Vendite B2B – Definizione, Tecnica e Passi

Le vendite B2b sono uno degli strumenti per realizzare un profitto. L’abbreviazione sta per business-to-business, che significa la conclusione di un accordo tra società. Nelle vendite b2b, il consumatore finale non è il cliente come individuo, ma una società legalmente registrata.

Per avere successo nelle vendite b2b, il lavoro di manager e leader viene adattato alle caratteristiche di questo tipo di accordi.

tecnica di vendita b2b

C’è una convinzione comune tra i manager che un manager di talento sia in grado di operare al massimo delle prestazioni in qualsiasi organizzazione. Ovviamente, questi dirigenti non hanno mai provato a passare da un tipo di mestiere all’altro. La conclusione di transazioni con rappresentanti di società presenta una serie di differenze:

Scopo dell’acquisto

Il consumatore fa un acquisto per piacere. L’acquirente dà soldi per un prodotto che usa da solo, o dà. Pertanto, il suo desiderio è già formato sulla base della pubblicità o del feedback degli amici. La tecnologia di vendita B2B prevede la negoziazione con rappresentanti di aziende che investono denaro per guadagnare ancora di più. La loro motivazione è significativamente diversa dal consumatore.

Rapporto tra commerciante e acquirente

Quando sceglie un prodotto in un negozio, l’acquirente non darà la preferenza a una delle posizioni perché conosce personalmente il proprietario del marchio. In questo caso, la scelta viene fatta sulla base di emozioni spontanee, superiorità di prezzo o realizzazioni pubblicitarie del marchio. Una strategia di vendita b2b richiede il networking tra i rappresentanti dell’azienda che potrebbero essere interessati al prodotto. Grazie alle relazioni amichevoli e all’esperienza positiva di lavoro insieme, c’è un’alta probabilità di ripetere la transazione.

Interazione del consumatore

A differenza dei potenziali acquirenti, il numero di aziende che potrebbero essere interessate ai prodotti dell’organizzazione non è così grande. I soliti tipi di pubblicità e passaparola in queste condizioni non portano profitto. Il miglior risultato che si può ottenere è quello di introdurre il manager della vostra azienda in un’azienda potenziale cliente. Il dipendente lavorerà con potenziali clienti e porterà le trattative nella fase di conclusione di un contratto.

Motivazione

Scegliendo una delle tante proposte, un individuo si lascia guidare dalle proprie emozioni. Potrebbe essere attratto dal colore, dall’imballaggio o dalla pubblicità brillante. Per le vendite aziendali, questi strumenti di marketing sono assolutamente inutili: è improbabile che un rappresentante di un’organizzazione dia la preferenza a un prodotto solo perché è realizzato in un bel colore. Il manager dovrà dimostrare che i prodotti dell’azienda combinano un buon rapporto qualità-prezzo.

Pertanto, la tecnica di vendita b2b richiede un’attenzione particolare su due punti:

1. la capacità di aumentare il reddito di un’altra impresa acquisendo un prodotto o servizio;
2. la capacità dei manager di lavorare con i rappresentanti delle grandi aziende.

Fasi delle vendite b2b

Come in altri tipi di trading, è importante sistematizzare il percorso dalla ricerca di un nuovo cliente alla chiusura di un affare. I manager lavorano secondo il piano, in cui ogni passaggio è determinato dalle esigenze del cliente.

Cerca nuovi canali di vendita b2b

Una persona giuridica diventa un consumatore di prodotti nello schema di vendita b2b. Dovresti cercarli tra:

• imprese industriali – se l’azienda è specializzata nella produzione di attrezzature o pezzi di ricambio;
• formazioni istituzionali – ospedali, istituzioni educative, imprese municipali. Se i prodotti dell’azienda sono a basso prezzo, questo gruppo di consumatori probabilmente ne sarà interessato;
• rivenditori – per interessare questa parte di consumatori, dovrai fornire sia un prezzo basso che una qualità decente. In questo caso, la merce viene acquistata per la rivendita diretta.

L’introduzione del dirigente d’azienda in compagnia di un potenziale cliente

Quando il manager riesce ad identificare potenziali clienti, è necessario far loro conoscere i prodotti dell’azienda. Il commerciante conduce trattative, discute le condizioni e conclude un contratto con un rappresentante dell’organizzazione.

Mantenere i rapporti con i clienti abituali

Avere una base clienti permanente è utile sia nel caso di trading con persone fisiche che giuridiche. Affinché i rappresentanti dell’organizzazione si rivolgano nuovamente ai servizi dell’azienda, puoi offrire loro:

• sconto funzionale – per la rapida implementazione del volume dei prodotti;
• sconto per acquisto all’ingrosso;
• sconto per merito – nel caso in cui la collaborazione prosegua per lungo tempo;
• sconto stagionale.

Il lavoro nel campo delle vendite b2b richiede diligenza e voglia di lavorare da parte di un manager che negozia con i rappresentanti dell’azienda. In questo tipo di attività sono importanti un’esperienza di transazione positiva, la reputazione dell’organizzazione e l’affidabilità del prodotto.