Warum wir Impulskäufe tätigen
Sparen Sie Geld? Sicher nicht. Vielleicht haben Sie ein oder zwei Darlehen. Oder Sie schulden Freunden oder Verwandten etwas. Vielleicht rutscht Ihnen Ihr ganzes Geld durch die Finger. Und Sie beschimpfen sich selbst für Impulskäufe.
Nicht nötig. Es ist nicht deine Schuld. Es ist alles menschliche Psyche.
Warum geben wir viel aus und leihen uns oft. Und dann geben wir noch mehr für Impulskäufe aus
Alles ist einfach. Wir sind Hedonisten, die nicht an morgen denken. Wissenschaftlich wird dies als "hyperbolisches Diskontieren" bezeichnet. Trotz des komplexen Namens ist die Bedeutung einfach.
Wir genießen lieber das Hier und Jetzt. Und wir verzichten auf noch mehr Genuss in der Zukunft. Alle unsere Entscheidungen basieren darauf.
Testen Sie sich selbst, indem Sie eine einfache Frage beantworten. Möchtest du lieber jetzt 1.000 🪙 oder 1.500 🪙 in einem Monat bekommen?
Das dachten wir.
Nicht umsonst haben sich bestimmte Ausdrücke in der Gesellschaft etabliert. Wir sagen „mindestens eine Flut nach uns.” Oder „denken wir morgen darüber nach.” Mit einem Wort, wir neigen zu einfachen Wegen und umgehen bewusst komplexe.
Von 1980 bis 2004 wurden Kreditkarten zu einem beliebten Phänomen. Gleichzeitig stieg die Zahl der Insolvenzen um das Fünffache. Sehen Sie das Muster? Erkennst du dich?
Warum wir nicht wissen, wie man Finanzen plant
Nach der Evolutionstheorie
Wissenschaftler sind noch nicht auf die richtige Antwort gekommen. Anhänger der Evolutionstheorie glauben, dass die Gene an allem schuld sind. Wir kaufen „hier und jetzt”, weil unsere Vorfahren so überlebt haben. Aus langfristiger Planung starb dann. Es ist schwer vorauszudenken, wenn man einen ganzen Stamm ernähren muss.
Nach der Theorie der kognitiven Psychologie
Wir denken affektiv. Und wir treffen angemessene Entscheidungen. Diejenigen, die dieser Theorie zustimmen, machen unsere Psyche für alles verantwortlich. Aber die Psyche ist ein Bestandteil einer Person. Sein wichtiger biologischer Teil. Warum ist es dann so unpraktisch geformt?
Evolutionisten und Kognitivisten scheinen in ihren Argumenten überzeugend zu sein. Aber warum entwickeln wir uns nicht einfach weiter? Ohne das unbequeme und verschwenderische „Hier und Jetzt”.
Weil wir Massenmedien haben. Wenn Werbespots über das „Hier und Jetzt” in der Werbung erscheinen, entsteht ein Effekt von Dringlichkeit und Knappheit. Uns wird versichert, dass das Leben im Hier und Jetzt der Schlüssel zum Glück ist. Aber ist es?
Vielleicht ist „The moment is now” nur ein banaler Betrug um Geld?
2009 besaß jeder Amerikaner mindestens 4 Kreditkarten. Und die meisten hatten es nicht eilig, ihre Schulden zurückzuzahlen, als sie dieses Geld ausgaben. Sie lebten unter dem Motto „hier und jetzt” und waren nicht besonders glücklich.
Laut Marketingtheorie
Aber sich der Genetik zu widersetzen ist aus einem anderen Grund schwierig. Vermarkter verwenden sehr gerne hyperbolische Rabatte. Es versucht, die Leute dazu zu bringen, mehr zu kaufen. Und öfter. Wieder und wieder. Dies wird in Universitäten und Werbekursen gelehrt. Und wir sind dran.
