O que é um funil de vendas?
Nenhum negócio no contexto da modernidade pode prescindir do marketing. A concorrência aumentou e os consumidores estão mais exigentes. Agora todo empreendedor deve saber pelo menos algo sobre o que é um funil de vendas, uma marca pessoal e como lidar com objeções.
No artigo falaremos sobre uma das principais ferramentas de qualquer empresário e profissional de marketing.
Qualquer venda é uma certa sequência de ações do comprador e do vendedor. Essas ações levam a uma venda se o sistema estiver configurado corretamente, ou ao fato de o empresário perder um cliente se a ferramenta for inútil.
Portanto, um sistema de vendas competente pode, em primeiro lugar, enriquecer um empresário. Por outro lado, sua ausência levará a um desperdício sem sentido do orçamento e à falência. Isso pode ser evitado analisando os resultados do funil e ajustando suas ações.
O que é um funil de vendas em palavras simples?
O termo "funil de vendas" foi proposto em 1898 pelo publicitário americano Elias St. Elmo Lewis. A linha inferior é criar um modelo de marketing voltado para o consumidor. Em outras palavras, é algo que ilustra o caminho de um consumidor em potencial para comprar algo.
Mais importante ainda, se você entender as necessidades e os passos do cliente, poderá controlar seu comportamento. Essa ferramenta permite que você controle o negócio, e quem não tem costuma confiar na qualidade do produto e na sorte.
O funil propriamente dito começa com o anúncio que atraiu a pessoa e termina com o pagamento da oferta. Os estágios padrão de um funil de vendas são a ignorância do cliente, a conscientização, o interesse, o desejo e a compra.
Esse modelo de comportamento do consumidor foi chamado de AIDA. Tal esquema apareceu há muito tempo: em 1989, em 1989. Foi criado pelo mesmo Elias Lewis. AIDA é uma abreviatura que significa:
- Atenção – a atenção de um cliente em potencial;
- Interesse – a aparência do interesse de um potencial comprador na oferta;
- Desejo – a aparência de seu desejo de comprar um produto ou serviço;
- Ação – a compra de um produto ou serviço por uma pessoa.
Na prática, as pessoas podem retornar às etapas anteriores, pulá-las, perder a oportunidade de pagar as mercadorias, etc. Apesar da não linearidade do comportamento do consumidor, o funil de vendas ainda funciona de forma eficaz. Ele permite que você encontre problemas problemáticos e os corrija.
Funções e exemplos de funis de vendas
Descobrimos o que é um funil de vendas e explicamos em termos simples. Agora vamos dar uma olhada nas principais funções dos funis.
A principal função de um funil de vendas é construir uma rota de cliente. Assim, as funções auxiliares decorrem disso:
Primeiro, monitorar o desempenho dos funcionários. Entre eles estão gerentes de vendas, especialistas em SMM e assim por diante. Conhecendo todas as etapas das vendas, será muito mais fácil analisar a eficácia das diferentes ações.
Em segundo lugar, a análise da eficácia das ferramentas implementadas. Por exemplo, se na primeira fase a maioria das pessoas desistiu, e na segunda, pelo contrário, foi mais longe, é a primeira fase que precisa ser corrigida.
Além disso, o funil de vendas permite que você construa um algoritmo de vendas claro e faça previsões.
Exemplo de funil de vendas
Imagine que você tem uma loja offline. Você compilou um funil de vendas que se parece com isso.
- Informando. Os vendedores fazem ligações frias, você coloca anúncios ao ar livre e veicula anúncios online.
- Benefícios. Alguém começa a se interessar pela sua oferta. Os gerentes falam sobre os benefícios do produto, avaliações e promoções.
- Oferta comercial. Levar à ação. Alguns potenciais compradores que ainda estão em dúvida recebem condições mais favoráveis para eles.
- Acordo e faturamento
- Ação, ou seja, pagamento pela compra.
Imagine que 1.000 pessoas souberam de você através da publicidade e do trabalho de um gerente. Com isso, 500 deles se interessaram pela proposta e receberam informações mais detalhadas sobre os benefícios. Vantagens, no entanto, interessaram apenas 150 deles. 130 pessoas aceitaram os termos da oferta comercial e, como resultado, apenas 110 pessoas chegaram à fase de pagamento.
Tiramos conclusões: a maioria das pessoas foi eliminada nos estágios iniciais. Isso significa que as formas de publicidade são ineficientes, os benefícios não são bons o suficiente. Assim, são essas etapas que precisam ser trabalhadas.
