Ventas B2B – Definición, Técnica y Pasos
Las ventas B2B son una de las herramientas para obtener ganancias. La abreviatura significa business-to-business, lo que significa la conclusión de un trato entre empresas. En las ventas b2b, el consumidor final no es el cliente como individuo, sino una empresa legalmente registrada.
Para tener éxito en las ventas b2b, el trabajo de los gerentes y líderes se adapta a las características de este tipo de negociación.
técnica de ventas b2b
Existe una creencia común entre los gerentes de que un gerente talentoso es capaz de operar al máximo rendimiento en cualquier organización. Obviamente, estos ejecutivos nunca intentaron cambiar de un tipo de comercio a otro. La conclusión de transacciones con representantes de empresas tiene una serie de diferencias:
Finalidad de la compra
El consumidor realiza una compra por placer. El comprador da dinero por un producto que usa por su cuenta, o regala. Por lo tanto, su deseo ya está formado sobre la base de publicidad o comentarios de amigos. La tecnología de ventas B2B implica negociar con representantes de empresas que invierten dinero para ganar aún más. Su motivación es significativamente diferente de la del consumidor.
Relación entre el comerciante y el comprador.
A la hora de elegir un producto en una tienda, el comprador no dará preferencia a una de las posiciones porque conoce personalmente al dueño de la marca. En este caso, la elección se hace sobre la base de emociones espontáneas, superioridad en el precio o logros publicitarios de la marca. Una estrategia de ventas b2b requiere la creación de redes entre los representantes de la empresa que puedan estar interesados en el producto. Gracias a las relaciones amistosas y la experiencia positiva de trabajar juntos, existe una alta probabilidad de que se repita la transacción.
Interacción del consumidor
A diferencia de los compradores potenciales, el número de empresas que podrían estar interesadas en los productos de la organización no es tan grande. Los tipos habituales de publicidad y el boca a boca en estas condiciones no generan ganancias. El mejor resultado que se puede lograr es introducir al gerente de su empresa en una empresa cliente potencial. El empleado trabajará con clientes potenciales y llevará las negociaciones a la etapa de celebración de un contrato.
Motivación
Al elegir una de las muchas propuestas, un individuo se guía por sus propias emociones. Puede sentirse atraído por el color, el empaque o la publicidad brillante. Para las ventas corporativas, estas herramientas de marketing son absolutamente inútiles: es poco probable que un representante de una organización dé preferencia a un producto solo porque está hecho en un hermoso color. El gerente deberá demostrar que los productos de la empresa combinan una buena relación calidad-precio.
Así, la técnica de venta b2b requiere especial atención a dos puntos:
- la capacidad de aumentar los ingresos de otra empresa mediante la adquisición de un producto o servicio;
- la capacidad de los gerentes para trabajar con representantes de grandes empresas.
Etapas de las ventas b2b
Como en otros tipos de negociación, es importante sistematizar el camino desde encontrar un nuevo cliente hasta cerrar un trato. Los gerentes trabajan de acuerdo con el plan, en el que cada paso está determinado por las necesidades del cliente.
Búsqueda de nuevos canales de venta b2b
Una persona jurídica se convierte en consumidor de productos en el esquema de ventas b2b. Debes buscarlos entre:
- empresas industriales – si la empresa se especializa en la producción de equipos o repuestos;
- formaciones institucionales – hospitales, instituciones educativas, empresas municipales. Si los productos de la empresa son de bajo precio, este grupo de consumidores probablemente se interese por ellos;
- minoristas: para interesar a esta parte de los consumidores, deberá ofrecer un precio bajo y una calidad decente. En este caso, los bienes se compran para la reventa directa.
La introducción del gerente de la firma en la empresa de un cliente potencial
Cuando el gerente logra identificar clientes potenciales, es necesario presentarles los productos de la empresa. El comerciante realiza negociaciones, discute las condiciones y concluye un contrato con un representante de la organización.
Mantener relaciones con clientes regulares.
Tener una base de clientes permanente es útil tanto en el caso de comercio con personas físicas como jurídicas. Para que los representantes de la organización recurran nuevamente a los servicios de la empresa, puede ofrecerles:
- descuento funcional – para la rápida implementación del volumen de productos;
- descuento por compra al por mayor;
- descuento por mérito, en caso de que la cooperación continúe durante mucho tiempo;
- descuento de temporada.
Trabajar en el campo de las ventas b2b requiere diligencia y ganas de trabajar de un gerente que negocia con los representantes de la empresa. En este tipo de negocios, son importantes una experiencia transaccional positiva, la reputación de la organización y la confiabilidad del producto.