Vendas B2B – Definição, Técnica e Etapas
As vendas B2b são uma das ferramentas para obter lucro. A sigla significa business-to-business, que significa a conclusão de um acordo entre empresas. Nas vendas b2b, o consumidor final não é o cliente como pessoa física, mas uma empresa legalmente registrada.
Para ter sucesso nas vendas b2b, o trabalho dos gestores e líderes é adaptado às características desse tipo de negócio.
técnica de vendas b2b
Existe uma crença comum entre os gerentes de que um gerente talentoso é capaz de operar com desempenho máximo em qualquer organização. Obviamente, esses executivos nunca tentaram mudar de um tipo de negócio para outro. A conclusão de transações com representantes de empresas tem várias diferenças:
Objetivo da compra
O consumidor faz uma compra por prazer. O comprador dá dinheiro por um produto que ele usa por conta própria, ou dá. Assim, seu desejo já é formado com base em publicidade ou feedback de amigos. A tecnologia de vendas B2B envolve a negociação com representantes de empresas que investem dinheiro para ganhar ainda mais. Sua motivação é significativamente diferente do consumidor.
Relação entre comerciante e comprador
Ao escolher um produto em uma loja, o comprador não dará preferência a uma das posições porque conhece pessoalmente o dono da marca. Nesse caso, a escolha é feita com base em emoções espontâneas, superioridade de preço ou conquistas publicitárias da marca. Uma estratégia de vendas b2b requer networking entre representantes da empresa que possam estar interessados no produto. Graças às relações amistosas e à experiência positiva de trabalhar em conjunto, há uma alta probabilidade de repetição da transação.
Interação do consumidor
Ao contrário dos potenciais compradores, o número de empresas que poderiam se interessar pelos produtos da organização não é tão grande. Os tipos usuais de publicidade e boca a boca nessas condições não trazem lucro. O melhor resultado que pode ser alcançado é introduzir o gestor de sua empresa em uma empresa cliente em potencial. O funcionário trabalhará com clientes em potencial e levará as negociações para a fase de celebração de um contrato.
Motivação
Escolhendo uma das muitas propostas, um indivíduo é guiado por suas próprias emoções. Ele pode ser atraído pela cor, embalagem ou publicidade brilhante. Para vendas corporativas, essas ferramentas de marketing são absolutamente inúteis: é improvável que um representante de uma organização dê preferência a um produto apenas porque ele é feito em uma cor bonita. O gerente terá que provar que os produtos da empresa combinam uma boa relação custo-benefício.
Assim, a técnica de vendas b2b exige atenção especial a dois pontos:
- a capacidade de aumentar a receita de outra empresa por meio da aquisição de produtos ou serviços;
- a capacidade dos gerentes de trabalhar com representantes de grandes empresas.
Etapas das vendas b2b
Como em outros tipos de negociação, é importante sistematizar o caminho desde encontrar um novo cliente até fechar um negócio. Os gerentes trabalham de acordo com o plano, em que cada etapa é determinada pelas necessidades do cliente.
Procure novos canais de vendas b2b
Uma pessoa jurídica torna-se consumidora de produtos no esquema de vendas b2b. Você deve procurá-los entre:
- empresas industriais – se a empresa for especializada na produção de equipamentos ou peças de reposição;
- formações institucionais – hospitais, instituições de ensino, empresas municipais. Se os produtos da empresa forem baratos, esse grupo de consumidores provavelmente se interessará por ele;
- varejistas – para interessar essa parte dos consumidores, você terá que oferecer um preço baixo e qualidade decente. Neste caso, os bens são adquiridos para revenda direta.
A introdução do gerente da firma na empresa de um potencial cliente
Quando o gestor consegue identificar potenciais clientes, é necessário apresentá-los aos produtos da empresa. O comerciante realiza negociações, discute as condições e celebra um contrato com um representante da organização.
Manter relacionamento com clientes regulares
Ter uma base de clientes permanente é útil tanto no caso de negociação com pessoas físicas quanto jurídicas. Para que os representantes da organização recorram aos serviços da empresa novamente, você pode oferecer a eles:
- desconto funcional – para a rápida implementação do volume de produtos;
- desconto para compra a granel;
- desconto por mérito – no caso de a cooperação continuar por muito tempo;
- desconto sazonal.
Trabalhar na área de vendas b2b exige diligência e vontade de trabalhar de um gerente que negocie com representantes da empresa. Nesse tipo de negócio, uma experiência de transação positiva, a reputação da organização e a confiabilidade do produto são importantes.