Teie ettevõtte klientide hankimise süsteem
Milliseid nõuandeid annate klientide meelitamiseks advokaadibüroosse, mis on alles tagasi langemas? Asume suurlinna elamurajoonis. Meil pole veel konkurente. Kas müügikommertspakkumist saab kasutada äriklientide meelitamiseks ja kas see on tõhus? Abi, palun nõu.
Alyona
Praktiseeriva turunduskonsultandina on minu esimene nõuanne olla kannatlik. Sel hetkel on paljud augustatud. Klientide meelitamine on keeruline ja aeglane protsess, eriti kui ettevõte on uus, seda enam, et raskused klientide meelitamisel pole mitte ainult teie probleem, vaid globaalne trend. Teenuste turundus pole nii lihtne, kui esmapilgul võib tunduda.
Maailma hetkeolukorda iseloomustab asjaolu, et pea kõikides valdkondades napib kliente. Ja pole vahet, kas ettevõte on alles avamisel või eksisteerinud juba pikka aega, peaaegu kõigil on endiselt klientidest puudus. Odav maandumisleht võimaldab lahendada konkreetse ettevõtte klientidega seotud probleemi, kuid see ei muuda olukorda turul tervikuna, ei too turule rohkem kliente.
Ainsad erandid on ettevõtted, millel on tõhus klientide hankimise süsteem. Tuleb rõhutada, et me räägime süsteemist, mitte erinevatest ja kaootilistest viisidest klientide meelitamiseks, sest need töötavad väga halvasti ja ebaefektiivselt. Näiteks teevad paljud inimesed klientide meelitamiseks kaootilist mittesüsteemset reklaami, maksavad selle eest tohutult raha ja siis imestavad, miks tulemust pole.
… kaasaegne äri on ennekõike süsteem klientide meelitamiseks…
Kuna kliente napib ja see on peamine trend, on kaasaegne äri ennekõike klientide meelitamise süsteem. Just see süsteem peaks olema äri, äriprotsesside aluseks, just selle süsteemi ehitamisega tuleb äri alustada, muidu on raske, väga raske. Kõiki teisi ettevõtte komponente on palju lihtsam hankida, eriti kuna on spetsialiseerunud ettevõtteid, kes saavad seda raha eest aidata.
Lihtsam on leida ruume, lihtsam registreerida juriidilist isikut, lihtsam leida töötajaid. Isegi stardikapitali on lihtsam saada kui kliente. Sellistes tingimustes saab edule loota vaid ettevõte, mis alustab klientide hankimise süsteemi ülesehitamisest. Teistmoodi alustaval ettevõttel on väga raske mitte ainult head sissetulekut saada, vaid lihtsalt ellu jääda. Klientide hankimise süsteemi saad üles ehitada nii iseseisvalt kui ka asjatundjate abiga.
Klientide meelitamise süsteem on erinev
Klientide hankimise süsteemil võib olla erinev konfiguratsioon. Nagu praktika näitab, on kõige tõhusam süsteem, mis põhineb kliendi psühholoogilisel portreel. Advokaadibüroo kliendist psühholoogilise portree saamiseks peate läbi viima vähemalt minimaalse turundustegevuse.
Peame koguma teavet õigusteenuste kasutajate kohta, tegema kindlaks, mis neid huvitab, millised on nende vajadused, millised on nende vajadused, mis neid motiveerib, millest neil puudub, milliseid teenuseid nad kõige enam hindavad, millised hinnad neile atraktiivsed tunduvad jne. edasi. See aitab välja töötada strateegia ja koostada klientide hankimise plaani.
Näiteks pealiskaudne analüüs näitab, et advokaadibüroo klient läheneb valikule väga põhjalikult. Ta ei usalda esimest, keda kohtab, otsides vaid parimaid hea maine ja reitinguga ettevõtteid. See on kliendi poolt õigustatud, sest reeglina lahendatakse probleeme rahaga ja kõik tahavad saada tulemust, mitte vägivaldset tegevust ettenäitamiseks.
See on vaid pealiskaudne analüüs, see selgitab midagi, kuid mitte kõike. See võimaldab teil välja töötada ainult stiimuleid, mille kaudu saate mõjutada klientide soovi teha koostööd parima advokaadibürooga, ja seda ainult siis, kui olete korraldanud kvaliteetse siseturunduse. Nende stiimulite abil ei saa te meelitada kliente ettevõttesse, mida nad ei pea parimaks, ja see kehtib iga uue ettevõtte kohta.
Ehitage konkurentidega võitlemiseks süsteem
Vaja on muid stiimuleid ja neid saab ainult siis, kui advokaadibüroo kliendist on üles ehitatud terviklik psühholoogiline portree ja selle põhjal klientide meelitamise süsteem. Stiimulite kogum, nende edastamise sagedus ja edastuskanalid – see on klientide meelitamise süsteem. Täieliku soodustuste süsteemi olemasolul on võimalik välja tuua konkurentsieelised kõige soodsamas valguses ja tasandada konkurentsivõime taset langetavaid hetki.
… vastavalt on kaks põhilist turundusstrateegiat…
Samuti tuleb meeles pidada, et õigusteenuste turul on üks väga oluline tunnus, kuna seda iseloomustavad kaks komponenti. Selle järele on kujunenud nõudlus ja on varjatud nõudlus. Sellest lähtuvalt on kaks põhilist turundusstrateegiat.
Moodustunud nõudlus on põhimõtteliselt standardsed õigustoimingud, mida saavad pakkuda kõik õigusteenuste turul tegutsejad. Kuna selles õigusteenuste turu segmendis valitseb suur konkurents, ei teeni te tavalisi õigusteenuseid pakkudes palju raha.
Varjatud nõudlus on lahendus ebastandardsetele probleemidele, mida keegi teine ei suuda lahendada ja mis seetõttu eksisteerivad eraisikute ja juriidiliste isikute jaoks aastaid. Just seetõttu, et probleemid eksisteerivad aastaid, on kliendid nõus oma lahenduse eest rohkem maksma.
Sellega seoses saate varjatud nõudlust rahuldades teenida palju rohkem raha, luua endale suurepärase maine ja saada klientide silmis kõrgeima võimaliku hinnangu. Milline turundusstrateegiatest valida, on teie otsustada, lähtudes teie võimalustest, soovidest, kogemustest ja ambitsioonidest.