B2B-försäljning – definition, teknik och steg

B2b-försäljning är ett av verktygen för att göra vinst. Förkortningen står för business-to-business, vilket betyder ingående av en affär mellan företag. Vid b2b-försäljning är slutkonsumenten inte kunden som individ, utan ett lagligt registrerat företag.

För att lyckas med b2b-försäljning anpassas chefers och ledares arbete till egenskaperna hos denna typ av affärer.

b2b försäljningsteknik

Det finns en vanlig övertygelse bland chefer att en begåvad chef är kapabel att fungera på topp i alla organisationer. Uppenbarligen försökte dessa chefer aldrig byta från en typ av handel till en annan. Slutförandet av transaktioner med företrädare för företag har ett antal skillnader:

Syftet med köpet

Konsumenten gör ett köp för nöjes skull. Köparen ger pengar för en produkt som han använder på egen hand, eller ger. Således är hans önskan redan bildad på grundval av reklam eller feedback från vänner. B2B-försäljningsteknik går ut på att förhandla med företrädare för företag som investerar pengar för att tjäna ännu mer. Deras motivation skiljer sig markant från konsumenternas.

Förhållandet mellan handlare och köpare

När du väljer en produkt i en butik kommer köparen inte att föredra en av positionerna eftersom han personligen känner ägaren till varumärket. I det här fallet görs valet på grundval av spontana känslor, överlägsenhet i pris eller reklamprestationer för varumärket. En b2b-försäljningsstrategi kräver nätverkande mellan företagsrepresentanter som kan vara intresserade av produkten. Tack vare vänliga relationer och positiv erfarenhet av att arbeta tillsammans är det stor sannolikhet för en återkommande transaktion.

Konsumentinteraktion

Till skillnad från potentiella köpare är antalet företag som kan vara intresserade av organisationens produkter inte så stort. De vanliga typerna av reklam och mun till mun under dessa förhållanden ger ingen vinst. Det bästa resultatet som kan uppnås är att introducera chefen för ditt företag i ett potentiellt kundföretag. Den anställde kommer att arbeta med potentiella kunder och föra förhandlingar till stadiet för att ingå ett kontrakt.

Motivering

Genom att välja ett av de många förslagen styrs en individ av sina egna känslor. Han kan attraheras av färg, förpackning eller ljus reklam. För företagsförsäljning är dessa marknadsföringsverktyg absolut värdelösa: en representant för en organisation är osannolikt att ge företräde åt en produkt bara för att den är gjord i en vacker färg. Chefen måste bevisa att företagets produkter kombinerar bra valuta för pengarna.

Således kräver b2b-försäljningstekniken särskild uppmärksamhet på två punkter:

1. förmågan att öka inkomsten för ett annat företag genom att förvärva en produkt eller tjänst;
2. chefers förmåga att arbeta med företrädare för stora företag.

Stadier av b2b-försäljning

Precis som i andra typer av handel är det viktigt att systematisera vägen från att hitta en ny kund till att avsluta en affär. Chefer arbetar enligt planen, där varje steg bestäms av kundens behov.

Sök efter nya b2b-försäljningskanaler

En juridisk person blir konsument av produkter i b2b-försäljningssystemet. Du bör leta efter dem bland:

• industriföretag – om företaget är specialiserat på produktion av utrustning eller reservdelar;
• institutionella bildningar – sjukhus, utbildningsinstitutioner, kommunala företag. Om företagets produkter är låga priser kommer denna grupp konsumenter förmodligen att vara intresserade av det;
• återförsäljare – för att intressera denna del av konsumenterna måste du tillhandahålla både ett lågt pris och anständig kvalitet. I detta fall köps varorna för direkt återförsäljning.

Introduktionen av företagets chef i sällskap med en potentiell kund

När chefen lyckas identifiera potentiella kunder är det nödvändigt att introducera dem för företagets produkter. Köpmannen för förhandlingar, diskuterar villkoren och sluter avtal med en representant för organisationen.

Upprätthålla relationer med vanliga kunder

Att ha en permanent kundbas är användbart både vid handel med privatpersoner och juridiska personer. För att representanter för organisationen ska vända sig till företagets tjänster igen kan du erbjuda dem:

• funktionell rabatt – för snabb implementering av volymen av produkter;
• rabatt för bulkköp;
• rabatt för meriter – i händelse av att samarbetet fortsätter under lång tid;
• säsongsrabatt.

Arbete inom området b2b-försäljning kräver noggrannhet och vilja att arbeta från en chef som förhandlar med företagsrepresentanter. I denna typ av verksamhet är en positiv transaktionsupplevelse, organisationens rykte och produktens tillförlitlighet viktiga.