🛠️ Marketing anticrise: como aumentar as vendas durante uma crise 📊

O marketing anticrise é uma busca por oportunidades de mercado ocultas que podem ser realizadas muito rapidamente. Estas oportunidades existem em qualquer mercado, mas em condições normais, quando tudo está bem, são ignoradas, e ignoradas propositalmente, deixando-as para um dia chuvoso. Nem todo mundo sabe da presença de nuances como oportunidades de mercado ocultas, mas apenas profissionais de marketing muito avançados. Eles sabem e ficam calados, porque o conhecimento dessa nuance coloca todas as cartas em suas mãos para desacelerar e até impedir o declínio do mercado como um todo ou apenas do seu segmento.

Conhecendo essa nuance, com uma abordagem competente, é possível até garantir o crescimento do mercado, apesar dos muitos fenômenos de crise na economia. Por exemplo, vejamos o mercado de lingerie, que é estimado em US $ 6 bilhões com base nas vendas. Na verdade, 6 mil milhões de dólares não são o volume do mercado, mas o volume daquilo que conseguiram vender. Se calcularmos o tamanho do mercado com base nas necessidades, será de cerca de 32,4 mil milhões de dólares americanos.

A informação disponibilizada permite-nos concluir que o volume real do mercado de roupa interior, calculado com base nas necessidades, é mais de 5 vezes superior ao volume do mercado de roupa interior, calculado com base no volume de vendas. Conhecendo o volume de vendas e o tamanho do mercado com base nas necessidades, você pode calcular facilmente o volume de oportunidades de mercado ocultas, e qualquer mercado as possui.

Marketing anticrise em ação

Por exemplo, a oportunidade oculta para o mercado de lingerie é de cerca de 27 mil milhões de dólares americanos! Como pode ser isso? Ao calcular o tamanho do mercado com base no volume de vendas, apenas o que é vendido é levado em consideração. No cálculo com base nas necessidades, leva-se em consideração não só o que é vendido, mas também o que não foi vendido, mas poderia ter sido vendido em determinadas circunstâncias.

Que tipo de circunstâncias são essas? É simples, a questão é que a roupa íntima só é vendida se atender às necessidades reais. Se não atender às necessidades reais, não é vendida, mas a necessidade de roupas íntimas permanece, assim como as roupas íntimas não vendidas permanecem no armazém por tempo indeterminado. Oferecer algo que atenda às necessidades reais é marketing anticrise.

Vejamos a situação. A menina quer muito comprar roupa íntima sexy de uma marca cara, e a original, não uma cópia ou falsificação, de uma cor específica, de um material específico, de um estilo específico, de um corte específico, para aumentar sua autoestima. Ela tem uma necessidade estritamente definida, que só será satisfeita se ela encontrar e comprar exatamente a roupa íntima cuja imagem foi gerada em sua mente.

O princípio do marketing anticrise

A garota começa a procurar essa roupa íntima em particular. Ele percorre todas as lojas, olha todas as lojas online e vai aos mercados. Basicamente, ela explora todos os lugares possíveis onde possa estar a roupa íntima que ela precisa. Isso dura várias semanas, mas ela não encontra o que precisa. Não tem venda, mas a necessidade, ou seja, a necessidade permanece, a menina, como ela queria, ainda quer essa cueca, mas não encontra em lugar nenhum. Se você oferecer a ela essa roupa íntima, ela certamente a comprará.

Por que uma garota quer comprar roupas íntimas estritamente específicas e só comprá-las? Por que uma garota quer comprar roupas íntimas estritamente específicas e apenas comprá-las? A questão toda é que ela tem uma necessidade estritamente definida e é essa necessidade, e não alguma outra, que ela deseja satisfazer. Talvez tenha sido criado pelo marketing viral. Além disso, é preciso entender que qualquer necessidade tem um motivo específico – cada necessidade se forma sob a influência de uma ideia estritamente definida.

