Ventes B2B – Définition, technique et étapes
Les ventes B2b sont l'un des outils pour faire du profit. L'abréviation signifie business-to-business, ce qui signifie la conclusion d'un accord entre entreprises. Dans les ventes b2b, le consommateur final n'est pas le client en tant que particulier, mais une entreprise légalement enregistrée.
Pour réussir dans la vente b2b, le travail des managers et dirigeants est adapté aux caractéristiques de ce type de deal making.
techniques de vente b2b
Il y a une croyance commune parmi les managers qu'un manager talentueux est capable de fonctionner à des performances optimales dans n'importe quelle organisation. Évidemment, ces cadres n'ont jamais tenté de passer d'un type de métier à un autre. La conclusion de transactions avec des représentants d'entreprises présente un certain nombre de différences:
But de l'achat
Le consommateur achète pour le plaisir. L'acheteur donne de l'argent pour un produit qu'il utilise lui-même ou qu'il donne. Ainsi, son désir est déjà formé sur la base de la publicité ou des commentaires d'amis. La technologie de vente B2B consiste à négocier avec des représentants d'entreprises qui investissent de l'argent pour gagner encore plus. Leur motivation est significativement différente de celle du consommateur.
Relation entre commerçant et acheteur
Lors du choix d'un produit dans un magasin, l'acheteur ne privilégiera pas l'un des postes car il connaît personnellement le propriétaire de la marque. Dans ce cas, le choix se fait sur la base d'émotions spontanées, de supériorité de prix ou de réalisations publicitaires de la marque. Une stratégie de vente b2b nécessite une mise en réseau entre les représentants de l'entreprise susceptibles d'être intéressés par le produit. Grâce à des relations amicales et à une expérience positive de collaboration, la probabilité d'une transaction répétée est élevée.
Interaction avec le consommateur
Contrairement aux acheteurs potentiels, le nombre d'entreprises susceptibles d'être intéressées par les produits de l'organisation n'est pas si important. Les types habituels de publicité et de bouche à oreille dans ces conditions ne rapportent rien. Le meilleur résultat que l'on puisse obtenir est d'introduire le dirigeant de votre entreprise dans une entreprise cliente potentielle. L'employé travaillera avec des clients potentiels et amènera les négociations au stade de la conclusion d'un contrat.
Motivation
En choisissant l'une des nombreuses propositions, un individu est guidé par ses propres émotions. Il peut être attiré par la couleur, les emballages ou les publicités lumineuses. Pour les ventes aux entreprises, ces outils de marketing sont absolument inutiles: il est peu probable qu'un représentant d'une organisation donne la préférence à un produit simplement parce qu'il est fabriqué dans une belle couleur. Le dirigeant devra prouver que les produits de l'entreprise allient un bon rapport qualité-prix.
Ainsi, la technique de vente b2b nécessite une attention particulière sur deux points :
- la capacité d'augmenter les revenus d'une autre entreprise en acquérant un produit ou un service ;
- la capacité des managers à travailler avec des représentants de grandes entreprises.
Étapes de la vente b2b
Comme dans d'autres types de trading, il est important de systématiser le chemin entre la recherche d'un nouveau client et la conclusion d'une transaction. Les gestionnaires travaillent selon le plan, dans lequel chaque étape est déterminée par les besoins du client.
Recherche de nouveaux canaux de vente b2b
Une personne morale devient un consommateur de produits dans le cadre du schéma de vente b2b. Vous devriez les chercher parmi :
- entreprises industrielles – si l'entreprise est spécialisée dans la production d'équipements ou de pièces détachées;
- formations institutionnelles – hôpitaux, établissements d'enseignement, entreprises municipales. Si les produits de l'entreprise sont à bas prix, ce groupe de consommateurs s'y intéressera probablement ;
- détaillants – afin d'intéresser cette partie des consommateurs, vous devrez proposer à la fois un prix bas et une qualité décente. Dans ce cas, les biens sont achetés pour la revente directe.
L'introduction du dirigeant du cabinet en compagnie d'un client potentiel
Lorsque le manager parvient à identifier des clients potentiels, il est nécessaire de leur présenter les produits de l'entreprise. Le commerçant mène des négociations, discute des conditions et conclut un contrat avec un représentant de l'organisation.
Entretenir les relations avec les clients réguliers
Avoir une clientèle permanente est utile aussi bien dans le cas de commerce avec des particuliers que des personnes morales. Pour que les représentants de l'organisation se tournent à nouveau vers les services de l'entreprise, vous pouvez leur proposer:
- remise fonctionnelle – pour la mise en œuvre rapide du volume de produits;
- remise pour achat en gros;
- remise au mérite – dans le cas où la coopération se poursuit pendant une longue période;
- remise saisonnière.
Travailler dans le domaine de la vente b2b demande de la diligence et l'envie de travailler d'un manager qui négocie avec les représentants de l'entreprise. Dans ce type d'entreprise, une expérience de transaction positive, la réputation de l'organisation et la fiabilité du produit sont importantes.