Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Aucune entreprise dans le contexte de la modernité ne peut se passer du marketing. La concurrence est devenue plus forte et les consommateurs sont plus exigeants. Désormais, chaque entrepreneur devrait savoir au moins quelque chose sur ce qu’est un entonnoir de vente, une marque personnelle et la gestion des objections.

Dans l’article, nous parlerons de l’un des principaux outils de tout homme d’affaires et spécialiste du marketing.

Toute vente est une certaine séquence d’actions de l’acheteur et du vendeur. Ces actions conduisent à une vente si le système est correctement paramétré, ou au fait que l’entrepreneur perd un client si l’outil était inutile.

Par conséquent, un système de vente compétent peut, premièrement, enrichir un homme d’affaires. D’autre part, son absence conduira à un gaspillage insensé du budget et à la faillite. Cela peut être évité en analysant les résultats de l’entonnoir et en ajustant vos actions.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente en termes simples ?

Le terme "entonnoir de vente" a été proposé en 1898 par l’annonceur américain Elias St. Elmo Lewis. L’essentiel est de créer un modèle de marketing orienté vers le consommateur. En d’autres termes, c’est quelque chose qui illustre le cheminement d’un consommateur potentiel pour acheter quelque chose.

Plus important encore, si vous comprenez les besoins et les étapes du client, vous pouvez contrôler son comportement. Cet outil vous permet de contrôler la transaction, et ceux qui ne l’ont pas comptent généralement sur la qualité du produit et la chance.

L’entonnoir lui-même commence par la publicité qui a attiré la personne et se termine par le paiement de l’offre. Les étapes standard d’un entonnoir de vente sont l’ignorance, la sensibilisation, l’intérêt, le désir et l’achat du client.

Ce modèle de comportement des consommateurs s’appelait AIDA. Un tel schéma est apparu il y a assez longtemps: en 1989, en 1989. Il a été créé par le même Elias Lewis. AIDA est une abréviation qui signifie :

1. Attention – l’attention d’un client potentiel ;
2. Intérêt – l’apparition de l’intérêt d’un acheteur potentiel pour l’offre ;
3. Désir – l’apparition de son désir d’acheter un produit ou un service;
4. Action – l’achat d’un produit ou d’un service par une personne.

En pratique, les gens peuvent revenir aux étapes précédentes, les sauter, perdre la possibilité de payer des biens, etc. Malgré la non-linéarité du comportement des consommateurs, l’entonnoir de vente fonctionne toujours efficacement. Il vous permet de trouver des problèmes problématiques et de les corriger.

Fonctions et exemples d’entonnoirs de vente

Nous avons compris ce qu’est un entonnoir de vente et l’avons expliqué en termes simples. Examinons maintenant de plus près les principales fonctions des entonnoirs.

La fonction principale d’un entonnoir de vente est de construire un parcours client. En conséquence, des fonctions auxiliaires en découlent :

Tout d’abord, surveiller la performance des employés. Parmi eux se trouvent des directeurs commerciaux, des spécialistes SMM, etc. Connaissant toutes les étapes de la vente, il sera beaucoup plus facile d’analyser l’efficacité des différentes actions.

Deuxièmement, l’analyse de l’efficacité des outils mis en place. Par exemple, si à la première étape la plupart des gens ont abandonné, et à la seconde, au contraire, ils sont allés plus loin, c’est la première étape qu’il faut corriger.

De plus, l’entonnoir de vente vous permet de construire un algorithme de vente clair et de faire des prévisions.

Exemple d’entonnoir de vente

Imaginez que vous avez un magasin hors ligne. Vous avez compilé un entonnoir de vente qui ressemble à ceci.

1. Délation. Les vendeurs font des appels à froid, vous placez des publicités extérieures et vous diffusez des publicités en ligne.
2. Avantages. Quelqu’un commence à être intéressé par votre offre. Les managers parlent des avantages du produit, des critiques et des promotions.
3. Offre commerciale. Mener à l’action. Certains acquéreurs potentiels encore dans le doute se voient proposer des conditions plus favorables pour eux.
4. Accord et facturation
5. Action, c’est-à-dire le paiement de l’achat.

Imaginez que 1 000 personnes aient entendu parler de vous grâce à la publicité et au travail d’un manager. Par conséquent, 500 d’entre eux se sont intéressés à la proposition et ont reçu des informations plus détaillées sur les avantages. Les avantages n’intéressaient cependant que 150 d’entre eux. 130 personnes ont accepté les termes de l’offre commerciale et seules 110 personnes ont atteint l’étape du paiement.

Nous tirons des conclusions: la plupart des gens ont été éliminés au début. Cela signifie que les moyens de publicité sont inefficaces, les avantages ne sont pas assez bons. Ce sont donc ces étapes qu’il faut travailler.

