Pourquoi nous faisons des achats impulsifs
Économisez-vous de l'argent? Sûrement pas. Peut-être que vous avez un prêt ou deux. Ou vous devez des amis ou des parents. Peut-être que tout votre argent vous glisse entre les doigts. Et vous vous engueulez pour avoir fait des achats impulsifs.
Ce n'est pas nécessaire. Ce n'est pas de ta faute. C'est toute la psyché humaine.
Pourquoi dépensons-nous beaucoup et empruntons-nous souvent? Et puis on dépense encore plus en achats impulsifs
Tout est simple. Nous sommes des hédonistes qui ne pensons pas à demain. Scientifiquement, cela s'appelle "l'actualisation hyperbolique". Malgré le nom complexe, la signification est simple.
Nous préférons profiter de l'ici et maintenant. Et nous nous refusons encore plus de plaisir à l'avenir. Toutes nos décisions sont basées sur cela.
Testez-vous en répondant à une question simple. Vous préférez recevoir 1 000 🪙 maintenant ou 1 500 🪙 dans un mois ?
Nous l'avons pensé.
Ce n'est pas pour rien que certaines expressions se sont ancrées dans la société. Nous disons «au moins une inondation après nous ». Ou «nous y penserons demain ». En un mot, nous penchons vers des chemins simples et contournons consciemment les complexes.
De 1980 à 2004, les cartes de crédit sont devenues un phénomène populaire. Dans le même temps, le nombre de faillites a été multiplié par 5. Voir le modèle? Vous reconnaissez-vous ?
Pourquoi nous ne savons pas planifier nos finances
Selon la théorie de l'évolution
Les scientifiques n'ont pas encore trouvé la bonne réponse. Les adeptes de la théorie de l'évolution croient que les gènes sont à blâmer pour tout. Nous achetons "ici et maintenant" parce que nos ancêtres ont survécu de cette façon. De la planification à long terme est alors mort. Il est difficile d'anticiper si vous devez nourrir toute une tribu.
Selon la théorie de la psychologie cognitive
Nous pensons affectivement. Et nous prenons les bonnes décisions. Ceux qui sont d'accord avec cette théorie blâment notre psychisme pour tout. Mais la psyché est une composante d'une personne. Sa partie biologique importante. Pourquoi, alors, est-il formé si impraticablement ?
Les évolutionnistes et les cognitivistes semblent convaincants dans leurs arguments. Mais pourquoi ne pas simplement évoluer davantage? Sans le "ici et maintenant" inconfortable et inutile.
Parce que nous avons des médias de masse. Lorsque des publicités sur le « ici et maintenant » apparaissent dans la publicité, un effet d'urgence et de rareté est créé. Nous sommes assurés que vivre ici et maintenant est la clé du bonheur. Mais est-ce?
Peut-être que « le moment est venu » n'est qu'une banale arnaque pour de l'argent ?
En 2009, chaque Américain possédait au moins 4 cartes de crédit. Et la plupart n'étaient pas pressés de rembourser leurs dettes lorsqu'ils dépensaient cet argent. Ils vivaient sous le slogan "ici et maintenant", et n'étaient pas particulièrement heureux.
Selon la théorie du marketing
Mais résister à la génétique est difficile pour une autre raison. Les spécialistes du marketing aiment beaucoup utiliser les remises hyperboliques. Il essaie d'amener les gens à acheter plus. Et plus souvent. Encore et encore. Ceci est enseigné dans les universités et les cours de publicité. Et nous sommes dessus.
Trucs des vendeurs
1 Ajournement et acomptes provisionnels. L'achat d'articles ménagers à crédit n'est pas l'activité la plus rentable. Le montant que vous devrez payer sera toujours supérieur au prix du marché.
Comment ne pas craquer pour cette astuce? Économisez de l'argent et reportez l'acquisition. Dans ce cas, vous n'aurez pas à surpayer. Soit dit en passant, il n'y a pas de pénurie dans le monde moderne. Ne vous précipitez pas pour participer à l'action. Découvrez à quelle fréquence cette entreprise mène de telles activités de marketing. Et vérifiez les prix dans des magasins similaires.
- Abonnement. Un abonnement annuel est-il moins cher que plusieurs mois séparément? C'est ainsi que se construit la relation avec le client. C'est avec vous. Et peu importe de quoi il s'agit.
Pourquoi fait-on des achats impulsifs ?
Cela est dû à la paresse cognitive humaine. Lorsque nous prenons des décisions, nous nous appuyons sur des arguments irrationnels. C'est-à-dire l'illusion. Mais c'est aussi une évidence. Ainsi, nous économisons de l'énergie pour le travail mental. Vous pouvez parler de distorsions cognitives pendant longtemps. Par conséquent, dans cet article, nous ne décrivons que les plus courants.
Les biais cognitifs qui influencent vos choix d'achat
1 Marchandises-appâts.
Astucieusement, cela s'appelle l'effet de dominance asymétrique.
Le produit appât est souvent une marchandise endommagée. À côté de lui, exposez la normale. Un consommateur ordinaire compare deux options. Et il pense que c'est très bénéfique. Certains vendeurs parient même que l'acheteur changera soigneusement les étiquettes de prix. Et il achètera un produit fonctionnant normalement pour le prix d'un produit endommagé.
2 Rationalité limitée.
Il n'y a pas de possibilité objective de comparaison. Et les commerçants le savent. Ainsi que le fait qu'une personne n'aime pas choisir. Les économistes comportementaux et les neuroéconomistes ont même un autre terme. "La douleur de la prise de décision". Rappelez-vous la première distorsion cognitive, le produit appât. Les spécialistes du marketing "verrouillent" spécifiquement l'attention d'une personne sur deux objets. Ainsi, un achat dans tous les cas sera meilleur qu'un autre.
3 Comparaison des prix.
Plats chers sur les premières pages du menu dans les restaurants. Ce n'est pas parce qu'ils cherchent à vendre en premier lieu. Cette technique est utilisée pour rendre le reste moins cher. La même astuce est utilisée dans le développement de jeux. Les sociétés sortent une édition collector du jeu. Et "l'équipement standard" semble abordable.
4 Augmentation de la demande de biens chers
C'est une théorie complètement idiote, mais ça marche. Une personne pense qu'un produit cher est cool. Et il veut l'obtenir. Dans La psychologie de l'influence de Robert Chaldin, cela s'appelle la "preuve sociale". Il est basé sur ce que les gens ont tendance à faire le plus. Nous percevons les prix exorbitants comme un indicateur de haute qualité.
Plus le produit est complexe, plus il est difficile pour l'acheteur de l'évaluer. Et plus il est facile de tromper cet acheteur. Par exemple, il est peu probable que vous soyez intéressé par des assiettes en plastique de 3000 🪙. Une nouveauté pharmaceutique ne serait-elle pas plus efficace? Surtout s'il coûte 3 fois plus cher que ce médicament que vous prenez depuis longtemps. Notre réponse est la même. C'est juste que dans un cas vous payez trop cher, mais pas dans l'autre.