Причини низького прибутку, які заважають вашому бізнесу
Багато компаній мають низький прибуток, перебувають на межі банкрутства і чекають на диво. Це декому навіть стало нормою. Так відбувається роками, іноді навіть десятиліттями, але дива не трапляється. До кризи в економіці ще були зайві гроші, що якось рятувало ситуацію. Але настала криза, зайвих грошей стає все менше і менше, а значить і ситуація стає все складнішою і складнішою і щоб з неї вибратися насамперед потрібно знайти причини низького прибутку.
Сама собою ситуація не вирішиться, тому настав час робити активні дії. Щоб почати діяти, спочатку треба дізнатися про причину, точніше причини низького прибутку. Їх багато, але є основні, які дають максимальний внесок у зниження прибутку та в тому числі викликають цілу низку інших негативних моментів. Саме з їхнього усунення доцільно все починати.
…перша причина низького прибутку – суб’єктивна реклама, яка робиться без опори ринку та потреби…
Отже, починаємо визначати причини низького прибутку. Перша їх – суб’єктивна реклама, яка виробляється без опори ринку й потреби, а з міркувань фахівця, який її займається. Він сам вирішує, якою має бути реклама. Аналіз ринку та потреб, застосування технологій – не передбачаються. Фактично фахівець робить рекламу сам собі, саме себе, маючи на увазі як одержувача рекламного повідомлення.
Основне джерело проблем
Саме свій психологічний портрет та свої потреби він розглядає як основу і на них орієнтується. Багато хто на таку рекламу не реагує або навіть реагує негативно. В результаті немає продажів, та й репутація псується, що ще більше посилює ситуацію. Сама собою реклама – це активізація впроваджених ідей. Але не тих, що впроваджено у фахівця, а тих, що впроваджено у споживача. Щоб вийшла об’єктивна реклама – їх треба вивчити та знати.
Все, що не призводить до активізації ідеї – псевдорекламу
Друга причина – псевдореклама. Як було зазначено вище, реальна реклама – це активізація впроваджених у покупців ідей. Якщо ідеї не активні, людині нічого не треба, вона перебуває у стані повного задоволення та щастя. Щоб людина захотіла щось, у ньому потрібно активізувати впроваджені ідеї і робиться це за допомогою реклами. Тільки коли ідея в людині активна, вона хоче її реалізувати, і для цього їй потрібен товар чи послуга, які є способами реалізації ідеї.
Тільки реальна активізація ідеї – і є реклама. Все, що не призводить до активізації ідеї – псевдорекламу. Вона погана тим, що не створює потреби, не створює бажання купити товар чи послугу і цим не продає. Псевдореклама – це різновид ігрового автомата з казино, який повільно, але впевнено з’їдає ваші гроші. Так що можна сміливо сказати, що багато причин низького прибутку тісно пов’язані з поганим рекламним.
Основні причини низького прибутку
Третя причина – нецільова реклама, що створює клієнтів не вам, а іншим компаніям, зокрема конкурентами. При такому підході ви витрачаєте свої гроші на активізацію чужих ідей, потрапляючи не в свої цільові ідеї, а в чужі, внаслідок чого створюється попит на товари та послуги інших компаній. Ці компанії отримують безкоштовних клієнтів і тим самим збільшують свої прибутки за ваш рахунок, у той час як ви отримуєте низький прибуток, або взагалі не отримуєте.
Це дуже часта ситуація і пов’язана вона з тим, що відсутні попередні дослідження для встановлення, які саме ідеї потрібно активізувати для створення попиту на ваші товари та послуги. Ситуація парадоксальна, адже начебто й активізація ідей відбувається, але продажів немає, причому на увазі, якщо не знаєш свої цільові ідеї, все виглядає, як справжня реклама, що ускладнює пошук причин низького прибутку.
Четверта причина – безідейна реклама
Четверта причина – безідейна реклама. Як мовилося раніше вище, реклама – це активізація ідеї. Одну ідею можна активізувати лише іншою ідеєю. Але дуже часто намагаються активізувати ідею думками. Все робиться правильно, за технологією, але замість ідеї транслюється думка. На те, щоб її отримати та оформити у комунікацію витрачаються гроші та час. Причому гроші планується повернути за рахунок створення потреб та відповідно продажів.
Немає ринку означає немає прибутку
Але цього не відбувається, тому що думка не може активізувати ідею і не може створити споживача, вона може створити лише однодумця. У результаті компанія несе витрати, що не повертаються. Це відповідно знижує прибуток загалом з допомогою витрат, і навіть з’їдає можливий прибуток від продажів. Виходить, що компанії наноситься подвійна шкода. Проблема ускладнюється, коли відсутня маркетингова система підприємства.
Більше того, гроші, що вкладаються у свій ринок, назавжди залишаються за вами, адже його можна продати.
П’ята причина – відсутність свого ринку. Коли є свій ринок, є люди, прокачені підконтрольною ідеєю. Вони постійно напоготові, постійно чекають, коли ви активізуєте ідею та запропонуєте для її реалізації відповідний товар. У цьому випадку достатньо мінімальної активізації та грошових витрат, щоб створити потребу. Але якщо свого ринку немає, тоді доводиться створювати максимальну активізацію ідеї спільного ринку, щоб виглядати привабливіше конкурентів.
