Miksi teemme impulssiostoksia
Säästätkö rahaa? Varmastikaan ei. Ehkä sinulla on lainaa tai kaksi. Tai olet velkaa ystävillesi tai sukulaisillesi. Ehkä kaikki rahasi lipsahtaa sormiesi välistä. Ja moitit itseäsi heräteostosten tekemisestä.
Ei tarvetta. Ei se ole sinun vikasi. Kaikki on ihmisen psyykettä.
Miksi kulutamme paljon ja lainaamme usein. Ja sitten kulutamme vielä enemmän impulssiostoihin
Kaikki on yksinkertaista. Olemme hedonisteja, jotka eivät ajattele huomista. Tieteellisesti tätä kutsutaan "hyperboliseksi diskonttaukseksi". Monimutkaisesta nimestä huolimatta merkitys on yksinkertainen.
Nautimme mieluummin tässä ja nyt. Ja kiellämme itseltämme vielä enemmän iloa tulevaisuudessa. Kaikki päätöksemme perustuvat tähän.
Testaa itsesi vastaamalla yhteen yksinkertaiseen kysymykseen. Saisitko mieluummin 1 000 🪙 nyt vai 1 500 🪙 kuukaudessa?
Luulimme niin.
Ei ole turhaa, että tietyt ilmaisut ovat juurtuneet yhteiskunnassa. Sanomme "vähintään tulva perässämme." Tai "ajattelemme sitä huomenna." Sanalla sanoen kallistumme kohti yksinkertaisia polkuja ja ohitamme tietoisesti monimutkaiset.
Vuodesta 1980 vuoteen 2004 luottokorteista tuli suosittu ilmiö. Samaan aikaan konkurssien määrä kasvoi viisinkertaiseksi. Näetkö mallin? Tunnistatko itsesi?
Miksi emme osaa suunnitella taloutta?
Evoluutioteorian mukaan
Tiedemiehet eivät ole vielä päässeet oikeaan vastaukseen. Evoluutioteorian kannattajat uskovat, että geenit ovat syyllisiä kaikkeen. Ostamme "tässä ja nyt", koska esi-isämme selvisivät tällä tavalla. Pitkän aikavälin suunnittelusta sitten kuoli. On vaikea ajatella etukäteen, jos sinun täytyy ruokkia koko heimo.
Kognitiivisen psykologian teorian mukaan
Ajattelemme tunteella. Ja teemme oikeat päätökset. Ne, jotka ovat samaa mieltä tämän teorian kanssa, syyttävät psyykkeämme kaikesta. Mutta psyyke on osa ihmistä. Sen tärkeä biologinen osa. Miksi se sitten on muodostettu niin epäkäytännöllisesti?
Evolutionistit ja kognitivistit näyttävät vakuuttavilta argumenteissaan. Mutta miksi emme vain kehittyisi pidemmälle? Ilman epämiellyttävää ja tuhlaavaa "tässä ja nyt".
Koska meillä on joukkotiedotusvälineet. Kun mainoksiin ilmestyy mainoksia "tässä ja nyt", syntyy kiireellisyyden ja niukkuuden vaikutus. Olemme vakuuttuneita siitä, että eläminen tässä ja nyt on avain onneen. Mutta onko se?
Ehkä "hetki on nyt" on vain banaali rahahuijaus?
Vuonna 2009 jokaisella amerikkalaisella oli vähintään 4 luottokorttia. Ja useimmilla ei ollut kiirettä maksaa velkojaan, kun he käyttivät nämä rahat. He asuivat iskulauseen alla "tässä ja nyt", eivätkä olleet erityisen onnellisia.
Markkinointiteorian mukaan
Mutta genetiikan vastustaminen on vaikeaa toisesta syystä. Markkinoijat pitävät erittäin paljon hyperbolisen diskonttauksen käytöstä. Se yrittää saada ihmiset ostamaan enemmän. Ja useammin. Uudestaan ja uudestaan. Tätä opetetaan yliopistoissa ja mainoskursseilla. Ja olemme siinä.
