Was ist ein Verkaufstrichter?

Kein Unternehmen im Kontext der Moderne kommt ohne Marketing aus. Der Wettbewerb ist größer geworden, die Verbraucher anspruchsvoller. Nun sollte jeder Unternehmer zumindest etwas darüber wissen, was ein Sales Funnel, eine Personal Brand und der Umgang mit Einwänden ist.

In dem Artikel werden wir über eines der wichtigsten Werkzeuge eines jeden Geschäftsmannes und Vermarkters sprechen.

Jeder Verkauf ist eine bestimmte Abfolge von Handlungen des Käufers und des Verkäufers. Diese Aktionen führen zu einem Verkauf, wenn das System richtig eingerichtet ist, oder dazu, dass der Unternehmer einen Kunden verliert, wenn das Tool unbrauchbar war.

Daher kann ein kompetentes Vertriebssystem einen Unternehmer erstens bereichern. Andererseits führt sein Fehlen zu einer sinnlosen Verschwendung des Budgets und zum Bankrott. Dies kann vermieden werden, indem Sie die Ergebnisse des Trichters analysieren und Ihre Aktionen anpassen.

Was ist ein Verkaufstrichter in einfachen Worten?

Der Begriff „Sales Funnel” wurde bereits 1898 vom amerikanischen Werbetreibenden Elias St. Elmo Lewis vorgeschlagen. Das Endergebnis ist die Schaffung eines verbraucherorientierten Marketingmodells. Mit anderen Worten, es ist etwas, das den Weg eines potenziellen Verbrauchers zum Kauf von etwas veranschaulicht.

Am wichtigsten ist, dass Sie sein Verhalten kontrollieren können, wenn Sie die Bedürfnisse und Schritte des Kunden verstehen. Mit diesem Tool können Sie das Geschäft kontrollieren, und diejenigen, die es nicht haben, verlassen sich normalerweise auf die Qualität des Produkts und Glück.

Der Trichter selbst beginnt mit einer Anzeige, die eine Person angezogen hat, und endet mit einem Zahlungsangebot. Die Standardphasen eines Verkaufstrichters sind Kundenunwissenheit, Bewusstsein, Interesse, Verlangen und Kauf.

Dieses Modell des Verbraucherverhaltens wurde AIDA genannt. Ein solches Schema ist vor langer Zeit aufgetaucht: 1989, 1989. Es wurde von demselben Elias Lewis erstellt. AIDA ist eine Abkürzung, die steht für:

1. Aufmerksamkeit – die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden;
2. Interesse – das Auftreten des Interesses eines potenziellen Käufers an dem Angebot;
3. Wunsch – das Auftreten seines Wunsches, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen;
4. Aktion – Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung durch eine Person.

In der Praxis können Menschen zu vorherigen Phasen zurückkehren, sie überspringen, die Möglichkeit verlieren, Waren zu bezahlen usw. Trotz der Nichtlinearität des Verbraucherverhaltens funktioniert der Verkaufstrichter immer noch effektiv. Es ermöglicht Ihnen, problematische Probleme zu finden und zu beheben.

Funktionen und Beispiele von Verkaufstrichtern

Wir haben herausgefunden, was ein Verkaufstrichter ist, und es in einfachen Worten erklärt. Schauen wir uns nun die Hauptfunktionen von Trichtern genauer an.

Die Hauptfunktion eines Verkaufstrichters besteht darin, eine Kundenroute aufzubauen. Dementsprechend folgen hieraus Hilfsfunktionen:

Erstens, Überwachung der Leistung der Mitarbeiter. Unter ihnen sind Verkaufsleiter, SMM-Spezialisten und so weiter. Wenn Sie alle Verkaufsphasen kennen, ist es viel einfacher, die Wirksamkeit verschiedener Maßnahmen zu analysieren.

Zweitens die Analyse der Effektivität der implementierten Tools. Wenn zum Beispiel in der ersten Phase die meisten Menschen ausgestiegen sind und in der zweiten im Gegenteil weiter gegangen sind, muss die erste Phase korrigiert werden.

Darüber hinaus können Sie mit dem Verkaufstrichter einen klaren Verkaufsalgorithmus erstellen und Prognosen erstellen.

Beispiel Verkaufstrichter

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Offline-Shop. Sie haben einen Verkaufstrichter zusammengestellt, der in etwa so aussieht.

1. Informieren. Verkäufer tätigen Kaltakquise, Sie schalten Außenwerbung und schalten Online-Werbung.
2. Vorteile. Jemand beginnt sich für Ihr Angebot zu interessieren. Manager sprechen über die Vorteile des Produkts, Bewertungen und Werbeaktionen.
3. Kommerzielles Angebot. Zum Handeln führen. Einigen potenziellen Käufern, die noch Zweifel haben, werden für sie günstigere Konditionen angeboten.
4. Vereinbarung und Rechnungsstellung
5. Aktion, dh Zahlung für den Kauf.

Stellen Sie sich vor, 1.000 Menschen würden durch Werbung und die Arbeit eines Managers von Ihnen erfahren. Folglich interessierten sich 500 von ihnen für den Vorschlag und erhielten detailliertere Informationen über die Vorteile. Vorteile interessierten jedoch nur 150 von ihnen. 130 Personen stimmten den Bedingungen des kommerziellen Angebots zu, sodass nur 110 Personen die Zahlungsphase erreichten.

Wir ziehen Schlussfolgerungen: Die meisten Menschen wurden in den ersten Phasen ausgesondert. Das bedeutet, dass die Werbewege ineffizient sind, der Nutzen nicht gut genug ist. Dementsprechend sind es diese Phasen, an denen gearbeitet werden muss.

