Dlaczego robimy zakupy pod wpływem impulsu
Oszczędzasz pieniądze? Na pewno nie. Może masz pożyczkę lub dwie. Albo jesteś winien przyjaciołom lub krewnym. Może wszystkie twoje pieniądze przemykają ci przez palce. A ty sam siebie krytykujesz za dokonywanie zakupów pod wpływem impulsu.
Nie ma potrzeby. To nie twoja wina. To wszystko to ludzka psychika.
Dlaczego dużo wydajemy i często pożyczamy. A potem wydajemy jeszcze więcej na zakupy pod wpływem impulsu
Wszystko jest proste. Jesteśmy hedonistami, którzy nie myślą o jutrze. Naukowo nazywa się to „dyskontowaniem hiperbolicznym". Pomimo złożonej nazwy znaczenie jest proste.
Wolimy cieszyć się tu i teraz. A w przyszłości odmawiamy sobie jeszcze więcej przyjemności. Wszystkie nasze decyzje opierają się na tym.
Sprawdź się, odpowiadając na jedno proste pytanie. Wolisz 1000 🪙 teraz czy 1500 🪙 za miesiąc?
Tak myśleliśmy.
Nie bez powodu pewne wyrażenia zakorzeniły się w społeczeństwie. Mówimy „przynajmniej powódź po nas”. Albo „pomyślimy o tym jutro”. Jednym słowem, skłaniamy się ku prostym ścieżkom i świadomie omijamy te skomplikowane.
Od 1980 do 2004 roku karty kredytowe stały się popularnym zjawiskiem. W tym samym czasie liczba bankructw wzrosła 5-krotnie. Widzisz wzór? Czy rozpoznajesz siebie?
Dlaczego nie wiemy jak planować finanse
Zgodnie z teorią ewolucji
Naukowcy nie doszli jeszcze do prawidłowej odpowiedzi. Zwolennicy teorii ewolucji uważają, że za wszystko winne są geny. Kupujemy „tu i teraz”, bo tak przeżyli nasi przodkowie. Z długofalowego planowania następnie zmarł. Trudno myśleć z wyprzedzeniem, jeśli musisz nakarmić całe plemię.
Zgodnie z teorią psychologii poznawczej
Myślimy afektywnie. I podejmujemy odpowiednie decyzje. Ci, którzy zgadzają się z tą teorią, za wszystko obwiniają naszą psychikę. Ale psychika jest składnikiem osoby. Jego ważna część biologiczna. Dlaczego więc powstaje tak niepraktycznie?
Ewolucjoniści i kognitywiści wyglądają przekonująco w swoich argumentach. Ale dlaczego po prostu nie ewoluujemy dalej? Bez niewygodnego i marnotrawnego „tu i teraz”.
Ponieważ mamy środki masowego przekazu. Kiedy w reklamach pojawiają się reklamy o „tu i teraz”, powstaje efekt pilności i niedoboru. Jesteśmy pewni, że życie tu i teraz jest kluczem do szczęścia. Ale czy tak jest?
Może „chwila jest teraz” to tylko banalne oszustwo na pieniądze?
W 2009 roku każdy Amerykanin miał co najmniej 4 karty kredytowe. I większość nie spieszyła się ze spłatą długów, kiedy wydali te pieniądze. Żyli pod hasłem „tu i teraz” i nie byli szczególnie szczęśliwi.
Zgodnie z teorią marketingu
Ale opieranie się genetyce jest trudne z innego powodu. Marketerzy bardzo lubią stosować dyskontowanie hiperboliczne. Próbuje skłonić ludzi do kupowania więcej. I częściej. Znowu i znowu. Uczy się tego na uniwersytetach i na kursach reklamowych. I jesteśmy na tym.
Sprzedawcy sztuczki
1 Odroczenie i płatności ratalne. Kupowanie artykułów gospodarstwa domowego na kredyt nie jest najbardziej dochodowym biznesem. Kwota, którą musisz zapłacić, zawsze będzie wyższa niż cena rynkowa.
Jak nie dać się nabrać na ten trik? Zaoszczędź pieniądze i odłóż przejęcie. W takim przypadku nie będziesz musiał przepłacać. Nawiasem mówiąc, we współczesnym świecie nie brakuje. Nie spiesz się, aby wziąć udział w akcji. Dowiedz się, jak często ta firma prowadzi takie działania marketingowe. I sprawdź ceny w podobnych sklepach.
- Subskrypcja. Czy roczna subskrypcja jest tańsza niż kilka miesięcy osobno? Tak budowana jest relacja z klientem. To jest z tobą. I nie ma znaczenia, o co chodzi.
Dlaczego robimy zakupy pod wpływem impulsu?
Wynika to z ludzkiego lenistwa poznawczego. Podejmując decyzje opieramy się na irracjonalnych argumentach. To znaczy iluzja. Ale to też nie wymaga myślenia. Oszczędzamy więc energię na pracę umysłową. O zniekształceniach poznawczych można mówić bardzo długo. Dlatego w tym artykule opisujemy tylko te najczęstsze.
Błędy poznawcze, które wpływają na Twoje wybory zakupowe
1 Towar-przynęta.
Sprytnie nazywa się to efektem asymetrycznej dominacji.
Przynętą często jest towar uszkodzony. Obok niego wystawiaj normalne. Zwykły konsument porównuje dwie opcje. Uważa, że to bardzo korzystne. Niektórzy sprzedawcy zakładają się nawet, że kupujący ostrożnie zmieni metki. I kupi normalnie działający produkt za cenę uszkodzonego.
2 Ograniczona racjonalność.
Nie ma obiektywnej możliwości porównania. A marketerzy o tym wiedzą. A także fakt, że człowiek nie lubi wybierać. Ekonomiści behawioralni i neuroekonomiści mają nawet inny termin. „Ból podejmowania decyzji”. Przypomnij sobie pierwsze zniekształcenie poznawcze, przynętę. Marketerzy w szczególny sposób „kierują” uwagę osoby na dwa obiekty. W ten sposób jeden zakup w każdym przypadku będzie wyglądał lepiej niż inny.
3 Porównanie cen.
Drogie dania na pierwszych stronach menu w restauracjach. Nie dzieje się tak dlatego, że przede wszystkim starają się sprzedać. Ta technika jest używana, aby reszta wyglądała taniej. Ta sama sztuczka jest używana przy tworzeniu gier. Firmy wypuszczają kolekcjonerską edycję gry. A „standardowe wyposażenie” wygląda niedrogo.
4 Zwiększony popyt na drogie towary
To całkowicie idiotyczna teoria, ale działa. Człowiek myśli, że drogi produkt jest fajny. I chce to zdobyć. W Psychologii wpływu Roberta Chaldina nazywa się to „dowodem społecznym”. Opiera się na tym, co ludzie robią najczęściej. Wygórowane ceny postrzegamy jako wyznacznik wysokiej jakości.
Im bardziej złożony produkt, tym trudniej kupującemu go ocenić. A tym łatwiej oszukać tego kupującego. Na przykład prawdopodobnie nie zainteresują Cię plastikowe talerze o wartości 3000 🪙. Czy nowość farmaceutyczna nie byłaby skuteczniejsza? Zwłaszcza jeśli kosztuje 3 razy więcej niż ten lek, który przyjmujesz od dłuższego czasu. Nasza odpowiedź jest taka sama. Tyle, że w jednym przypadku przepłacasz, aw drugim nie.