Miks me teeme impulssoste
Kas säästate raha? Kindlasti mitte. Võib-olla on teil laen või kaks. Või olete sõpradele või sugulastele võlgu. Võib-olla libiseb kogu teie raha teie sõrmede vahelt. Ja kiidad end impulssostude tegemise eest.
Pole tarvis. See pole sinu süü. See kõik on inimese psüühika.
Miks me kulutame palju ja sageli laename. Ja siis kulutame impulssostudele veelgi rohkem
Kõik on lihtne. Oleme hedonistid, kes ei mõtle homsele. Teaduslikult nimetatakse seda "hüperboolseks allahindluseks". Vaatamata keerulisele nimele on tähendus lihtne.
Eelistame nautida siin ja praegu. Ja me keelame endale tulevikus veelgi suurema naudingu. Kõik meie otsused põhinevad sellel.
Pane end proovile, vastates ühele lihtsale küsimusele. Kas sa saaksid pigem 1000 🪙 kohe või 1500 🪙 kuu pärast?
Arvasime nii.
Ega asjata pole teatud väljendid ühiskonnas kinnistunud. Me ütleme, et "pärast meid tuleb vähemalt üleujutus." Või "mõtleme sellele homme." Ühesõnaga kaldume lihtsate radade poole ja läheme teadlikult mööda keerukatest.
Aastatel 1980–2004 muutusid krediitkaardid populaarseks nähtuseks. Samal ajal kasvas pankrottide arv 5 korda. Kas näete mustrit? Kas tunned end ära?
Miks me ei oska rahaasju planeerida
Evolutsiooniteooria järgi
Teadlased pole veel õige vastuseni jõudnud. Evolutsiooniteooria pooldajad usuvad, et kõiges on süüdi geenid. Ostame "siin ja praegu", sest meie esivanemad jäid nii ellu. Pikaajalisest planeerimisest siis suri. Raske on ette mõelda, kui pead toitma tervet hõimu.
Kognitiivse psühholoogia teooria järgi
Me mõtleme afektiivselt. Ja me teeme asjakohaseid otsuseid. Need, kes selle teooriaga nõustuvad, süüdistavad kõiges meie psüühikat. Aga psüühika on inimese koostisosa. Selle oluline bioloogiline osa. Miks see siis nii ebapraktiliselt moodustatakse?
Evolutsionistid ja kognitivistid näevad oma argumentides veenvad. Aga miks me ei võiks lihtsalt edasi areneda? Ilma ebamugava ja raiskava "siin ja praegu"ta.
Sest meil on massimeedia. Kui reklaamidesse ilmuvad reklaamid “siin ja praegu", tekib kiireloomulisuse ja nappuse efekt. Oleme kindlad, et elamine siin ja praegu on õnne võti. Aga kas on?
Võib-olla on “hetk on praegu” lihtsalt banaalne rahapettus?
2009 aastal oli igal ameeriklasel vähemalt 4 krediitkaarti. Ja enamik ei kiirustanud seda raha kulutades oma võlgu tagasi maksma. Nad elasid loosungi "siin ja praegu" all ega olnud eriti õnnelikud.
Turunduse teooria järgi
Geneetikale vastu seista on aga raske teisel põhjusel. Turundajatele meeldib väga kasutada hüperboolset allahindlust. Sellega püütakse inimesi rohkem ostma panna. Ja sagedamini. Uuesti ja uuesti. Seda õpetatakse ülikoolides ja reklaamikursustel. Ja me oleme selle peal.
Müüjate trikid
1 Edasilükkamine ja järelmaksu. Majapidamistarvete laenuga ostmine ei ole kõige tulusam äri. Summa, mida peate maksma, on alati suurem kui turuhind.
Kuidas mitte langeda selle triki alla? Säästke raha ja lükake omandamine edasi. Sel juhul ei pea te enam maksma. Muide, kaasaegses maailmas puudust pole. Ärge kiirustage aktsioonis osalema. Uurige, kui sageli see ettevõte selliseid turundustegevusi läbi viib. Ja vaadake hindu sarnastes kauplustes.
- Tellimus. Kas aastane tellimus on odavam kui mitu kuud eraldi? Nii luuakse suhe kliendiga. See on teiega. Ja pole vahet, millest jutt.
Miks me impulssoste teeme?
See on tingitud inimese kognitiivsest laiskusest. Otsuste tegemisel toetume irratsionaalsetele argumentidele. See tähendab, illusioon. Kuid see on ka mõttetu. Seega säästame energiat vaimseks tööks. Kognitiivsetest moonutustest võib rääkida kaua. Seetõttu kirjeldame selles artiklis ainult kõige levinumaid.
Kognitiivsed eelarvamused, mis mõjutavad teie ostuvalikuid
1 Kaubad-sööt.
Kavalalt öeldes nimetatakse seda asümmeetrilise domineerimise efektiks.
Söödatoode on sageli kahjustatud kaup. Tema kõrval paljastada normaalne. Tavatarbija võrdleb kahte võimalust. Ja ta arvab, et see on väga kasulik. Mõned müüjad kihlavad koguni, et ostja vahetab hoolikalt hinnasilte. Ja ta ostab normaalselt töötava toote katkise hinnaga.
2 Piiratud ratsionaalsus.
Objektiivne võrdlusvõimalus puudub. Ja turundajad teavad seda. Nagu ka see, et inimesele ei meeldi valida. Käitumisökonomistidel ja neuroökonomistidel on isegi teine termin. "Otsuste tegemise valu". Pidage meeles esimest kognitiivset moonutust, söödatoodet. Turundajad konkreetselt "lukustavad" inimese tähelepanu kahele objektile. Seega näeb üks ost igal juhul parem välja kui teine.
Kallid toidud restoranides menüü esikülgedel. Seda mitte sellepärast, et nad püüavad kõigepealt müüa. Seda tehnikat kasutatakse selleks, et ülejäänu näeks välja odavam. Sama nippi kasutatakse ka mänguarenduses. Ettevõtted annavad välja mängu kogumisväljaande. Ja "standardvarustus" tundub taskukohane.
4 Suurenenud nõudlus kallite kaupade järele
See on täiesti idiootne teooria, kuid see töötab. Inimene arvab, et kallis toode on lahe. Ja ta tahab seda saada. Robert Chaldini teoses The Psychology of Influence nimetatakse seda "sotsiaalseks tõestuseks". See põhineb sellel, mida inimesed tavaliselt teevad. Me tajume ülikõrgeid hindu kõrge kvaliteedi näitajana.
Mida keerulisem on toode, seda keerulisem on ostjal seda hinnata. Ja seda lihtsam on seda ostjat petta. Näiteks ei huvita teid tõenäoliselt 3000 🪙 plastplaadid. Kas farmaatsiauudsus poleks tõhusam? Eriti kui see maksab 3 korda rohkem kui see ravim, mida olete pikka aega võtnud. Meie vastus on sama. Lihtsalt ühel juhul maksad üle, teisel aga mitte.