Che cos’è un imbuto di vendita?

Nessuna impresa nel contesto della modernità può fare a meno del marketing. La concorrenza è aumentata e i consumatori sono più esigenti. Ora ogni imprenditore dovrebbe sapere almeno qualcosa su cos’è un funnel di vendita, un marchio personale e la gestione delle obiezioni.

Nell’articolo parleremo di uno degli strumenti principali di qualsiasi uomo d’affari e marketer.

Qualsiasi vendita è una determinata sequenza di azioni dell’acquirente e del venditore. Queste azioni portano a una vendita se il sistema è impostato correttamente, o al fatto che l’imprenditore perde un cliente se lo strumento era inutile.

Pertanto, un sistema di vendita competente può, in primo luogo, arricchire un uomo d’affari. D’altra parte, la sua assenza comporterà uno spreco insensato del bilancio e il fallimento. Questo può essere evitato analizzando i risultati della canalizzazione e regolando le tue azioni.

Che cos’è un funnel di vendita in parole semplici?

Il termine "imbuto di vendita" fu proposto nel 1898 dall’inserzionista americano Elias St. Elmo Lewis. La linea di fondo è creare un modello di marketing rivolto al consumatore. In altre parole, è qualcosa che illustra il percorso di un potenziale consumatore verso l’acquisto.

Soprattutto, se comprendi le esigenze e i passaggi del cliente, puoi controllare il suo comportamento. Questo strumento ti consente di controllare l’affare e chi non lo ha di solito si affida alla qualità del prodotto e alla fortuna.

Il funnel stesso inizia con l’annuncio che ha attirato la persona e termina con il pagamento dell’offerta. Le fasi standard di un funnel di vendita sono l’ignoranza, la consapevolezza, l’interesse, il desiderio e l’acquisto del cliente.

Questo modello di comportamento del consumatore è stato chiamato AIDA. Un tale schema è apparso molto tempo fa: nel 1989, nel 1989. È stato creato dallo stesso Elias Lewis. AIDA è un’abbreviazione che sta per:

1. Attenzione – l’attenzione di un potenziale cliente;
2. Interesse: l’aspetto dell’interesse di un potenziale acquirente nell’offerta;
3. Desiderio: l’aspetto del suo desiderio di acquistare un prodotto o servizio;
4. Azione: l’acquisto di un prodotto o servizio da parte di una persona.

In pratica, le persone possono tornare alle fasi precedenti, saltarle, perdere l’opportunità di pagare le merci, ecc. Nonostante la non linearità del comportamento dei consumatori, l’imbuto di vendita funziona ancora in modo efficace. Ti consente di trovare problemi problematici e correggerli.

Funzioni ed esempi di canalizzazioni di vendita

Abbiamo capito cos’è un funnel di vendita e lo abbiamo spiegato in termini semplici. Ora diamo un’occhiata più da vicino alle principali funzioni dei funnel.

La funzione principale di un funnel di vendita è creare un percorso per i clienti. Di conseguenza, da ciò derivano funzioni ausiliarie:

In primo luogo, il monitoraggio delle prestazioni dei dipendenti. Tra questi ci sono i responsabili delle vendite, gli specialisti SMM e così via. Conoscendo tutte le fasi della vendita, sarà molto più semplice analizzare l’efficacia delle diverse azioni.

In secondo luogo, l’analisi dell’efficacia degli strumenti implementati. Ad esempio, se nella prima fase la maggior parte delle persone ha abbandonato e nella seconda, al contrario, è andata oltre, è la prima fase che deve essere corretta.

Inoltre, l’imbuto di vendita ti consente di creare un chiaro algoritmo di vendita e fare previsioni.

Esempio di imbuto di vendita

Immagina di avere un negozio offline. Hai compilato un imbuto di vendita simile a questo.

1. Informare. I venditori effettuano chiamate a freddo, metti annunci all’aperto e pubblichi annunci online.
2. Benefici. Qualcuno inizia a interessarsi alla tua offerta. I gestori parlano dei vantaggi del prodotto, delle recensioni e delle promozioni.
3. Offerta commerciale. Porta all’azione. Ad alcuni potenziali acquirenti che sono ancora in dubbio vengono offerte condizioni più favorevoli per loro.
4. Accordo e fatturazione
5. Azione, cioè pagamento per l’acquisto.

Immagina che 1.000 persone abbiano appreso di te attraverso la pubblicità e il lavoro di un manager. Di conseguenza, 500 di loro si sono interessati alla proposta e hanno ricevuto informazioni più dettagliate sui vantaggi. I vantaggi, tuttavia, interessavano solo 150 di loro. 130 persone hanno accettato i termini dell’offerta commerciale, di conseguenza solo 110 persone sono arrivate alla fase di pagamento.

Traiamo conclusioni: la maggior parte delle persone è stata eliminata nelle fasi iniziali. Ciò significa che le modalità di pubblicità sono inefficienti, i vantaggi non sono abbastanza buoni. Di conseguenza, sono queste fasi che devono essere lavorate.

