B2B müük – määratlus, tehnika ja sammud

B2b müük on üks kasumi teenimise tööriistu. Lühend tähistab ettevõtetevahelist tehingut, mis tähendab ettevõtetevahelise tehingu sõlmimist. B2b müügi puhul ei ole lõpptarbijaks klient kui eraisik, vaid juriidiliselt registreeritud ettevõte.

B2b müügis edu saavutamiseks on juhtide ja juhtide töö kohandatud seda tüüpi tehingute tegemise eripäradega.

b2b müügitehnika

Juhtide seas on levinud arvamus, et andekas juht on võimeline töötama igas organisatsioonis tipptulemusena. Ilmselgelt ei proovinud need juhid kunagi ühelt kaubandustüübilt teisele üle minna. Ettevõtete esindajatega tehingute sõlmimisel on mitmeid erinevusi:

Ostu eesmärk

Tarbija teeb ostu naudingu pärast. Ostja annab raha toote eest, mida ta ise kasutab või annab. Seega kujuneb tema soov juba reklaami või sõprade tagasiside põhjal. B2B müügitehnoloogia hõlmab läbirääkimisi ettevõtete esindajatega, kes investeerivad raha, et teenida veelgi rohkem. Nende motivatsioon erineb oluliselt tarbija omast.

Kaupmehe ja ostja vaheline suhe

Poes toodet valides ei eelista ostja ühte positsioonidest, sest ta tunneb kaubamärgi omanikku isiklikult. Sel juhul tehakse valik spontaansete emotsioonide, hinna üleoleku või brändi reklaamisaavutuste põhjal. B2b müügistrateegia eeldab võrgustike loomist ettevõtte esindajate vahel, kes võivad tootest huvitatud olla. Tänu sõbralikele suhetele ja positiivsele koostöökogemusele on tehingu kordumise tõenäosus suur.

Tarbijate suhtlus

Erinevalt potentsiaalsetest ostjatest ei ole organisatsiooni toodetest huvitatud ettevõtete arv nii suur. Tavalised reklaamitüübid ja suust suhu nendes tingimustes kasumit ei too. Parim tulemus, mida on võimalik saavutada, on tutvustada oma ettevõtte juhti potentsiaalsesse klientfirmasse. Töötaja töötab potentsiaalsete klientidega ja viib läbirääkimised lepingu sõlmimise faasi.

Motivatsioon

Valides ühe paljudest ettepanekutest, juhindub inimene oma emotsioonidest. Teda võivad meelitada värvid, pakendid või särav reklaam. Ettevõtete müügi jaoks on need turundustööriistad täiesti kasutud: tõenäoliselt ei eelista organisatsiooni esindaja toodet lihtsalt sellepärast, et see on valmistatud ilusa värviga. Juht peab tõestama, et ettevõtte toodetes on hea hinna ja kvaliteedi suhe.

Seega nõuab b2b müügitehnika erilist tähelepanu kahele punktile:

1. võime suurendada teise ettevõtte tulusid toodete või teenuste soetamise kaudu;
2. juhtide oskust teha koostööd suurettevõtete esindajatega.

B2b müügi etapid

Nagu teistegi kauplemisliikide puhul, on oluline süstematiseerida tee uue kliendi leidmisest tehingu sõlmimiseni. Juhid töötavad plaani järgi, milles iga sammu määrab kliendi vajadused.

Otsige uusi b2b müügikanaleid

Juriidilisest isikust saab b2b müügiskeemi toodete tarbija. Peaksite neid otsima järgmiste hulgast:

• tööstusettevõtted – kui ettevõte on spetsialiseerunud seadmete või varuosade tootmisele;
• institutsionaalsed koosseisud – haiglad, õppeasutused, munitsipaalettevõtted. Kui ettevõtte tooted on madala hinnaga, tunneb see tarbijate grupp tõenäoliselt selle vastu huvi;
• jaemüüjad – selleks, et seda osa tarbijatest huvitada, peate pakkuma nii madalat hinda kui ka korralikku kvaliteeti. Sel juhul ostetakse kaup otse edasimüügiks.

Ettevõtte juhi tutvustus potentsiaalse kliendi seltskonnas

Kui juhil õnnestub potentsiaalsed kliendid tuvastada, on vaja neile ettevõtte tooteid tutvustada. Kaupmees peab läbirääkimisi, arutab läbi tingimused ja sõlmib organisatsiooni esindajaga lepingu.

Suhete hoidmine püsiklientidega

Püsiva kliendibaasi omamine tuleb kasuks nii era- kui ka juriidiliste isikutega kauplemisel. Selleks, et organisatsiooni esindajad saaksid uuesti ettevõtte teenuste poole pöörduda, saate neile pakkuda:

• funktsionaalne allahindlus – toodete mahu kiireks rakendamiseks;
• allahindlus hulgi ostmisel;
• allahindlus teenete eest – juhul, kui koostöö kestab pikka aega;
• hooajaline allahindlus.

Töö b2b müügi vallas nõuab juhilt hoolsust ja töötahet, kes peab läbirääkimisi ettevõtte esindajatega. Seda tüüpi äris on oluline positiivne tehingukogemus, organisatsiooni maine ja toote usaldusväärsus.