Система залучення клієнтів для вашого бізнесу
Що Ви можете порадити щодо залучення клієнтів юридичної компанії, що тільки відкочується. Ми розташовані у спальному районі великого міста. Конкурентів у нас поки що немає. Чи можна використовувати комерційну пропозицію, що продає, для залучення корпоративних клієнтів і чи буде вона ефективною? Допоможіть, будь ласка, порадою.
Олена
Як практикуючий консультант з маркетингу, перш за все, можу порадити набратися терпіння. На цьому моменті багато хто проколюється. Залучення клієнтів – це процес непростий і не швидкий, особливо якщо компанія нова, тим більше, що труднощі із залученням клієнтів – це не лише Ваша проблема, а світовий тренд. Маркетинг послуг – це не так просто, як може здатися на перший погляд.
Сучасна ситуація у світі характеризується тим, що майже у всіх галузях спостерігається дефіцит клієнтів. Причому неважливо, тільки відкривається бізнес або давно існує, клієнтів все одно не вистачає майже всім. Недорогий лендінг дозволяє вирішити проблему з клієнтами для конкретного бізнесу, але ситуацію на ринку в цілому він не змінює, клієнтів на ринку від нього більше не стає.
Винятком є лише компанії, які мають ефективну систему залучення клієнтів. Треба підкреслити, що йдеться саме про систему, а не про розрізнені та хаотичні способи залучення клієнтів, тому що вони працюють дуже погано та дуже неефективно. Наприклад, дуже багато хто для залучення клієнтів робить хаотичну не системну рекламу, платять за це величезні гроші, а потім дивуються, чому немає результату.
…сучасний бізнес – це насамперед система залучення клієнтів…
У зв’язку з тим, що є дефіцит клієнтів і цього основного тренду, сучасний бізнес – це, перш за все, система залучення клієнтів. Саме ця система має лежати в основі бізнесу, бізнес-процесів, саме з побудови цієї системи і треба розпочинати бізнес, інакше буде важко, дуже важко. Всі інші складові бізнесу отримати набагато простіше, тим більше, що є спеціалізовані компанії, які за гроші можуть у цьому допомогти.
Простіше знайти приміщення, простіше зареєструвати юрособу, простіше знайти працівників. Навіть стартовий капітал і щось простіше отримати, ніж клієнтів. У таких умовах лише бізнес, що починається з побудови системи залучення клієнтів, може розраховувати на успіх. Бізнесу, який починається інакше, буде дуже важко не те, що мати хороші доходи, а просто вижити. Побудувати систему залучення клієнтів можна як самостійно, і за допомогою тих, хто знає, як це робити.
Система залучення клієнтів буває різною
Система залучення клієнтів може мати різну конфігурацію. Як показує практика, найбільш ефективною є система, в основі якої лежить психологічний портрет клієнта. Щоб отримати психологічний портрет клієнта юридичної компанії, Вам потрібно провести хоча б мінімальний маркетинг.
Потрібно зібрати інформацію про тих, хто користується юридичними послугами, визначити, що їх цікавить, які у них є потреби, які потреби, що їх мотивує, чого їм не вистачає, які послуги найбільш цінуються, які ціни виглядають для них привабливими і так далі. Це допоможе розробити стратегію та побудувати план залучення клієнтів.
Наприклад, побіжний аналіз показує, що клієнт юридичної компанії підходить до вибору дуже ґрунтовно. Він не довіряє першому зустрічному, шукає лише найкращі компанії з гарною репутацією та рейтингом. Це виправдано з боку клієнта, адже, як правило, питання вирішуються грошові та всі хочуть отримати результат, а не бурхливу діяльність для галочки.
Це тільки побіжний аналіз, він дещо прояснює, але не все. Він дозволять розробити лише стимули, з яких можна впливати на бажання клієнтів співпрацювати з найкращою юридичною компанією і лише у тому разі, якщо у вас організований якісний внутрішній маркетинг. Залучити клієнтів до компанії, яку вони не вважають за кращу, а це відноситься до будь-якої нової компанії, за допомогою цих стимулів не можна.
Побудуйте систему для боротьби з конкурентами
Потрібні інші стимули і отримати їх можна тільки в тому випадку, якщо побудувати повний психологічний портрет клієнта юридичної компанії та на його основі систему залучення клієнтів. Сукупність стимулів, періодичність їхньої трансляції та канали їх передачі – це і є система залучення клієнтів. Маючи повну систему стимулів можна максимально вигідно світлі виставити конкурентні переваги і нівелювати моменти, які знижують рівень конкурентоспроможності.
…відповідно є дві базові маркетингові стратегії…
Також треба на увазі, що ринок юридичних послуг має одну дуже важливу особливість, тому що характеризується двома складовими. На ньому є сформований попит і є прихований попит. Відповідно, є дві базові маркетингові стратегії.
Сформований попит – це переважно стандартні юридичні процедури, які можуть пропонувати всі гравці ринку юридичних послуг. З тієї причини, що у цьому сегменті ринку юридичних послуг висока конкуренція, багато грошей надаючи стандартні юридичні послуги, не заробиш.
Прихований попит – це вирішення нестандартних проблем, які ніхто більше не може вирішити і які існують у фізичних та юридичних осіб роками. Саме тому, що проблеми існують роками, за їхнє вирішення клієнти готові платити більше.
У зв’язку з цим на задоволенні прихованого попиту можна заробити набагато більше грошей, створити відмінну репутацію і отримати максимально високий рейтинг в очах клієнтів. Яку зі стратегій маркетингу вибрати – це вже вирішувати виходячи з ваших можливостей, бажань, досвіду та амбіцій.