Por qué hacemos compras impulsivas
¿Ahorras dinero? Seguramente no. Tal vez usted tiene un préstamo o dos. O le debes a amigos o familiares. Tal vez todo tu dinero se te está escapando de los dedos. Y te reprendes por hacer compras impulsivas.
No hay necesidad. No es tu culpa. Todo es psique humana.
Todo es simple. Somos hedonistas que no pensamos en el mañana. Científicamente, esto se llama "descuento hiperbólico". A pesar del nombre complejo, el significado es simple.
Preferimos disfrutar del aquí y ahora. Y nos negamos aún más placer en el futuro. Todas nuestras decisiones se basan en esto.
Ponte a prueba respondiendo una simple pregunta. ¿Prefieres obtener 1,000 🪙 ahora o 1,500 🪙 en un mes?
Pensamos que sí.
No en vano ciertas expresiones se han arraigado en la sociedad. Decimos “por lo menos una inundación detrás de nosotros". O “lo pensaremos mañana”. En una palabra, nos inclinamos hacia caminos simples y evitamos conscientemente los complejos.
De 1980 a 2004, las tarjetas de crédito se convirtieron en un fenómeno popular. Al mismo tiempo, el número de quiebras se multiplicó por 5. ¿Ves el patrón? ¿Te reconoces a ti mismo?
Por qué no sabemos cómo planificar las finanzas
Según la teoría de la evolución.
Los científicos aún no han llegado a la respuesta correcta. Los seguidores de la teoría de la evolución creen que los genes tienen la culpa de todo. Compramos "aquí y ahora" porque nuestros antepasados sobrevivieron de esta manera. De la planificación a largo plazo luego murió. Es difícil pensar en el futuro si tienes que alimentar a toda una tribu.
Según la teoría de la psicología cognitiva
Pensamos afectivamente. Y tomamos las decisiones adecuadas. Quienes están de acuerdo con esta teoría culpan a nuestra psique de todo. Pero la psique es un componente de una persona. Su importante parte biológica. ¿Por qué, entonces, se forma de manera tan poco práctica?
Los evolucionistas y los cognitivistas parecen convincentes en sus argumentos. Pero, ¿por qué no evolucionamos más? Sin el incómodo y derrochador “aquí y ahora”.
Porque tenemos medios de comunicación. Cuando en la publicidad aparecen comerciales sobre el “aquí y ahora”, se crea un efecto de urgencia y escasez. Estamos seguros de que vivir el aquí y el ahora es la clave de la felicidad. ¿Pero es?
¿Quizás "el momento es ahora" es solo una estafa banal por dinero?
En 2009, todos los estadounidenses tenían al menos 4 tarjetas de crédito. Y la mayoría no tenía prisa por pagar sus deudas cuando gastó este dinero. Vivían bajo el lema "aquí y ahora", y no eran especialmente felices.
Según la teoría del marketing.
Pero resistirse a la genética es difícil por otra razón. A los mercadólogos les gusta mucho usar los descuentos hiperbólicos. Intenta que la gente compre más. Y más a menudo. Una y otra vez. Esto se enseña en universidades y cursos de publicidad. Y estamos en ello.
trucos de los vendedores
1 Aplazamientos y pagos a plazos. Comprar artículos para el hogar a crédito no es el negocio más rentable. La cantidad que tienes que pagar siempre será superior al precio de mercado.
¿Cómo no caer en este truco? Ahorre dinero y posponga la adquisición. En este caso, no tendrás que pagar de más. Por cierto, no hay escasez en el mundo moderno. No se apresure a participar en la acción. Averigüe con qué frecuencia esta empresa lleva a cabo este tipo de actividades de marketing. Y consultar precios en tiendas similares.
- suscripción _ ¿Es más barata una suscripción anual que varios meses por separado? Así se construye la relación con el cliente. Eso es contigo. Y no importa de qué se trate.
¿Por qué hacemos compras impulsivas?
Esto se debe a la pereza cognitiva humana. A la hora de tomar decisiones, nos basamos en argumentos irracionales. Es decir, la ilusión. Pero esto también es una obviedad. Así que ahorramos energía para el trabajo mental. Se puede hablar de distorsiones cognitivas durante mucho tiempo. Por lo tanto, en este artículo describimos solo los más comunes.
Sesgos cognitivos que influyen en sus elecciones de compra
1 Bienes-cebo.
Inteligentemente, esto se llama el efecto de dominancia asimétrica.
El producto de cebo a menudo es un producto dañado. Junto a él exponen lo normal. Un consumidor ordinario compara dos opciones. Y cree que es muy beneficioso. Algunos vendedores incluso apuestan a que el comprador cambiará cuidadosamente las etiquetas de precios. Y comprará un producto que funcione normalmente por el precio de uno dañado.
2 Racionalidad acotada.
No hay posibilidad objetiva de comparación. Y los vendedores lo saben. Además del hecho de que a una persona no le gusta elegir. Los economistas del comportamiento y los neuroeconomistas incluso tienen otro término. "El dolor de la toma de decisiones". Recuerda la primera distorsión cognitiva, el producto cebo. Los mercadólogos específicamente "fijan" la atención de una persona en dos objetos. Por lo tanto, una compra en cualquier caso se verá mejor que otra.
3 Comparación de precios.
Platos caros en las portadas de la carta de los restaurantes. Esto no se debe a que busquen vender en primer lugar. Esta técnica se utiliza para que el resto parezca más barato. El mismo truco se utiliza en el desarrollo de juegos. Las compañías están lanzando una edición de colección del juego. Y el "equipo estándar" parece asequible.
4 Aumento de la demanda de bienes caros
Es una teoría completamente idiota, pero funciona. Una persona piensa que un producto caro es genial. Y quiere conseguirlo. En La psicología de la influencia de Robert Chaldin, esto se llama "prueba social". Se basa en lo que la gente tiende a hacer como la mayoría. Percibimos precios exorbitantes como un indicador de alta calidad.
Cuanto más complejo es el producto, más difícil es para el comprador evaluarlo. Y más fácil es engañar a este comprador. Por ejemplo, es poco probable que te interesen platos de plástico de 3000 🪙. ¿No sería más eficaz una novedad farmacéutica? Especialmente si cuesta 3 veces más que este medicamento que ha estado tomando durante mucho tiempo. Nuestra respuesta es la misma. Es que en un caso pagas de más, pero en el otro no.