Tricks der Verkäufer
1 Stundung und Ratenzahlungen. Der Kauf von Haushaltsgegenständen auf Kredit ist nicht das rentabelste Geschäft. Der Betrag, den Sie zahlen müssen, wird immer höher sein als der Marktpreis.
Wie kann man nicht auf diesen Trick hereinfallen? Sparen Sie Geld und verschieben Sie den Kauf. In diesem Fall müssen Sie nicht zu viel bezahlen. Übrigens gibt es in der modernen Welt keinen Mangel. Beeilen Sie sich nicht, an der Aktion teilzunehmen. Finden Sie heraus, wie oft dieses Unternehmen solche Marketingaktivitäten durchführt. Und überprüfen Sie die Preise in ähnlichen Geschäften.
- Abonnement. Ist ein Jahresabo günstiger als mehrere Monate einzeln? So wird die Beziehung zum Kunden aufgebaut. Das ist bei dir. Und es ist egal, worum es geht.
Warum machen wir Impulskäufe?
Dies liegt an der kognitiven Faulheit des Menschen. Bei Entscheidungen verlassen wir uns auf irrationale Argumente. Das heißt, die Illusion. Aber auch das ist ein Kinderspiel. So sparen wir Energie für geistige Arbeit. Man kann lange über kognitive Verzerrungen sprechen. Daher beschreiben wir in diesem Artikel nur die gängigsten.
Kognitive Vorurteile, die Ihre Kaufentscheidungen beeinflussen
1 Warenköder.
Dies wird geschickt als asymmetrischer Dominanzeffekt bezeichnet.
Bei dem Köderprodukt handelt es sich oft um beschädigte Ware. Neben ihm das Normale aussetzen. Ein gewöhnlicher Verbraucher vergleicht zwei Optionen. Und er denkt, dass es sehr vorteilhaft ist. Einige Verkäufer setzen sogar darauf, dass der Käufer die Preisschilder vorsichtig ändert. Und er kauft ein normal funktionierendes Produkt zum Preis eines beschädigten.
2 Begrenzte Rationalität.
Es gibt keine objektive Vergleichsmöglichkeit. Und Marketer wissen das. Sowie die Tatsache, dass eine Person nicht gerne wählt. Verhaltensökonomen und Neuroökonomen haben sogar noch einen anderen Begriff. "Der Schmerz der Entscheidungsfindung". Erinnern Sie sich an die erste kognitive Verzerrung, das Köderprodukt. Vermarkter "binden" die Aufmerksamkeit einer Person speziell auf zwei Objekte. So sieht ein Kauf in jedem Fall besser aus als der andere.
3 Preisvergleich.
Teure Gerichte auf den Titelseiten der Speisekarten in Restaurants. Dies liegt nicht daran, dass sie in erster Linie verkaufen wollen. Diese Technik wird verwendet, um den Rest billiger aussehen zu lassen. Der gleiche Trick wird in der Spieleentwicklung verwendet. Die Unternehmen veröffentlichen eine Collector’s Edition des Spiels. Und "Serienausstattung" sieht bezahlbar aus.
4 Erhöhte Nachfrage nach teuren Gütern
Es ist eine völlig idiotische Theorie, aber sie funktioniert. Eine Person denkt, dass ein teures Produkt cool ist. Und er will es bekommen. In The Psychology of Influence von Robert Chaldin wird dies „Social Proof” genannt. Es basiert auf dem, was Menschen am meisten tun. Exorbitante Preise sehen wir als Indikator für hohe Qualität.
Je komplexer das Produkt, desto schwieriger ist es für den Käufer, es zu bewerten. Und desto einfacher ist es, diesen Käufer zu täuschen. Zum Beispiel interessieren Sie sich wahrscheinlich nicht für Plastikteller von 3000 🪙. Wäre eine pharmazeutische Neuheit nicht wirksamer? Vor allem, wenn es dreimal so viel kostet wie dieses Medikament, das Sie schon lange einnehmen. Unsere Antwort ist die gleiche. Es ist nur so, dass Sie in einem Fall zu viel bezahlen, in dem anderen aber nicht.