Sprzedaż B2B – definicja, technika i kroki
Sprzedaż B2b to jedno z narzędzi do osiągania zysku. Skrót oznacza business-to-business, co oznacza zawarcie umowy między firmami. W sprzedaży b2b konsumentem końcowym nie jest klient jako osoba fizyczna, ale prawnie zarejestrowana firma.
Aby odnieść sukces w sprzedaży b2b, praca menedżerów i liderów jest dostosowana do specyfiki tego typu transakcji.
technika sprzedaży b2b
Wśród menedżerów panuje powszechne przekonanie, że utalentowany menedżer jest w stanie działać z najwyższą wydajnością w każdej organizacji. Oczywiście, ci dyrektorzy nigdy nie próbowali przechodzić z jednego rodzaju handlu na inny. Zawieranie transakcji z przedstawicielami firm ma szereg różnic:
Cel zakupu
Konsument dokonuje zakupu dla przyjemności. Kupujący daje pieniądze za produkt, którego używa sam lub daje. W ten sposób jego pragnienie kształtuje się już na podstawie reklam lub informacji zwrotnych od znajomych. Technologia sprzedaży B2B polega na negocjacjach z przedstawicielami firm, które inwestują pieniądze, aby zarobić jeszcze więcej. Ich motywacja znacznie różni się od konsumenta.
Relacja między kupcem a kupującym
Wybierając produkt w sklepie, kupujący nie będzie preferował jednej z pozycji, ponieważ osobiście zna właściciela marki. W tym przypadku wybór dokonywany jest na podstawie spontanicznych emocji, wyższości cenowej czy reklamowych osiągnięć marki. Strategia sprzedaży b2b wymaga networkingu wśród przedstawicieli firmy, którzy mogą być zainteresowani produktem. Dzięki przyjaznym relacjom i pozytywnym doświadczeniom ze wspólnej pracy istnieje duże prawdopodobieństwo powtórnej transakcji.
Interakcja z konsumentem
W przeciwieństwie do potencjalnych nabywców, liczba firm, które mogłyby być zainteresowane produktami organizacji, nie jest tak duża. Zwykłe rodzaje reklamy i przekazu szeptanego w tych warunkach nie przynoszą zysku. Najlepszym rezultatem, jaki można osiągnąć, jest wprowadzenie menedżera Twojej firmy do firmy potencjalnego klienta. Pracownik będzie współpracował z potencjalnymi klientami i doprowadzał negocjacje do etapu zawierania umowy.
Motywacja
Wybierając jedną z wielu propozycji, jednostka kieruje się własnymi emocjami. Może pociągać go kolor, opakowanie lub jasna reklama. W przypadku sprzedaży korporacyjnej te narzędzia marketingowe są absolutnie bezużyteczne: przedstawiciel organizacji raczej nie będzie preferował produktu tylko dlatego, że jest wykonany w pięknym kolorze. Menedżer będzie musiał udowodnić, że produkty firmy łączą w sobie dobry stosunek jakości do ceny.
Tak więc technika sprzedaży b2b wymaga szczególnej uwagi w dwóch punktach:
- możliwość zwiększenia dochodu innego przedsiębiorstwa poprzez nabycie produktu lub usługi;
- umiejętność współpracy menedżerów z przedstawicielami dużych firm.
Etapy sprzedaży b2b
Podobnie jak w innych rodzajach handlu, ważne jest, aby usystematyzować ścieżkę od znalezienia nowego klienta do zamknięcia transakcji. Menedżerowie pracują według planu, w którym każdy krok określany jest potrzebami klienta.
Szukaj nowych kanałów sprzedaży b2b
Osoba prawna staje się konsumentem produktów w systemie sprzedaży b2b. Powinieneś ich szukać wśród:
- przedsiębiorstwa przemysłowe – jeśli firma specjalizuje się w produkcji urządzeń lub części zamiennych;
- formacje instytucjonalne – szpitale, instytucje edukacyjne, przedsiębiorstwa komunalne. Jeśli produkty firmy są tanie, prawdopodobnie ta grupa konsumentów będzie nim zainteresowana;
- detalistów – aby zainteresować tę część konsumentów, trzeba będzie zapewnić zarówno niską cenę, jak i przyzwoitą jakość. W takim przypadku towar kupowany jest w celu bezpośredniej odsprzedaży.
Wprowadzenie kierownika firmy w towarzystwie potencjalnego klienta
Kiedy menedżerowi uda się zidentyfikować potencjalnych klientów, konieczne jest zapoznanie ich z produktami firmy. Akceptant prowadzi negocjacje, omawia warunki i zawiera umowę z przedstawicielem organizacji.
Utrzymywanie relacji ze stałymi klientami
Posiadanie stałej bazy klientów jest przydatne zarówno w przypadku handlu z osobami fizycznymi, jak i prawnymi. Aby przedstawiciele organizacji ponownie skorzystali z usług firmy, możesz zaoferować im:
- rabat funkcjonalny – za szybką realizację wolumenu produktów;
- rabat na zakup hurtowy;
- rabat za zasługi – w przypadku dłuższej współpracy;
- zniżka sezonowa.
Praca w obszarze sprzedaży b2b wymaga staranności i chęci pracy od managera, który negocjuje z przedstawicielami firmy. W tego typu biznesie ważne są pozytywne doświadczenia transakcyjne, reputacja organizacji oraz niezawodność produktu.