilleen tältä.
- Tiedottaminen. Myyjät soittavat kylmäpuheluita, sijoitat ulkomainoksia ja näytät mainoksia verkossa.
- Edut. Joku alkaa olla kiinnostunut tarjouksestasi. Esimiehet puhuvat tuotteen eduista, arvosteluista ja tarjouksista.
- Mainostarjous. Johtaa toimintaan. Joillekin potentiaalisille ostajille, jotka ovat edelleen epävarmoja, tarjotaan heille edullisempia ehtoja.
- Sopimus ja laskutus
- Toiminta, eli oston maksaminen.
Kuvittele, että 1 000 ihmistä sai tietää sinusta mainonnan ja esimiehen työn kautta. Näin ollen 500 heistä kiinnostui ehdotuksesta ja sai tarkempaa tietoa eduista. Edut kiinnostivat kuitenkin vain 150 heistä. Kaupallisen tarjouksen ehdot hyväksyi 130 henkilöä, jolloin maksuvaiheeseen pääsi vain 110 henkilöä.
Teemme johtopäätökset: useimmat ihmiset karkotettiin varhaisessa vaiheessa. Tämä tarkoittaa, että mainonnan tavat ovat tehottomia, hyödyt eivät ole tarpeeksi hyviä. Näin ollen juuri näitä vaiheita on työstettävä.
Toinen tapaus: valokuvaaja halusi saada uusia asiakkaita. Hän loi lyijymagneetin, toisin sanoen halvan tarjouksen houkutellakseen potentiaalisia ostajia. Sitten hän julkaisi mainoksia sosiaalisessa mediassa.
Ensin hän teki pieniä 500 🪙 kuvauksia 30 hengelle, viettäen yhteensä 2 työpäivää ja tienaten 15 000 🪙. Mutta ei siinä vielä kaikki! Toiseksi näistä 30 ihmisestä lähes puolet määräsi häneltä muita ampumisia. Esimerkiksi häät, reportaasit jne., jotka maksavat paljon enemmän.
Kuinka rakentaa myyntisuppilo?
Ensinnäkin luomisperiaate on universaali ja sopii kaikille yrityksille. Tämän seurauksena vain sisältö vaihtelee. Voit rakentaa myyntisuppilon sekä Excelissä että käyttämällä Google-laskentataulukoita, erikoispalveluita, kuten MANGO OFFICE, tai minkä tahansa CRM:n kautta.
Määrittele kanavat asiakkaan houkuttelemiseksi, jokaiselle niistä on erillinen suppilo. Niitä voivat olla sosiaaliset verkostot, ulkomainonta, kylmäpuhelut, verkkosivusto ja niin edelleen.
Kuvittele kohdeyleisösi muotokuva, ajattele kuinka lopetat näiden ihmisten tuskan. Ota selvää tuotteesi tai palvelusi kaikista eduista. Luo myyntisuppilo – tämä tehdään 6 vaiheessa.
1 Laadi tarjous, joka kiinnittää sinuun huomion
Tietenkin sen on heijastettava kilpailuetuja ja -etuja. Esitä argumentteja, jotka auttavat pääsemään eroon kuluttajien peloista. Jos ihmiset pelkäävät esimerkiksi laatua, kerro meille sertifikaateista, alan kokemuksesta.
Käytä laukaisimia, kuten "haluatko ansaita enemmän rahaa? Opi uusi ammatti…" Ole relevantti: "Haluatko laihtua kesään mennessä? Tule urheiluseurallemme kilpailukykyiseen hintaan"
Tässä muutamia esimerkkejä: sähköpostiuutiskirjeet, automaattiset webinaarit, SMS-postituslistat, TV-mainonta. Kiinnitä huomiota siihen, missä yleisösi viettää enemmän aikaa, ja tuotteidesi tai palveluidesi erityispiirteisiin.
Se voi olla myös mainontaa radiossa, lentolehtisiä, esitteitä. Lisäksi voit kokeilla mainontaa blogin kautta, vierailemalla, messuilla ja muissa tapahtumissa.
3 Mieti tapa kiinnostaa
Kerro meille palvelujen laadusta, nopean toimituksen mahdollisuudesta, osamaksuista, alennuksista jne. Jos tarjoat henkilölle ostaa matkalaukun kannattavasti, hän lähtee vertaamaan kilpailijoita. Jos sanot, että vain tällä viikolla nahkalaukut ovat keinonahan hinnalla, myynnin todennäköisyys kasvaa.
4 Käsittele vastalauseita
Harvoin voi myydä heti, ja mitä tarkempi tuote, sitä enemmän asiakkaalla on kysymyksiä. Suosituimmat vastaväitteet ovat: "olet kallis", "mietin sitä", "en ole varma, että sinulla on laadukas tuote" jne. On ilmeisiä vastalauseita, jotka on helpompi käsitellä. Lisäksi on piilotettuja vastalauseita, joiden tunnistaminen edellyttää hedelmällistä keskustelua asiakkaan kanssa. Internetistä löytyy komentosarjoja joidenkin vastaväitteiden selvittämiseen.
5 Sulje sopimus
Täällä mietitään mitä tehdä, jos asiakas suostuu, mutta maksu viivästyy. Useimmiten tämä tapahtuu siitä syystä, että johtaja ei viimeistellyt edellisessä vaiheessa.
Toisaalta Internet-liiketoiminta on erilaista. Esimerkiksi henkilö lisää tuotteen ostoskoriin sivustolla, mutta jokin häiritsi häntä. Sillä välin kehitämme muistutusmekanismin. Lisäksi voit antaa pienen bonuksen.
Ensinnäkin tarkistamme kunkin vaiheen ja työkalun tehokkuuden, mittaamme muunnoksen ja yleisen suorituskyvyn. Tietenkin myyntianalytiikka on tärkeää niille, jotka haluavat parantaa liiketoiminnan tuloksia.
Esimerkiksi myyntisuppilon analyysi käyttää havainnointikarttoja, vertailuarvoja ja muita työkaluja. Ensinnäkin ongelmat syntyvät väärien mainoskanavien valinnasta, huonoista arvosteluista, monimutkaisista tilausmenetelmistä.
Sillä välin parannamme muuntamista, säädämme vaiheita, työkaluja ja tiimityötä.
Johtopäätös
Ensinnäkin, älä ole perfektionisti. Kokenutkaan markkinoija ei luo täydellistä suppiloa ensimmäisellä kerralla, melkein kaikki on testattava. Vältä tarpeettomia toimenpiteitä, joissa ei ole paljon järkeä. Paranna jokaista vaihetta, ei vain saapuvaa streamia, ja arvosta jokaista asiakasta.
Suppilon luominen ei ole vaikeaa, jos tunnet tuotteesi ja yleisösi. Tärkeintä on aloittaa!