Uma ideia é implantada na pessoa, transforma-a em consumidor e motiva-a a comprar algo que permitirá concretizar essa ideia. Isso significa que a menina queria comprar uma roupa íntima específica por um motivo, não pela roupa íntima em si, mas queria implementar uma ideia específica através da roupa íntima, mas não conseguiu porque não encontrou uma roupa íntima que correspondesse a essa ideia.

O marketing anticrise produz resultados

A pesquisa mostrou que, em média, cada comprador de lingerie tem até 6 necessidades de lingerie não atendidas. O comprador não pode satisfazê-los porque não consegue encontrar roupas íntimas para implementar as ideias nelas incorporadas. Há muita, muita roupa íntima oferecida, mas só a cada 7 conjuntos de roupa íntima corresponde a uma necessidade real. Todas as outras roupas íntimas não atendem às necessidades reais e, portanto, não são vendidas.

É a partir de situações como esta, em que o consumidor de roupa interior não consegue encontrar a roupa interior que necessita, que o volume do mercado de roupa interior ascende a 32,4 mil milhões de dólares. Esse valor é a oportunidade de mercado oculta que o marketing anticrise permite realizar. Os consumidores querem comprar roupas íntimas, têm dinheiro para isso, mas não conseguem encontrar o que precisam e adiam a compra.

Por que a roupa íntima oferecida não é vendida, por que é pior do que a que se vende? Sim, porque não oferecem as roupas íntimas que os clientes realmente precisam. Afinal, ninguém pergunta aos compradores o que eles precisam, ninguém pergunta o que eles querem e a que preço, então esse é o resultado. Na verdade, eles estão tentando forçar os compradores a usarem as roupas íntimas que estão disponíveis.

Dicas de marketing anticrise

A abordagem correta é oferecer o que eles precisam. Para saber que tipo de roupa íntima os consumidores desejam, eles precisam pesquisar. Para saber exatamente o que os consumidores querem, você pode, claro, adivinhar com folhas de chá, pode olhar as estrelas, pode jogar dados, pode ouvir sua intuição, pode ouvir o dinheiro na entrada. Mas tudo isso não é confiável.

Como mostra a prática, como resultado da pesquisa, você pode aprender muitas informações necessárias e úteis sobre os consumidores. A única opção confiável é a pesquisa. Além disso, deve-se notar que a situação descrita não é típica apenas para roupas íntimas; é semelhante para outros produtos. Que resultados a pesquisa dará, vale a pena gastar dinheiro com eles? Como mostra a prática, como resultado da pesquisa você pode aprender muitas informações necessárias e úteis sobre os consumidores.

Inclusive, você pode descobrir sua marca preferida, cor, tamanho, preço, material, tipos de material, motivos de compra. Você pode descobrir os métodos de compra preferidos, bem como o momento da compra. Você pode descobrir qual estilo os compradores preferem, que corte eles preferem, que emoções desejam experimentar ao comprar roupas íntimas.

Encontrando oportunidades para aumentar as vendas

Por exemplo, conduzi pesquisas que me permitiram determinar as preferências de cores dos compradores de roupas íntimas. Eles mostraram que em 2014 o TOP 5 de cores mais populares incluía as seguintes cores:

• branco
• vermelho
• preto
• azul
• ouro​

Quem apostou nessas cores em suas atividades em 2014 acertou. As roupas íntimas dessas cores tiveram demanda máxima por parte dos consumidores. Quem apostou em outras cores obteve volumes de vendas inferiores aos que poderia receber. Os volumes de vendas perdidos são oportunidades de mercado ocultas. Quanto aos números específicos, as preferências de cores de roupas íntimas com base nos resultados do outono de 2014 são apresentadas no diagrama abaixo.

Como pode ser visto no diagrama, a cor preferida no outono de 2014 é o branco. Ao mesmo tempo, os resultados da investigação indicam que existe uma tendência de diminuição da preferência por esta cor. A parcela de preferência pelas cores azul e dourado também está diminuindo. Por sua vez, as cores preto e vermelho estão ganhando popularidade. Isso significa que em 2015 as 5 cores mais preferidas podem parecer diferentes. É aconselhável que tanto os fabricantes quanto os vendedores de roupas íntimas levem em consideração essa mudança.

