B2B-Verkauf – Definition, Technik und Schritte

B2b-Verkäufe sind eines der Instrumente, um Gewinne zu erzielen. Die Abkürzung steht für Business-to-Business, also den Abschluss eines Geschäfts zwischen Unternehmen. Beim b2b-Verkauf ist der Endverbraucher nicht der Kunde als Einzelperson, sondern ein rechtlich eingetragenes Unternehmen.

Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, ist die Arbeit von Managern und Führungskräften an die Merkmale dieser Art der Geschäftsabwicklung angepasst.

B2B-Verkaufstechnik

Unter Managern herrscht die allgemeine Überzeugung vor, dass ein talentierter Manager in der Lage ist, in jeder Organisation Höchstleistungen zu erbringen. Offensichtlich haben diese Führungskräfte nie versucht, von einer Handelsart zu einer anderen zu wechseln. Der Abschluss von Geschäften mit Vertretern von Unternehmen weist eine Reihe von Unterschieden auf:

Zweck des Kaufs

Der Konsument kauft zum Vergnügen. Der Käufer gibt Geld für ein Produkt, das er selbst verwendet, oder verschenkt. So entsteht sein Wunsch bereits auf Basis von Werbung oder Feedback von Freunden. B2B-Vertriebstechnologie beinhaltet Verhandlungen mit Vertretern von Unternehmen, die Geld investieren, um noch mehr zu verdienen. Ihre Motivation unterscheidet sich erheblich von der der Verbraucher.

Beziehung zwischen Händler und Käufer

Bei der Auswahl eines Produkts in einem Geschäft bevorzugt der Käufer keine der Positionen, da er den Eigentümer der Marke persönlich kennt. Die Auswahl erfolgt in diesem Fall aufgrund spontaner Emotionen, preislicher Überlegenheit oder Werbeleistungen der Marke. Eine B2B-Vertriebsstrategie erfordert die Vernetzung von Unternehmensvertretern, die an dem Produkt interessiert sein könnten. Dank freundschaftlicher Beziehungen und positiver Erfahrungen in der Zusammenarbeit besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit einer Wiederholungstransaktion.

Verbraucherinteraktion

Im Gegensatz zu potenziellen Käufern ist die Zahl der Firmen, die an den Produkten der Organisation interessiert sein könnten, nicht so groß. Die unter diesen Bedingungen üblichen Formen der Werbung und Mundpropaganda bringen keinen Gewinn. Das beste Ergebnis, das erzielt werden kann, besteht darin, den Manager Ihres Unternehmens einem potenziellen Kundenunternehmen vorzustellen. Der Mitarbeiter wird mit potenziellen Kunden zusammenarbeiten und die Verhandlungen bis zum Vertragsabschluss führen.

Motivation

Bei der Auswahl eines der vielen Vorschläge lässt sich der Einzelne von seinen eigenen Emotionen leiten. Er mag von Farben, Verpackungen oder leuchtender Werbung angezogen werden. Für den Unternehmensverkauf sind diese Marketinginstrumente absolut nutzlos: Es ist unwahrscheinlich, dass ein Vertreter einer Organisation einem Produkt den Vorzug gibt, nur weil es in einer schönen Farbe hergestellt wird. Der Manager muss beweisen, dass die Produkte des Unternehmens ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten.

Daher erfordert die B2B-Verkaufstechnik besondere Aufmerksamkeit auf zwei Punkte:

1. die Fähigkeit, das Einkommen eines anderen Unternehmens durch den Erwerb von Produkten oder Dienstleistungen zu steigern;
2. die Fähigkeit von Managern, mit Vertretern großer Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Phasen des B2B-Verkaufs

Wie bei anderen Handelsarten ist es wichtig, den Weg von der Suche nach einem neuen Kunden bis zum Geschäftsabschluss zu systematisieren. Manager arbeiten nach dem Plan, bei dem jeder Schritt von den Bedürfnissen des Kunden bestimmt wird.

Suchen Sie nach neuen B2B-Vertriebskanälen

Eine juristische Person wird Verbraucher von Produkten im b2b-Verkaufssystem. Sie sollten nach ihnen suchen unter:

• Industrieunternehmen – wenn sich das Unternehmen auf die Herstellung von Geräten oder Ersatzteilen spezialisiert hat;
• institutionelle Formationen – Krankenhäuser, Bildungseinrichtungen, kommunale Unternehmen. Wenn die Produkte des Unternehmens preisgünstig sind, wird diese Verbrauchergruppe wahrscheinlich daran interessiert sein;
• Einzelhändler – um diesen Teil der Verbraucher zu interessieren, müssen Sie sowohl einen niedrigen Preis als auch eine anständige Qualität bieten. In diesem Fall wird die Ware für den direkten Weiterverkauf gekauft.

Die Einführung des Managers der Firma in das Unternehmen eines potenziellen Kunden

Wenn es dem Manager gelingt, potenzielle Kunden zu identifizieren, ist es notwendig, ihnen die Produkte des Unternehmens vorzustellen. Der Händler führt Verhandlungen, bespricht die Bedingungen und schließt einen Vertrag mit einem Vertreter der Organisation ab.

Pflege der Beziehungen zu Stammkunden

Sowohl beim Handel mit natürlichen als auch mit juristischen Personen ist es sinnvoll, einen festen Kundenstamm zu haben. Damit sich Vertreter der Organisation wieder an die Dienste des Unternehmens wenden können, können Sie ihnen Folgendes anbieten:

• Funktionsrabatt – für die schnelle Umsetzung des Produktvolumens;
• Rabatt für Großeinkauf;
• Rabatt für Verdienste – für den Fall, dass die Zusammenarbeit lange andauert;
• Saisonrabatt.

Die Arbeit im Bereich B2B-Vertrieb erfordert Fleiß und Arbeitswillen von einem Manager, der mit Unternehmensvertretern verhandelt. Bei dieser Art von Geschäft sind eine positive Transaktionserfahrung, der Ruf der Organisation und die Zuverlässigkeit des Produkts wichtig.