Un altro caso: il fotografo voleva acquisire nuovi clienti. Ha creato un lead magnet, cioè un’offerta economica per attirare potenziali acquirenti. Poi ha lanciato gli annunci sui social media.

Innanzitutto ha realizzato piccoli scatti da 500 🪙 per 30 persone, trascorrendo un totale di 2 giorni lavorativi e guadagnando 15.000 🪙. Ma non è tutto! In secondo luogo, di queste 30 persone, quasi la metà gli ha ordinato altre sparatorie. Ad esempio matrimoni, reportage, ecc., che costano molto di più.

Come costruire un funnel di vendita?

Innanzitutto, il principio di creazione è universale e adatto a qualsiasi attività. Di conseguenza, solo il contenuto sarà diverso. Puoi creare un funnel di vendita sia in Excel che utilizzando fogli di lavoro Google, servizi speciali come MANGO OFFICE o tramite qualsiasi CRM.

Definisci i canali per attirare un cliente, per ognuno di essi ci sarà una canalizzazione separata. Tra questi possono esserci social network, pubblicità esterna, chiamate a freddo, un sito Web e così via.

Immagina un ritratto del tuo pubblico di destinazione, pensa a come chiuderai il dolore di queste persone. Scopri tutti i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Crea un imbuto di vendita: questo viene fatto in 6 passaggi.

1 Prepara un’offerta che attiri l’attenzione su di te

Naturalmente, deve riflettere vantaggi e vantaggi competitivi. Fornisci argomenti che aiutino a sbarazzarsi delle paure dei consumatori. Se, ad esempio, le persone hanno paura della qualità, parlaci di certificati, esperienza nel settore.

Usa trigger come "vuoi guadagnare di più? Impara una nuova professione…". Sii pertinente: "Vuoi perdere peso entro l’estate? Vieni nella nostra società sportiva a prezzi competitivi”

2 Definire i canali di promozione

Ecco alcuni esempi: newsletter via e-mail, webinar automatici, mailing list SMS, pubblicità TV. Presta attenzione a dove il tuo pubblico trascorre più tempo e alle specifiche dei tuoi prodotti o servizi.

Può anche essere pubblicità alla radio, volantini, volantini. Inoltre, puoi provare a fare pubblicità attraverso un blog, post di ospiti, fiere e altri eventi.

3 Pensa a un modo per interessarti

Raccontaci la qualità dei servizi, la possibilità di consegna rapida, le rate, gli sconti, ecc. Se offri a una persona di acquistare una valigia con profitto, lascerà il confronto con i concorrenti. Se dici che solo questa settimana le valigie in pelle sono al prezzo della similpelle, la probabilità di una vendita aumenterà.

4 Gestire le obiezioni

Raramente puoi vendere subito e più specifico è il prodotto, più domande avranno il cliente. Le obiezioni più gettonate sono: “sei caro”, “ci penserò”, “non sono sicuro che tu abbia un prodotto di qualità”, ecc. Ci sono obiezioni evidenti che sono più facili da affrontare. Inoltre, ci sono obiezioni nascoste che richiedono un dialogo fruttuoso con il cliente per essere identificate. Gli script per elaborare alcune obiezioni sono disponibili su Internet.

5 Chiudi l’affare

Qui stiamo pensando a cosa fare se il cliente è d’accordo, ma ritarda con il pagamento. Molto spesso ciò accade a causa del fatto che il manager non ha finalizzato nella fase precedente.

D’altra parte, il business di Internet è diverso. Ad esempio, una persona aggiunge un prodotto al carrello sul sito, ma qualcosa l’ha distratto. Nel frattempo, elaboriamo un meccanismo di promemoria. Inoltre, puoi dare un piccolo bonus.

6 Analizza la tua canalizzazione e migliora le conversioni

Prima di tutto, controlliamo l’efficacia di ogni fase e strumento, misuriamo la conversione e la performance complessiva. Naturalmente, l’analisi delle vendite è importante per coloro che desiderano migliorare i risultati aziendali.

Ad esempio, l’analisi della canalizzazione di vendita utilizza mappe percettive, benchmark e altri strumenti. Innanzitutto, sorgono problemi dovuti alla scelta di canali pubblicitari sbagliati, recensioni negative, metodi di ordinazione complicati.

Nel frattempo, stiamo migliorando la conversione, adeguando fasi, strumenti e lavoro di squadra.

Conclusione

Prima di tutto, non essere un perfezionista. Anche un esperto di marketing non creerà la canalizzazione perfetta la prima volta, quasi tutto deve essere testato. Evita passaggi inutili che non hanno molto senso. Migliora ogni fase, non solo il flusso in entrata, e valorizza ogni cliente.

Creare un funnel non è difficile se conosci il tuo prodotto e il tuo pubblico. La cosa più importante è iniziare!