Створювати максимальну активізацію дуже дорого та ненадійно. У будь-який момент конкурент може активізувати клієнтів більше, ніж ви, і куплять у нього, а ваші гроші виявляться даремно. Більше того, гроші, що вкладаються у свій ринок, назавжди залишаються за вами, адже його можна продати, а ось вкладення в загальний ринок йдуть безповоротно, тому, як ви не можете його продати.
Немає ідеї означає немає прибутку
Шоста причина – відсутність відповідності між товаром та ідеєю, яку він здатний реалізувати. Коли є відповідність, коли людина бачить, що товар саме той, який йому потрібен, здатний реалізувати ідею, він його купує дуже швидко і за гроші, які ви просите. У цьому випадку ви отримуєте 100% можливого прибутку. Якщо відповідності немає, то покупець має багато заперечень. Зняття кожного заперечення – це зниження прибутку, витрати часу та інших ресурсів.
Причому далеко не факт, що в результаті продаж відбудеться і навіть якщо відбудеться, це не дає гарантії на результат. Покупець може забрати товар, користуватись ним, зрозуміти, що він не реалізує його ідею і повернути його, а це додаткові витрати грошей та часу. Загалом проблем, що знижують прибуток від невідповідності товару ідеї в десятки разів більше ніж вигоди.
Вказані причини низького прибутку дуже поширені, але ними список не обмежується. Є сьома причина – відсутність ключа до товару. Без нього розробляються і виробляються товари, які за великим рахунком ними є, вони бездушні, безідейні об’єкти, власне, просто зібрані купу матеріали. Використання такого об’єкта не призводить до реалізації ідеї, що спричиняє розлад від покупки. У результаті вони не мають попиту і роками лежать на складах.
Як знайти причини низького прибутку
Зрозуміло, що це пов’язані з істотними витратами, отже, і зі зниженням прибутків. У цих об’єктах заморожені величезні суми грошей, які працюють на компанію. Як правило, якщо кількість об’єктів в асортименті компанії досягає критичного рівня, то це прямий, причому дуже довгий і дуже болісний шлях до банкрутства з широко розплющеними очима, тому що навіть не зрозуміла причина того, що відбувається.
Восьма причина – відсутність ключа до ринку. Без нього розробляються і виробляються товари, які реалізують ідею ринку, відповідають реальним потребам покупців. Причому вони можуть бути дуже якісними, у них може бути відмінний дизайн та приваблива ціна, але відповідності ідеї ринку немає, тому й продаж слабкі та випадкові.
На їх створення витрачаються великі гроші, також як і на складування та перевезення, що значно знижує прибутки компанії, а часто й взагалі доводить її до збитків. Щоб товар мав попит, він повинен відповідати ідеї ринку. Вивченням ідей ринку часто нехтують з метою економії, але в результаті одержують втрати, набагато більші витрати на цю процедуру.
Хаос як джерело проблем
Дев’ята причина – відсутність ключа до бізнесу. Без нього фактично немає бізнесу, а є просто сукупність хаотичних дій, які вдалині моменти дають якийсь результат. Причому драйвером цих дій виступає засновник та бізнес – це просто масштабування ідеї його особистості. Бізнесмен збирає навколо себе людей, і допомагають йому реалізовувати ідею його особистості.
Десята причина – відсутність стратегії маркетингу
Можна сказати, що таким чином будується побутовий, а не діловий бізнес, який несе велику небезпеку творцю. Проблема у тому, що й бізнес побудований ідеї особистості, то згодом ідеї своїх особистостей з допомогою бізнесу починають реалізовувати і працівники. Відбувається їхнє банальне паразитування на бізнесі, який втрачає прибутки і не розвивається.
Десята причина – відсутність стратегії маркетингу. Без неї немає чіткого вектора розвитку, а є хаотичні метання з боку на бік. За своєю суттю стратегія маркетингу – це просто якась ідея, яка задає цей самий вектор і дозволяє уникнути непотрібних дій. Ідея всіх об’єднує, всі розуміють, що, як і коли робити. Крім того, ідея – це єдиний спосіб створити споживачів та свій ринок.
Як усунути причини низького прибутку
Ідея – це база, тому вона й закладається в основу стратегії. Реалізуючи її, ви створюєте клієнтів. Якщо ідеї немає, то немає і споживачів, і їх доводиться шукати вдень з вогнем на чужих чи спільних ринках. Отримати клієнта з чужого чи загального ринку коштує у 10-100 разів дорожче, ніж зі свого. У результаті виходять надвитрати, але це знижує прибуток.
Як видно, причини низького прибутку дуже різноманітні, але головна складність полягає в їхній ідентифікації
Як видно, причини низького прибутку дуже різноманітні, але головна складність полягає у їхній ідентифікації. Поки про причини не знаєш, здається, що все йде як слід, навіть якщо низький прибуток має місце. Але коли є їх чіткий список, можна легко провести самостійний аудит і визначити, чи є втрати. Потрібно просто пройтися за списком причин і зрозуміти, чи є в компанії відповідна ситуація, чи її немає.
Якщо ситуації немає, отже, за даними ознаками втрат прибутку немає. Якщо одна або кілька ситуацій характерні для бізнесу, то можна говорити про втрати і є сенс провести незалежний комплексний аудит втрат прибутку. Коштує він недорого та покаже масштаб проблеми, обсяг втрат та вкаже на шляху виправлення ситуації.