Продаж B2B — визначення, техніка та етапи.

B2b продажу є одним з інструментів отримання прибутку. Абревіатура розшифровується як business-to-business, що у перекладі означає укладання угоди між компаніями. При продажах b2b кінцевим споживачем є не клієнт як фізична особа, але юридично зареєстрована компанія.

Щоб досягти успіху в продажах b2b, роботу менеджерів і керівників адаптують під особливості даного типу укладання угод.

Техніка b2b продажів

Серед управлінців поширене переконання, що талановитий менеджер здатний працювати на максимальну продуктивність у будь-якій організації. Очевидно, ці керівники ніколи не намагалися перейти з одного типу торгівлі на інший. Укладання угод із представниками компаній має низку відмінностей:

Мета здійснення покупки

Споживач придбає для отримання задоволення. Покупець віддає гроші за товар, який використовує самостійно або подарує. Таким чином, його бажання вже сформоване на підставі реклами чи відгуків друзів. Технологія b2b продажів має на увазі ведення переговорів із представниками компаній, які вкладають гроші, щоб заробити ще більше. Їхня мотивація значно відрізняється від споживчої.

Відносини між комерсантом та покупцем

Вибираючи товар у магазині, покупець не віддасть перевагу одній з позицій тому, що він особисто знайомий із власником бренду. У цьому випадку вибір відбувається на підставі спонтанних емоцій, переваги в ціні чи рекламних досягнень бренду. Стратегія b2b продаж вимагає налагодження контактів серед представників компаній, які могли б зацікавитися продуктом. Завдяки приятельським відносинам та позитивному досвіду спільної роботи, виникає велика ймовірність повторного укладання угоди.

Взаємодія зі споживачем

На відміну від потенційних покупців, кількість фірм, які могли б зацікавитися продукцією організації, не така велика. Звичні види реклами і сарафанне радіо у умовах не приносять прибутку. Кращого результату можна досягти впровадити менеджера вашої компанії в потенційну фірму-замовника. Співробітник проведе роботу з потенційними клієнтами і доведе переговори до стадії укладання договору.

Мотивація

Вибираючи одну з багатьох пропозицій, фізична особа орієнтується на власні емоції. Його можуть залучити колір, упаковка чи яскрава реклама. Для корпоративних продажів ці інструменти маркетингу абсолютно марні: представник організації навряд чи віддасть перевагу товару лише тому, що той виконаний у гарному кольорі. Менеджеру доведеться довести, що продукція цієї компанії поєднує в собі вдале співвідношення ціни та якості.

Таким чином, техніка b2b продаж вимагає особливої ​​уваги до двох положень:

1. наявності можливості підвищити дохід іншого підприємства за рахунок придбання продукції чи послуги;
2. Можливості менеджерів працювати з представниками великих підприємств.

Етапи b2b продажів

Як і інших типах торгівлі, шлях від пошуку нового клієнта до укладання угоди, важливо систематизувати. Менеджери працюють відповідно до плану, в якому кожен крок обумовлений потребами замовника.

Пошук нових каналів b2b продажів

Споживачем продукції у схемі b2b продажів стає юридична особа. Шукати їх слід серед:

• промислових підприємств — у разі, якщо компанія спеціалізується з виробництва устаткування чи запчастин;
• інституційних утворень – лікарень, навчальних закладів, муніципальні підприємства. Якщо продукція компанії відрізняється низькою ціною, ця група споживачів, напевно, їй зацікавиться;
• роздрібні торговці — щоб зацікавити цю частину споживачів, доведеться надати як низьку ціну, так і якість. У цьому випадку товар купують для прямого перепродажу.

Впровадження менеджера фірми у компанію потенційного клієнта

Коли менеджер вдається виділити потенційних замовників, необхідно познайомити їх з продукцією компанії. Комерсант проводить переговори, обговорює умови та укладає контракт із представником організації.

Підтримка відносин із постійним замовником

Наявність постійної бази клієнтів є корисною як у випадку торгівлі з фізичними, так і юридичними особами. Щоб представники організації звернулися до послуг фірми, можна запропонувати їм:

• функціональну знижку – за швидку реалізацію обсягу продукції;
• знижку за оптову покупку;
• знижку за заслуги — у разі, якщо співробітництво триває протягом багато часу;
• сезонну знижку.

Робота у сфері b2b продаж вимагає старанності і бажання працювати від менеджера, який веде переговори з представниками компаніями. У цьому виді бізнесу важливий позитивний досвід укладання угоди, репутація організації та надійність продукту.