Ein anderer Fall: Der Fotograf wollte neue Kunden gewinnen. Er schuf einen Lead-Magneten, also ein günstiges Angebot, um potenzielle Käufer anzuziehen. Dann startete er Social-Media-Anzeigen.

Zuerst machte er kleine Aufnahmen von 500 🪙 für 30 Personen, verbrachte insgesamt 2 Arbeitstage und verdiente 15.000 🪙. Aber das ist nicht alles! Zweitens bestellte von diesen 30 Personen fast die Hälfte andere Schießereien bei ihm. Zum Beispiel Hochzeit, Reportage usw., die viel mehr kosten.

Wie baut man einen Verkaufstrichter auf?

Zunächst einmal ist das Schöpfungsprinzip universell und für jedes Unternehmen geeignet. Infolgedessen wird sich nur der Inhalt unterscheiden. Sie können einen Verkaufstrichter sowohl in Excel als auch mit Google-Tabellen, speziellen Diensten wie MANGO OFFICE oder über ein beliebiges CRM erstellen.

Definieren Sie Kanäle, um einen Kunden anzuziehen, für jeden von ihnen gibt es einen separaten Trichter. Darunter können soziale Netzwerke, Außenwerbung, Kaltakquise, eine Website usw. sein.

Stellen Sie sich ein Porträt Ihrer Zielgruppe vor, denken Sie darüber nach, wie Sie den Schmerz dieser Menschen schließen können. Entdecken Sie alle Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Erstellen Sie einen Verkaufstrichter – das geht in 6 Schritten.

1 Bereiten Sie ein Angebot vor, das auf Sie aufmerksam macht

Natürlich muss es Wettbewerbsvorteile und -vorteile widerspiegeln. Nennen Sie Argumente, die helfen, Verbraucherängste abzubauen. Wenn zum Beispiel Menschen Angst vor Qualität haben, erzählen Sie uns von Zertifikaten, Erfahrungen in der Branche.

Verwenden Sie Trigger wie „möchten Sie mehr Geld verdienen? Erlernen Sie einen neuen Beruf … ". Seien Sie relevant: „Wollen Sie bis zum Sommer abnehmen? Kommen Sie zu günstigen Preisen in unseren Sportclub”

2 Werbekanäle definieren

Hier sind einige Beispiele: E-Mail-Newsletter, Auto-Webinare, SMS-Verteilerlisten, TV-Werbung. Achten Sie darauf, wo Ihr Publikum mehr Zeit verbringt, und auf die Besonderheiten Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.

Es kann auch Werbung im Radio, Flyer, Flugblätter sein. Darüber hinaus können Sie versuchen, über einen Blog, Gastbeiträge, auf Messen und anderen Veranstaltungen zu werben.

3 Denken Sie an einen Weg, Interesse zu wecken

Teilen Sie uns die Qualität der Dienstleistungen, die Möglichkeit einer schnellen Lieferung, Ratenzahlungen, Rabatte usw. mit. Wenn Sie jemandem anbieten, einen Koffer gewinnbringend zu kaufen, wird er sich mit Konkurrenten vergleichen. Wenn Sie sagen, dass es nur diese Woche Lederkoffer zum Kunstlederpreis gibt, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abverkaufs.

4 Gehen Sie mit Einwänden um

Selten können Sie sofort verkaufen, und je spezifischer das Produkt, desto mehr Fragen wird der Kunde haben. Die beliebtesten Einwände sind: „Sie sind teuer”, „Ich werde darüber nachdenken”, „Ich bin mir nicht sicher, ob Sie ein Qualitätsprodukt haben” usw. Es gibt offensichtliche Einwände, mit denen leichter umzugehen ist. Darüber hinaus gibt es versteckte Einwände, die einen fruchtbaren Dialog mit dem Kunden erfordern, um sie zu identifizieren. Skripte zum Ausarbeiten einiger Einwände sind im Internet verfügbar.

5 Schließen Sie das Geschäft ab

Hier überlegen wir, was zu tun ist, wenn der Kunde zugestimmt hat, sich aber mit der Zahlung verzögert. Meistens geschieht dies aufgrund der Tatsache, dass der Manager in der vorherigen Phase nicht abgeschlossen hat.

Auf der anderen Seite ist das Internetgeschäft anders. Zum Beispiel legt eine Person ein Produkt in den Einkaufswagen auf der Website, aber etwas hat ihn abgelenkt. In der Zwischenzeit entwickeln wir einen Erinnerungsmechanismus. Zusätzlich können Sie einen kleinen Bonus geben.

6 Analysieren Sie Ihren Funnel und verbessern Sie die Conversions

Zunächst überprüfen wir die Wirksamkeit jeder Stufe und jedes Tools, messen die Conversion und die Gesamtleistung. Natürlich ist die Verkaufsanalyse wichtig für diejenigen, die die Geschäftsergebnisse verbessern möchten.

Beispielsweise verwendet die Verkaufstrichteranalyse Wahrnehmungskarten, Benchmarks und andere Tools. Zunächst einmal entstehen Probleme durch die Wahl der falschen Werbekanäle, schlechte Bewertungen, komplizierte Bestellwege.

In der Zwischenzeit verbessern wir die Konvertierung, passen Phasen, Tools und Teamarbeit an.

Fazit

Seien Sie zuallererst kein Perfektionist. Auch ein erfahrener Marketer wird beim ersten Mal nicht den perfekten Funnel erstellen, fast alles muss getestet werden. Vermeiden Sie unnötige Schritte, die wenig Sinn machen. Verbessern Sie jede Phase, nicht nur den eingehenden Stream, und schätzen Sie jeden Kunden.

Das Erstellen eines Trichters ist nicht schwierig, wenn Sie Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe kennen. Das Wichtigste ist, anzufangen!