Autre cas: le photographe voulait obtenir de nouveaux clients. Il a créé un lead magnet, c’est-à-dire une offre bon marché pour attirer des acheteurs potentiels. Puis il a lancé des publicités sur les réseaux sociaux.

Tout d’abord, il a réalisé des petits tournages de 500 🪙 pour 30 personnes, passant au total 2 jours de travail et gagnant 15 000 🪙. Mais ce n’est pas tout! Deuxièmement, sur ces 30 personnes, près de la moitié lui ont ordonné d’autres fusillades. Par exemple, mariage, reportage, etc., qui coûtent beaucoup plus cher.

Comment construire un entonnoir de vente ?

Tout d’abord, le principe de création est universel et adapté à toute entreprise. En conséquence, seul le contenu sera différent. Vous pouvez créer un entonnoir de vente à la fois dans Excel et en utilisant des feuilles de calcul Google, des services spéciaux comme MANGO OFFICE ou via n’importe quel CRM.

Définissez des canaux pour attirer un client, pour chacun d’eux, il y aura un entonnoir séparé. Parmi eux, on peut citer les réseaux sociaux, la publicité extérieure, les appels à froid, un site Web, etc.

Imaginez un portrait de votre public cible, réfléchissez à la façon dont vous allez clore la douleur de ces personnes. Découvrez tous les avantages de votre produit ou service. Créez un entonnoir de vente – cela se fait en 6 étapes.

1 Préparez une offre qui attirera l’attention sur vous

Bien sûr, il doit refléter les avantages et avantages concurrentiels. Donnez des arguments qui aident à se débarrasser des craintes des consommateurs. Si, par exemple, les gens ont peur de la qualité, parlez-nous des certificats, de l’expérience dans l’industrie.

Utilisez des déclencheurs comme "vous voulez gagner plus d’argent ? Apprendre un nouveau métier…". Soyez pertinent: «Envie de perdre du poids d’ici l’été? Venez dans notre club de sport à des prix compétitifs"

2 Définir les canaux de promotion

Voici quelques exemples : newsletters par e-mail, webinaires automatiques, listes de diffusion par SMS, publicité télévisée. Faites attention aux endroits où votre public passe le plus de temps et aux spécificités de vos produits ou services.

Il peut également s’agir de publicité à la radio, de flyers, de dépliants. De plus, vous pouvez essayer la publicité via un blog, la publication d’invités, lors de salons professionnels et d’autres événements.

3 Pensez à une façon d’intéresser

Parlez-nous de la qualité des services, de la possibilité de livraison rapide, des acomptes, des remises, etc. Si vous proposez à une personne d’acheter une valise de manière rentable, elle partira pour se comparer aux concurrents. Si vous dites que seules cette semaine les valises en cuir sont au prix du similicuir, la probabilité d’une vente augmentera.

4 Traiter les objections

Vous pouvez rarement vendre tout de suite, et plus le produit est spécifique, plus le client aura de questions. Les objections les plus courantes sont: «vous êtes cher », «je vais y réfléchir », «je ne suis pas sûr que vous ayez un produit de qualité », etc. Il y a des objections évidentes qui sont plus faciles à traiter. De plus, il existe des objections cachées qui nécessitent un dialogue fructueux avec le client pour être identifiées. Des scripts pour résoudre certaines objections sont disponibles sur Internet.

5 Conclure l’affaire

Ici, nous réfléchissons à ce qu’il faut faire si le client a accepté, mais retarde le paiement. Le plus souvent, cela se produit en raison du fait que le gestionnaire n’a pas finalisé à l’étape précédente.

D’autre part, l’activité Internet est différente. Par exemple, une personne ajoute un produit au panier sur le site, mais quelque chose l’a distrait. En attendant, nous proposons un mécanisme de rappel. De plus, vous pouvez donner un petit bonus.

6 Analysez votre entonnoir et améliorez les conversions

Tout d’abord, nous vérifions l’efficacité de chaque étape et outil, mesurons la conversion et la performance globale. Bien entendu, l’analyse des ventes est importante pour ceux qui souhaitent améliorer les résultats de leur entreprise.

Par exemple, l’analyse de l’entonnoir des ventes utilise des cartes perceptuelles, des repères et d’autres outils. Tout d’abord, des problèmes surviennent en raison du choix des mauvais canaux publicitaires, des mauvaises critiques, des méthodes de commande compliquées.

En attendant, nous améliorons la conversion, ajustons les étapes, les outils et le travail d’équipe.

Conclusion

Tout d’abord, ne soyez pas perfectionniste. Même un spécialiste du marketing expérimenté ne créera pas l’entonnoir parfait du premier coup, presque tout doit être testé. Évitez les étapes inutiles qui n’ont pas beaucoup de sens. Améliorez chaque étape, pas seulement le flux entrant, et valorisez chaque client.

Créer un entonnoir n’est pas difficile si vous connaissez votre produit et votre public. Le plus important est de commencer !