Myyjien temppuja
1 Lykkäys ja osamaksut. Taloustarvikkeiden ostaminen luotolla ei ole kannattavin bisnes. Summa, joka sinun on maksettava, on aina suurempi kuin markkinahinta.
Kuinka olla langettamatta tähän temppuun? Säästä rahaa ja lykkää hankintaa. Tässä tapauksessa sinun ei tarvitse maksaa liikaa. Muuten, nykymaailmassa ei ole pulaa. Älä kiirehdi osallistumaan toimintaan. Ota selvää, kuinka usein tämä yritys harjoittaa tällaista markkinointia. Ja tarkista hinnat vastaavista myymälöistä.
- Tilaus. Onko vuositilaus halvempi kuin useita kuukausia erikseen? Näin suhde asiakkaan kanssa rakennetaan. Se on sinun kanssasi. Eikä sillä ole väliä mistä on kyse.
Miksi teemme impulssiostoksia?
Tämä johtuu ihmisen kognitiivisesta laiskuudesta. Päätöksiä tehdessämme tukeudumme irrationaalisiin argumentteihin. Eli illuusio. Mutta tämä on myös turhaa. Säästämme siis energiaa henkiseen työhön. Kognitiivisista vääristymistä voi puhua pitkään. Siksi tässä artikkelissa kuvataan vain yleisimmät.
Kognitiiviset harhat, jotka vaikuttavat ostovalintoihisi
1 tavara-syötti.
Taitavasti tätä kutsutaan epäsymmetriseksi dominanssivaikutukseksi.
Syöttituote on usein vahingoittunutta tavaraa. Hänen vieressään paljastaa normaali. Tavallinen kuluttaja vertailee kahta vaihtoehtoa. Ja hänen mielestään se on erittäin hyödyllistä. Jotkut myyjät jopa lyövät vetoa, että ostaja vaihtaa hintalaput huolellisesti. Ja hän ostaa normaalisti toimivan tuotteen vaurioituneen tuotteen hinnalla.
2 Rajoitettu rationaalisuus.
Ei ole objektiivista vertailumahdollisuutta. Ja markkinoijat tietävät tämän. Sekä se, että ihminen ei halua valita. Behavioristisilla ekonomisteilla ja neuroekonomisteilla on jopa toinen termi. "Päätöksenteon tuska". Muista ensimmäinen kognitiivinen vääristymä, syöttituote. Markkinoijat "lukitsevat" henkilön huomion kahteen esineeseen. Näin ollen yksi ostos näyttää joka tapauksessa paremmalta kuin toinen.
3 Hintavertailu.
Ravintoloiden ruokalistan etusivuilla kalliita ruokia. Tämä ei johdu siitä, että he haluavat ensinnäkin myydä. Tätä tekniikkaa käytetään saamaan loput näyttämään halvemmilta. Pelikehityksessä käytetään samaa temppua. Yritykset julkaisevat pelistä keräilyversion. Ja "vakiovarusteet" näyttää edulliselta.
4 Kalliiden tavaroiden kysynnän kasvu
Se on täysin idioottimainen teoria, mutta se toimii. Ihmisen mielestä kallis tuote on siistiä. Ja hän haluaa saada sen. Robert Chaldinin The Psychology of Influence -kirjassa tätä kutsutaan "sosiaaliseksi todisteeksi". Se perustuu siihen, mitä ihmiset yleensä tekevät. Pidämme kohtuuttomia hintoja korkean laadun indikaattorina.
Mitä monimutkaisempi tuote, sitä vaikeampi on ostajan arvioida sitä. Ja sitä helpompi on huijata tämä ostaja. Esimerkiksi 3000 🪙 muovilevyt tuskin kiinnostavat sinua. Eikö farmaseuttinen uutuus olisi tehokkaampi? Varsinkin jos se maksaa 3 kertaa enemmän kuin tämä pitkään käyttämäsi lääke. Vastauksemme on sama. Se on vain niin, että yhdessä tapauksessa maksat liikaa, mutta toisessa et.