Algoritmo de marketing anticrise

A mudança nas preferências pode estar associada a acontecimentos recentes na economia russa, ou seja, há uma razão completamente objetiva por trás disso. Preferir o preto nas roupas significa falta ou ausência de algo muito importante na vida, por isso a pessoa se fecha com o preto, através do preto quer se isolar da realidade; Também significa depressão, supressão, vazio. Já a cor vermelha significa busca por justiça, atividade, luta pelos próprios direitos, perseverança e teimosia.

Através da pesquisa, você também pode construir um retrato psicológico de um cliente. O conhecimento do retrato psicológico permitirá entender quais pensamentos o consumidor chega à loja. Conhecendo o pensamento com que o consumidor chega à loja, você pode falar a mesma língua com ele, conquistando-o. Como resultado, o uso de um retrato psicológico aumenta significativamente o volume de vendas.

Outro benefício da pesquisa é que ela permite aprender o algoritmo pelo qual o consumidor avalia e seleciona um produto. Este algoritmo é um script para compra de um produto. Conhecendo o roteiro, você pode dizer exatamente o que o consumidor deseja ouvir em cada momento da comunicação com o vendedor. E o mais importante, a pesquisa de mercado permite implementar uma estratégia de marketing muito eficaz chamada LOM.

Estratégia anticrise LOM

A estratégia de marketing LOM leva o nome de três palavras: lealdade, otimização, motivação. Como parte desta estratégia, estão a ser implementadas orientações relevantes. Essa combinação leva a resultados positivos. A primeira direção é aumentar a fidelidade do consumidor. Como conseguir isso? Você só poderá alcançar a fidelidade se der ao cliente mais do que ele esperava.

Quando o cliente receber mais, ele se sentirá obrigado e desejará “pagar a dívida”. Porém, o truque é que o cliente não levará tudo o que ganhar como bônus, mas apenas o que precisar. O que ele precisa? Você pode descobrir isso lendo o retrato psicológico do cliente. O mais interessante é que não precisa ser um valor material. Ou seja, você pode aumentar a fidelização sem investimento, sem custo.

Por exemplo, você pode dar o direito de ser o primeiro comprador de uma nova coleção. Ou ofereça roupas íntimas exclusivas. Você pode criar um clube e aceitar um comprador neste clube em condições preferenciais x. Continuando o exemplo acima com uma menina, se ela não tiver a roupa íntima que precisa, você pode perguntar o que ela quer e mandar encomendar, mas por exemplo, com a condição de que ela leve 5 ou 10 conjuntos de roupas íntimas diferentes e fazer uma certa quantia de pré-pagamento. E ela se sente bem porque vê atenção em si mesma e os vendedores se sentem bem porque têm cliente garantido mesmo quando não há produto.

Marketing anticrise como chance de salvação

Para maximizar a fidelização do cliente, você precisa ter o maior número possível de opções que lhe permitam fazer isso. Devem ser 100 ou mais movimentos, e é muito importante que não se repitam, caso contrário seu valor aos olhos dos compradores será baixo. Se os movimentos se repetirem, os compradores verão que não existe uma abordagem individual para eles. Isso significa que um programa de fidelidade deve ser desenvolvido.

No processo de análise, pode acontecer que existam duplicações desnecessárias de processos de negócios, cuja organização custa dinheiro. Além disso, deve ser desenvolvido levando em consideração o roteiro de compra, o retrato psicológico, os desejos e necessidades dos clientes, caso contrário será. não funciona. Para obter as informações necessárias e construir um programa de fidelidade de alta qualidade, é necessária uma pesquisa de mercado. Você só pode construir um programa baseado em seus desejos e capacidades se tiver certeza de que seus desejos e necessidades correspondem aos desejos e necessidades dos clientes.

A segunda direção é a otimização total do negócio. A essência da otimização é a orientação máxima do negócio para o mercado e os consumidores. Para isso, em primeiro lugar, é preciso avaliar o próprio negócio. Para avaliar um negócio, você precisa construir um diagrama detalhado dos processos de negócios usados ​​e analisá-los. Por que isso é necessário? Durante o processo de análise, pode ocorrer duplicação desnecessária de processos de negócios, cuja organização custa dinheiro.

