Як залучити нових клієнтів для розвитку бізнесу
Клієнти – це наше все. Що більше клієнтів, то більше вписувалося доходів. Чим більше доходів, тим більше витрат можна собі дозволити і тим сильніший бізнес. Відповідно, щоб все більше і більше витрат можна було собі дозволити, для того, щоб бізнес міцнів — потрібні нові клієнти, причому потрібні постійно, адже клієнти – це основа бізнесу, головна ланка бізнесу.
Без клієнтів бізнес ну просто неможливий, не продаватимеш сам собі. Коли доходиш до певної точки розвитку бізнесу, завжди постає питання про те, як залучити нових клієнтів. Особливо гостро таке питання виникає тоді, коли ставати зрозумілим, що клієнти, які раніше самі звідкись бралися, перестали звідти виникати. У цій ситуації пошук нових клієнтів стає особливо актуальним.
У розвитку бізнесу досягається якась точка, якась стіна і все, далі потік клієнтів стає приблизно однаковим. На звичайне розмірене життя цих клієнтів начебто вистачає, але хочеться більшого, тому що жити хочеться все краще та краще. Бажаєте жити краще? Читайте до кінця та зрозумієте, як це зробити.
Що ж потрібно клієнтам, навіщо вони ходять по магазинах?
Єдине, що можна зробити для того, щоб жити все краще та краще – це подолати цю точку, подолати цю стіну. Зробив це, отже, отримав потік нових клієнтів, отже, покращив життя. Як залучити нових клієнтів? Певна річ, що залучити нових клієнтів можна тільки в тому випадку, якщо вони десь є. Де можуть бути нові клієнти? Напевно, у конкурентів. Відповідно, коли вирішуєш питання про те, як залучити нових клієнтів, першою виникає думка на рахунок того, щоб забрати клієнтів у конкурентів.
Однак це навряд чи можливо, тому що у конкурентів такі самі проблеми, як і у Вас. Якщо не купують, то не купують у когось. Якщо немає клієнтів, їх немає для всіх. Тому якщо потрібні нові клієнти, то їх можна тільки створити. Створити клієнтів – це зробити так, щоб клієнти, які пасивно ходять, почали активно купувати. Щось потрібно їм, раз вони ходять по магазинах, не будуть вони витрачати свій час даремно на походи в магазини.
Що ж потрібно клієнтам, навіщо вони ходять по магазинах? Зазвичай, клієнтам потрібен новий товар. Все, що їм треба було раніше, вони, як правило, вже купили і хочуть купити щось нове. Заради цього і ходять магазинами. Якщо вони не купують Ваш товар, це означає, що він для них виглядає як старий і потрібен новий товар. Але тут є проблема, адже новий товар створити важко, особливо якщо Ви не виробник та й старий товар подіти нікуди.
Як залучити нових клієнтів без проблем
Для того, щоб вирішити цю проблему є одне дуже ефективне рішення. Воно полягає в тому, щоб створити новий погляд на старий товар і в результаті буде виглядати по-новому. Це здається неймовірним, що старий товар можна зробити новим, але факт у тому, що це реально. Реально тому, що у кожної людини свій внутрішній світ, свої потреби та проблема лише в тому, що клієнт не бачить, як її потребу можна задовольнити за допомогою Вашого товару, а значить, їй це треба пояснити.
Чому людям треба все пояснювати? Просто тому, що вони часто самі не знають, що їм треба. Відповідно, стандартні підходи типу: чим можу допомогти або на яку суму ви розраховуєте, просто не працюють. Що працює? Якщо хочете зрозуміти, як залучити нових клієнтів, у цьому треба обов’язково розібратися. Працює тільки те, що зачіпає людину, те, що викликає в ньому як це заведено говорити когнітивний дисонанс або тобто замішання.
Загалом працює щось несподіване, але таке, що б’є в потрібну точку. Б’є у реальну потребу. Якщо поточні потреби задоволені, то приховані потреби людини завжди. Ось ці приховані потреби треба знайти у клієнті, та був пояснити йому, як Ваш товар може їх задовольнити, тобто. показати товар із нового боку, створити новий погляд на товар.
Пошук у клієнтів прихованих потреб і є ключовим моментом у питанні про те, як залучити нових клієнтів. Хто добре вміє це робити, той і має великі обсяги продажів, тому що, як правило, велика кількість потреб клієнтів є прихованими.
Як це зробити, як знайти приховані потреби, як залучити нових клієнтів? Махнути чарівною паличкою і вирішити питання, або зловити золоту рибку і вирішити питання, як Ви розумієте, не вдасться, тому що все це не серйозно і не реально. Вирішити питання можна лише у тому випадку, якщо зробити щось реальне, наприклад, трохи попрацювати. Зовсім трошки попрацювати. Нічого страшного та жахливого в цій роботі немає, боятися її не треба, бодай, бо робота ця не запорошена.
Більше того вона дуже цікава, бо творча. Немаловажно ще й те, що вона приносить задоволення, та й заробити можна пристойно. Тут взаємозв’язок простий: чим більше ви попрацюєте, чим більше зможете продати товарів і тим більше заробити. Спеціальних знань та умінь тут не потрібно, треба просто знати, які заходи треба здійснити. Ці заходи прості і безкоштовні, вкладати нічого не доведеться. Цих заходів лише три.
