Perché facciamo acquisti d’impulso

Risparmi soldi? Sicuramente no. Forse hai un prestito o due. Oppure devi amici o parenti. Forse tutti i tuoi soldi ti stanno scivolando tra le dita. E ti rimproveri per aver fatto acquisti d’impulso.

Non c’è bisogno. Non è colpa tua. È tutta psiche umana.

Perché spendiamo molto e spesso prendiamo in prestito. E poi spendiamo ancora di più in acquisti d’impulso

Tutto è semplice. Siamo edonisti che non pensano al domani. Scientificamente, questo è chiamato "sconto iperbolico". Nonostante il nome complesso, il significato è semplice.

Preferiamo goderci il qui e ora. E ci neghiamo ancora più piacere in futuro. Tutte le nostre decisioni si basano su questo.

Mettiti alla prova rispondendo a una semplice domanda. Preferiresti ottenere 1.000 🪙 ora o 1.500 🪙 in un mese?

Abbiamo pensato così.

Non per niente certe espressioni si sono radicate nella società. Diciamo “almeno un diluvio dopo di noi". Oppure “ci penseremo domani”. In una parola, tendiamo verso strade semplici e aggiriamo consapevolmente quelle complesse.

Dal 1980 al 2004, le carte di credito sono diventate un fenomeno popolare. Allo stesso tempo, il numero di fallimenti è aumentato di 5 volte. Vedi lo schema? Ti riconosci?

Perché non sappiamo come pianificare le finanze

Secondo la teoria dell’evoluzione

Gli scienziati non sono ancora giunti alla risposta corretta. Gli aderenti alla teoria dell’evoluzione credono che i geni siano responsabili di tutto. Compriamo "qui e ora" perché i nostri antenati sono sopravvissuti in questo modo. Dalla pianificazione a lungo termine poi è morto. È difficile pensare al futuro se devi sfamare un’intera tribù.

Secondo la teoria della psicologia cognitiva

Pensiamo affettivamente. E prendiamo le decisioni appropriate. Coloro che sono d’accordo con questa teoria incolpano la nostra psiche per tutto. Ma la psiche è una componente di una persona. La sua importante parte biologica. Perché, allora, è formato in modo così impraticabile?

Evoluzionisti e cognitivisti sembrano convincenti nelle loro argomentazioni. Ma perché non ci evolviamo ulteriormente? Senza lo scomodo e dispendioso “qui e ora”.

Perché abbiamo i mass media. Quando nella pubblicità compaiono pubblicità sul "qui e ora", si crea un effetto di urgenza e scarsità. Siamo certi che vivere nel qui e ora è la chiave della felicità. Ma lo è?

Forse "il momento è adesso" è solo una banale truffa per soldi?

Nel 2009 ogni americano aveva almeno 4 carte di credito. E la maggior parte non aveva fretta di ripagare i propri debiti quando ha speso questi soldi. Vivevano sotto lo slogan "qui e ora" e non erano particolarmente felici.

Secondo la teoria del marketing

Ma resistere alla genetica è difficile per un altro motivo. I marketer amano molto usare lo sconto iperbolico. Cerca di convincere le persone a comprare di più. E più spesso. Ancora e ancora. Questo viene insegnato nelle università e nei corsi pubblicitari. E ci siamo.

Trucchi dei venditori

1 Pagamento posticipato e rateale. L’acquisto di articoli per la casa a credito non è l’attività più redditizia. L’importo da pagare sarà sempre superiore al prezzo di mercato.

Come non innamorarsi di questo trucco? Risparmia denaro e rimanda l’acquisizione. In questo caso, non dovrai pagare più del dovuto. A proposito, non c’è carenza nel mondo moderno. Non abbiate fretta di partecipare all’azione. Scopri quanto spesso questa azienda conduce tali attività di marketing. E controlla i prezzi in negozi simili.

2. Abbonamento. Un abbonamento annuale è più economico di diversi mesi separati? Così si costruisce il rapporto con il cliente. Questo è con te. E non importa di cosa si tratta.

Perché facciamo acquisti d’impulso?

Ciò è dovuto alla pigrizia cognitiva umana. Quando prendiamo decisioni, ci basiamo su argomenti irrazionali. Cioè, l’illusione. Ma anche questo è un gioco da ragazzi. Quindi risparmiamo energia per il lavoro mentale. Puoi parlare a lungo di distorsioni cognitive. Pertanto, in questo articolo descriviamo solo i più comuni.

Distorsioni cognitive che influenzano le tue scelte di acquisto

1 Merce-esca.

Astutamente, questo è chiamato effetto di dominanza asimmetrica.

Il prodotto esca è spesso merce danneggiata. Accanto a lui esponi la normalità. Un consumatore ordinario confronta due opzioni. E pensa che sia molto vantaggioso. Alcuni venditori scommettono addirittura che l’acquirente cambierà attentamente i cartellini dei prezzi. E comprerà un prodotto normalmente funzionante al prezzo di uno danneggiato.

2 Razionalità limitata.

Non vi è alcuna possibilità oggettiva di confronto. E gli esperti di marketing lo sanno. Oltre al fatto che a una persona non piace scegliere. Gli economisti comportamentali e i neuroeconomisti hanno anche un altro termine. "Il dolore del processo decisionale". Ricorda la prima distorsione cognitiva, il prodotto esca. I marketer in particolare "bloccano" l’attenzione di una persona su due oggetti. Pertanto, un acquisto in ogni caso avrà un aspetto migliore di un altro.

3 Confronto dei prezzi.

Piatti costosi nelle prime pagine del menu nei ristoranti. Questo non è perché cercano di vendere in primo luogo. Questa tecnica viene utilizzata per far sembrare il resto più economico. Lo stesso trucco viene utilizzato nello sviluppo del gioco. Le società stanno rilasciando un’edizione da collezione del gioco. E la "dotazione standard" sembra conveniente.

4 Aumento della domanda di beni costosi

È una teoria completamente idiota, ma funziona. Una persona pensa che un prodotto costoso sia fantastico. E vuole ottenerlo. In The Psychology of Influence di Robert Chaldin, questo è chiamato "prova sociale". Si basa su ciò che le persone tendono a fare di più. Percepiamo i prezzi esorbitanti come un indicatore di alta qualità.

Più il prodotto è complesso, più è difficile per l’acquirente valutarlo. E più è facile ingannare questo acquirente. Ad esempio, è improbabile che ti interessino piatti di plastica da 3000 🪙. Non sarebbe più efficace una novità farmaceutica? Soprattutto se costa 3 volte di più di questo medicinale che stavi assumendo da molto tempo. La nostra risposta è la stessa. È solo che in un caso paghi più del dovuto, ma nell’altro no.