Outro caso: o fotógrafo queria conquistar novos clientes. Ele criou uma isca digital, ou seja, uma oferta barata para atrair potenciais compradores. Então ele lançou anúncios de mídia social.
Primeiro, ele fez pequenas filmagens de 500 🪙 para 30 pessoas, gastando um total de 2 dias úteis e ganhando 15.000 🪙. Mas isso não é tudo! Em segundo lugar, dessas 30 pessoas, quase metade ordenou outros fuzilamentos dele. Por exemplo, casamento, reportagem, etc., que custam muito mais.
Como construir um funil de vendas?
Em primeiro lugar, o princípio da criação é universal e adequado para qualquer negócio. Como resultado, apenas o conteúdo será diferente. Você pode construir um funil de vendas tanto no excel quanto usando planilhas do Google, serviços especiais como o MANGO OFFICE ou através de qualquer CRM.
Defina canais para atrair um cliente, para cada um deles haverá um funil separado. Entre eles podem estar as redes sociais, publicidade ao ar livre, chamadas frias, um site e assim por diante.
Imagine um retrato do seu público-alvo, pense em como você vai fechar a dor dessas pessoas. Conheça todos os benefícios do seu produto ou serviço. Crie um funil de vendas – isso é feito em 6 etapas.
1 Prepare uma oferta que chamará a atenção para você
É claro que deve refletir vantagens e benefícios competitivos. Dê argumentos que ajudem a se livrar dos medos do consumidor. Se, por exemplo, as pessoas têm medo de qualidade, conte-nos sobre certificados, experiência no setor.
Use gatilhos como “quer ganhar mais dinheiro? Aprenda uma nova profissão…". Seja relevante: “Quer perder peso no verão? Venha ao nosso clube desportivo a preços competitivos"
2 Defina os canais de promoção
Aqui estão alguns exemplos: boletins informativos por e-mail, webinars automáticos, listas de discussão por SMS, publicidade na TV. Preste atenção em onde seu público passa mais tempo e nas especificidades de seus produtos ou serviços.
Também pode ser publicidade no rádio, panfletos, folhetos. Além disso, você pode tentar anunciar através de um blog, guest post, em feiras e outros eventos.
3 Pense em uma maneira de interessar
Conte-nos sobre a qualidade dos serviços, a possibilidade de entrega rápida, parcelamento, descontos, etc. Se você oferecer a uma pessoa para comprar uma mala com lucro, ela sairá para comparar com os concorrentes. Se você disser que apenas esta semana as malas de couro estão ao preço de couro sintético, a probabilidade de uma venda aumentará.
4 Lidar com objeções
Raramente você consegue vender de imediato, e quanto mais específico for o produto, mais dúvidas o cliente terá. As objeções mais populares são: “você é caro”, “vou pensar nisso”, “não tenho certeza se você tem um produto de qualidade”, etc. Existem objeções óbvias que são mais fáceis de lidar. Além disso, existem objeções ocultas que exigem um diálogo frutífero com o cliente para serem identificadas. Scripts para resolver algumas objeções estão disponíveis na Internet.
5 Feche o negócio
Aqui estamos pensando no que fazer se o cliente concordou, mas atrasou no pagamento. Na maioria das vezes isso acontece devido ao fato de que o gerente não finalizou na etapa anterior.
Por outro lado, o negócio da Internet é diferente. Por exemplo, uma pessoa adiciona um produto ao carrinho do site, mas algo o distrai. Enquanto isso, criamos um mecanismo de lembrete. Além disso, você pode dar um pequeno bônus.
6 Analise seu funil e melhore as conversões
Em primeiro lugar, verificamos a eficácia de cada etapa e ferramenta, medimos a conversão e o desempenho geral. É claro que a análise de vendas é importante para quem deseja melhorar os resultados do negócio.
Por exemplo, a análise do funil de vendas usa mapas perceptuais, benchmarks e outras ferramentas. Em primeiro lugar, surgem problemas devido à escolha dos canais de publicidade errados, críticas ruins, métodos de pedidos complicados.
Enquanto isso, estamos melhorando a conversão, ajustando etapas, ferramentas e trabalho em equipe.
Conclusão
Em primeiro lugar, não seja um perfeccionista. Mesmo um profissional de marketing experiente não criará o funil perfeito na primeira vez, quase tudo precisa ser testado. Evite passos desnecessários que não fazem muito sentido. Melhore cada estágio, não apenas o fluxo de entrada, e valorize cada cliente.
Criar um funil não é difícil se você conhece seu produto e seu público. O mais importante é começar!