Перший захід полягає у докладному описі товару та виділенні його характеристик. Цей захід потрібний тому, що зазвичай товар розглядається з одного боку, з боку потреби продавця, з погляду продавця. Якщо продавець любить червоний колір, то він акцентуватиме на ньому. Якщо любить моду, то на цьому. Але, як це не дивно те, що треба продавцю не завжди треба покупцю.
Тому не завжди покупець купує те, що йому пропонує продавець
Тому не завжди покупець купує те, що йому пропонує продавець, а тільки в тому випадку, якщо він такий самий, як продавець і йому треба те саме, що й продавцю. Відповідно, треба якомога детальніше описати товар для того, щоб виділити й інші його характеристики. Поки описуватимете товар, у вас з’явиться багато цікавих ідей щодо того як залучити нових клієнтів.
Виділити треба всі характеристики, а не лише ті, які продавець вважає за важливі. Покупець може вважати важливими інші характеристики товару. Зробити все це можна і в умі, але краще створити відповідну таблицю на папері або в електронному вигляді та все туди записати. Так характеристики краще запам’ятатись.
Другий захід полягає у докладному описі клієнтів та виділенні їх характеристик. Клієнт, як і товар, із боку продавця зазвичай розглядається з одного боку. Продавець намагається побачити у ньому себе чи щось важливе для себе. Є люди схожі на продавця, а є не схожі. Схожих клієнтів продавець розуміє і може продати їм товар. Несхожих він клієнтів продавець не розуміє і може продати їм товар.
Відповідно, щоб зрозуміти, як залучити нових клієнтів, потрібно спочатку зрозуміти клієнта. Для цього його потрібно якомога детальніше описати, щоб виділити всі його характеристики. Виділити треба всі характеристики, а не лише ті, які продавець вважає за важливі. Клієнт може вважати важливими інші свої характеристики і саме на них орієнтуватися при виборі товару.
Чим більше показників клієнта вдасться виділити, тим більше шансів продати товар. Як і у випадку з товаром зробити все це можна і в умі, але краще створити відповідну таблицю на папері або в електронному вигляді та все туди записати.
Ну і третій, завершальний захід полягає у зв’язуванні показників клієнта і товару. Щоб це зробити треба знайти у товарі характеристики, які відповідають характеристикам клієнта і потім у процесі спілкування з клієнтом вказати йому цей зв’язок. Чим більше таких зв’язок вдасться зробити, тим більше своїм і рідним товар виглядатиме в очах клієнта, тим більша ймовірність, що товар буде проданий.
Що потрібно клієнтам та як їх отримати
Спочатку будувати зв’язки буде важко, але з часом і з досвідом вони будуть будуватися автоматично. Чим частіше ви станете застосовувати зв’язку, тим краще це у Вас буде виходити. У когось вийде одразу, у когось на третій раз, у когось на п’ятий, а у когось тільки на десятий, але вийде завжди. Потрібно просто брати і пробувати. Кожна нова зв’язка, яку ви збудуєте, буде відкривати клієнту все нові й нові сторони старого товару. Ну і звичайно, треба мати модель поведінки покупця.
Наприклад, візьмемо простий товар – зимову куртку. Вона може бути теплою, можливо модною, може бути красивою. Це означає, що та сама куртка може бути різною, а це означає, що реально в одній куртці продавець має не один товар, а багато. Чим більше характеристик в одній і тій же куртці знайде продавець, тим більше товарів у межах цієї куртки він матиме.
Можна мати одну куртку та 10 товарів у її особі, а можна мати 10 курток і лише один товар у їх особі. Також наприклад візьмемо клієнта для такої куртки. Для одного продавця він лише певна сума грошей, яку продавець розраховує отримати. Для іншого продавця клієнт, перш за все людина, яка має вік, статус, бажання, потреби та проблеми, які він хоче вирішити.
До маркетологів Вам і раджу звертатися, якщо у Вас є такі
Не треба бути Нострадамусом, щоб вгадати, який із продавців зможе залучити цього клієнта та продати йому цю куртку. Бувають, звичайно, винятки, але майже завжди куртку продасть саме той продавець, котрий в особі однієї куртки має 10 курток, а в особі одного клієнта має 10 клієнтів.
Отже, нові клієнти це добре забуті старі клієнти. Відповідно питання про те, як залучити нових клієнтів трансформується на питання про те, як зробити так, щоб товар виглядав потрібним для тих клієнтів, які вже є. Вирішення цього питання є робота продавця. Саме цим і має займатися продавець.
Взагалі звичайно в ідеальному варіанті продавець тільки доносить зв’язки до клієнтів, а вивченням товарів, клієнтів та упорядкуванням зв’язок між ними займаються маркетологи. Саме для того, щоб продавець не відволікався від спілкування з клієнтом, йому на допомогу і дається маркетолог. До появи маркетологів продавець усе робив сам, але потім йому допомагали маркетологи.