B2B-myynti – määritelmä, tekniikka ja vaiheet

B2b-myynti on yksi työkaluista tehdä voittoa. Lyhenne sanoista business-to-business, mikä tarkoittaa yritysten välisen sopimuksen tekemistä. B2b-myynnissä loppukuluttaja ei ole asiakas yksityishenkilönä, vaan laillisesti rekisteröity yritys.

Menestyäkseen b2b-myynnissä esimiesten ja johtajien työ on mukautettu tämäntyyppisen kaupanteon ominaispiirteisiin.

b2b-myyntitekniikka

Esimiesten keskuudessa on yleinen käsitys, että lahjakas johtaja pystyy toimimaan huippusuorituksella missä tahansa organisaatiossa. Ilmeisesti nämä johtajat eivät koskaan yrittäneet vaihtaa yhdestä kaupan tyypistä toiseen. Liiketoimien tekemisessä yritysten edustajien kanssa on useita eroja:

Oston tarkoitus

Kuluttaja tekee ostoksen huvikseen. Ostaja antaa rahaa tuotteesta, jonka hän käyttää yksin tai antaa. Näin ollen hänen halunsa muodostuu jo mainosten tai ystävien palautteen perusteella. B2B-myyntiteknologiaan kuuluu neuvotteleminen sellaisten yritysten edustajien kanssa, jotka sijoittavat rahaa ansaitakseen vielä enemmän. Heidän motivaationsa eroaa merkittävästi kuluttajien motivaatiosta.

Kauppiaan ja ostajan välinen suhde

Valitessaan tuotetta kaupassa ostaja ei anna etusijalle yhtä asemista, koska hän tuntee henkilökohtaisesti tuotemerkin omistajan. Tässä tapauksessa valinta tehdään spontaanien tunteiden, hintaedun tai brändin mainonnan saavutusten perusteella. B2b-myyntistrategia edellyttää verkostoitumista yrityksen edustajien kesken, jotka saattavat olla kiinnostuneita tuotteesta. Ystävällisten suhteiden ja positiivisen yhteistyökokemuksen ansiosta on suuri todennäköisyys toistuvalle tapahtumalle.

Kuluttajan vuorovaikutus

Toisin kuin mahdolliset ostajat, organisaation tuotteista kiinnostuneiden yritysten määrä ei ole niin suuri. Tavanomaiset mainontatyypit ja sanat eivät näissä olosuhteissa tuota voittoa. Paras mahdollinen tulos on esitellä yrityksesi johtaja mahdolliseen asiakasyritykseen. Työntekijä työskentelee potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja vie neuvottelut sopimuksen tekovaiheeseen.

Motivaatio

Valitessaan yhden monista ehdotuksista yksilöä ohjaavat omat tunteensa. Häntä saattaa houkutella värit, pakkaukset tai kirkas mainonta. Yritysmyynnissä nämä markkinointityökalut ovat täysin hyödyttömiä: organisaation edustaja tuskin suosii tuotetta vain siksi, että se on valmistettu kauniilla värillä. Johtajan on todistettava, että yrityksen tuotteissa yhdistyvät hyvä hinta-laatusuhde.

Näin ollen b2b-myyntitekniikka vaatii erityistä huomiota kahteen seikkaan:

1. kyky kasvattaa toisen yrityksen tuloja ostamalla tuote tai palvelu;
2. johtajien kyky työskennellä suurten yritysten edustajien kanssa.

B2b-myynnin vaiheet

Kuten muissakin kaupankäynnissä, on tärkeää systematisoida polku uuden asiakkaan löytämisestä kaupan tekemiseen. Esimiehet työskentelevät suunnitelman mukaan, jossa jokainen vaihe määräytyy asiakkaan tarpeiden mukaan.

Etsi uusia b2b-myyntikanavia

Oikeushenkilöstä tulee B2B-myyntijärjestelmän tuotteiden kuluttaja. Sinun tulisi etsiä niitä seuraavista:

• teollisuusyritykset – jos yritys on erikoistunut laitteiden tai varaosien tuotantoon;
• institutionaaliset muodostelmat – sairaalat, oppilaitokset, kunnalliset yritykset. Jos yrityksen tuotteet ovat edullisia, tämä kuluttajaryhmä on todennäköisesti kiinnostunut siitä;
• vähittäiskauppiaat – kiinnostaaksesi tätä osaa kuluttajista, sinun on tarjottava sekä alhainen hinta että kunnollinen laatu. Tässä tapauksessa tavarat ostetaan suoraan jälleenmyyntiä varten.

Yrityksen johtajan esittely mahdollisen asiakkaan seurassa

Kun johtaja onnistuu tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, on heille esiteltävä yrityksen tuotteet. Kauppias käy neuvottelut, keskustelee ehdoista ja tekee sopimuksen organisaation edustajan kanssa.

Suhteiden ylläpito kanta-asiakkaiden kanssa

Pysyvä asiakaskunta on hyödyllinen sekä yksityisten että juridisten henkilöiden kanssa käytävissä kaupassa. Jotta organisaation edustajat voivat kääntyä uudelleen yrityksen palveluihin, voit tarjota heille:

• toiminnallinen alennus – tuotteiden määrän nopeasta toteuttamisesta;
• alennus massaostosta;
• alennus ansioista – jos yhteistyö jatkuu pitkään;
• kauden alennus.

B2b-myynnin työ vaatii ahkeruutta ja halua työskennellä esimieheltä, joka neuvottelee yrityksen edustajien kanssa. Tämän tyyppisessä liiketoiminnassa positiivinen asiointikokemus, organisaation maine ja tuotteen luotettavuus ovat tärkeitä.