Як перемогти у тендері? Є правильна відповідь!
Я студентка магістр, вивчаю маркетинг та пишу магістерський диплом. Об'єктом дослідження є проектно-вишукувальний інститут, наша організація займається проектуванням доріг, залізниць, мостів, штучних споруд. Взяла цей об'єкт, т.к. там працюю. Тема вдосконалення маркетингової діяльності, але так вийшло, що тему обрала мій науковий керівник і я не зовсім спочатку розуміла, підходить чи ні.
Раніше мій відділ займався маркетингом, а тепер усі зусилля витрачаються на оформлення тендерної документації, вивчення відкритих конкурсів. І як моє керівництво вважає, що маркетинговою діяльністю нині і пахне, але мені здається, елементи є.
А питання полягає в наступному, оскільки працюю там нещодавно, не зовсім розумію всі бізнес-процеси і особливо те, що можна поліпшити. Підкажіть, що на Ваш погляд можна покращити в організації/відділі, який займається участю в тендерах у такій вузькоспеціалізованій сфері? Дякую за відповідь!
Vera Eliseeva
Як перемогти у тендері напевно
Тендер – це не Олімпіада, у тендері головна не участь, а перемога. Відповідно кожен, хто бере участь у тендері, хоче перемогти. Як перемогти у тендері? Один із варіантів, який дозволить забезпечити перемогу – встановлення конкурентоспроможної ціни. Адже тендерні ціни не зі стелі беруться, якісь розрахунки проводяться перед тим, як вони будуть встановлені, а це вже цінова політика.
У свою чергу, цінова політика – це один з елементів комплексу маркетингу. Це означає, що маркетинг є в будь-якій компанії та організації, навіть у Вашому інституті. Маркетинг важливий для всіх, навіть для таких організацій, як Ваша, адже маркетинг – це реальна можливість підвищити шанси на перемогу.
Також маркетинг – це спосіб отримати відповіді на багато питань про те, як перемогти у тендері. Питань насправді дуже багато, і правильна відповідь на кожний з них збільшує шанси на перемогу. Правильна відповідь можна отримати лише за допомогою досліджень, а дослідження – це маркетинг. Щоб було більше шансів на перемогу, потрібно досліджувати конкурентів, їхні можливості, їхні ціни та умови.
Тільки на підставі цієї інформації можна підготувати таку тендерну пропозицію, яка гарантуватиме перемогу у тендері
Тільки на підставі цієї інформації можна підготувати таку тендерну пропозицію, яка гарантуватиме перемогу у тендері. Звичайно, є різні схеми з будь-якими «відкатами» та іншими способами не зовсім чесної конкуренції, але і тут маркетинг може зіграти на руку і про це нижче.
Завдання маркетолога та системи маркетингу у контексті участі у тендері – забезпечити умови, які дозволять перемогти. Як сказано вище, маркетинг збільшує шанси на перемогу в тендері. Як перемогти у тендері завдяки маркетингу? Завдяки маркетингу в тендері можна перемогти ще до того, як він відбудеться, і це головна перевага, яку дає маркетинг.
Як перемогти у тендері за допомогою маркетингу
Фішка в тому, що перш ніж оголошується тендер, визначають умови тендеру, характеристики продукції чи послуг, які закуповуватимуться за тендером. Ось тут і знадобиться маркетинг. Маркетинг дозволяє зробити так, що в основу характеристик продукції або послуг, що закуповуються, ляжуть саме характеристики Вашої продукції або послуг. Інакше кажучи, з допомогою маркетингу можна зробити те, що конкуренти програють ще початку тендера.
Секрет перемоги у тендері
Реалізується це просто. Потрібно просто знати логіку того, хто готуватиме тендерні умови. Той, хто готує тендерні умови і тим самим визначає, які мають бути характеристики у товарів або послуг, що закуповуються, намагається орієнтуватися на продукцію, яка краща за іншу. Це допоможе йому потім не отримати «по шапці» від акціонерів чи засновників.
Якщо раптом виникне якась проблема, він скаже – це найкраща продукція чи послуги над ринком, тому такі характеристики і було обрано. Він може вказати на думку різних експертів, які вважають цей товар чи послугу кращою. Маркетинг таки потрібен для того, щоб створити продукції репутацію кращої на ринку. Реалізувати його вам допоможе віддалений маркетолог.
Ось якщо виграє невідома компанія, тоді можуть виникнути підозри, що використовувалися не зовсім чесні методи просування.
Таку репутацію створюють маркетологи, бо лише маркетологи знають, як перемогти у тендері. Саме маркетологи за допомогою реклами та PR роблять так, щоб товар, послуга або компаніям (у Вашому випадку Інститут) були на слуху, щоб про них говорили і особливо, щоб говорили експерти. У Вашому випадку потрібно піарити об'єкти, які Вами вже зроблені, їх переваги, їх характеристики та Ваші можливості.
Маркетинг у контексті Вашого інституту має полягати у рекламі готових об'єктів і цим у рекламі Вашого інституту. У цьому випадку, навіть якщо застосовуються відкати, перемога у тендері не виглядатиме випадковою. Компанія на слуху, багато будує, об'єкти надійні, тому не дивно, що саме вона виграла. Ось якщо виграє невідома компанія, тоді можуть виникнути підозри, що використовувалися не зовсім чесні методи просування. В результаті розпочнуться різні перевірки, а це нікому не треба.