O marketing anticrise aumenta a eficiência dos negócios

Ou pode acontecer que alguns processos de negócios estejam faltando e, portanto, o negócio não esteja operando em 100% do seu nível possível. Pode ser que estejam sendo usados ​​processos de negócios muito caros. A otimização dos negócios é apenas uma opção. Para aumentar a eficiência, é aconselhável otimizar o sortimento de forma a adequá-lo às reais necessidades dos clientes.

Também será útil realizar uma auditoria das atividades publicitárias e otimizá-las com base nos resultados. Ao realizar uma auditoria, é necessário verificar como as atividades publicitárias correspondem ao retrato psicológico, ao roteiro de compra e às necessidades do cliente.

A terceira direção é a criação de um sistema para motivar os consumidores a comprar roupas íntimas. Este sistema é necessário porque, como você sabe, a água não corre sob uma pedra caída. Motivar os consumidores é uma área muito importante, porque normalmente ninguém precisa de nada. A necessidade surge apenas sob a influência de certos fatores e os próprios fatores raramente ocorrem.

Como funciona o marketing anticrise?

Às vezes, há situações em que os consumidores são automotivados. Por exemplo, a última parte da sua roupa íntima está rasgada e você não tem mais nada para vestir. Nesse caso, não resta mais nada a fazer senão ir até a loja e comprar pelo menos alguma coisa. Numa situação em que a roupa interior é urgentemente necessária, o consumidor comprará tudo o que lhe for oferecido. Bem, ou você foi convidado para uma festa de aniversário e precisa comprar um presente e nada além de roupas íntimas lhe vem à mente.

Nesse caso, o consumidor vai até a loja e realmente compra o que lhe é oferecido. Na maioria dos casos, você precisa de um motivo. As razões pelas quais as roupas íntimas são compradas podem ser aprendidas por meio de pesquisas e as informações obtidas podem ser usadas para motivar os consumidores. Neste caso, em vez da habitual frase “como posso ajudar”, a conversa com o consumidor pode começar com a frase que corresponda à sua necessidade.

Os motivos são muitos e é aconselhável conhecer o maior número possível e ter roteiros de vendas para cada ocasião. Neste caso, o marketing anticrise será tão eficaz quanto possível. Por exemplo, um dos motivos é o nascimento de um filho de uma mulher. Nesse caso, a roupa íntima comum não combina mais com ela e, querendo ou não, é preciso comprar uma roupa íntima especial para torná-la cómoda e confortável.

Como organizar o marketing anticrise

Para vender roupas íntimas para esse comprador, você não precisa usar um roteiro padrão, um roteiro de comunicação, mas um especial que se adapte a essa situação. Razões podem ser criadas. Por exemplo, um cliente que entra numa loja pode ser informado que, de acordo com a previsão meteorológica, é esperado um arrefecimento significativo ou um aquecimento significativo.

Por estas razões, você pode oferecer roupas íntimas mais quentes ou, inversamente, roupas íntimas abertas ao máximo que lhe permitirão lidar com o calor. Tal oferta pode ser do interesse do consumidor, principalmente se for feita levando em consideração a compra da criptografia e o retrato psicológico.

Em geral, a utilização da estratégia LOM permitirá fazer ofertas aos consumidores de roupa interior que terão dificuldade em recusar. O marketing anticrise consiste em fazer uma oferta impossível de recusar.

A essência do marketing anticrise

Os consumidores geralmente recusam ofertas que podem ser recusadas. A utilização desta estratégia não requer grandes investimentos financeiros. O principal custo é o seu tempo. Mas estes são custos justificados que lhe permitirão lançar o marketing anticrise e tornar-se um líder mesmo em tempos de crise.

Um líder é alguém por quem todos gravitam, e em tempos de crise essa tração aumenta, porque em tempos de crise as pessoas perdem terreno. Para ganhar terreno, eles precisam de um líder. Uma crise é, obviamente, má, mas por outro lado, ela pontua todos os i’s e permite aos líderes fortalecerem a sua liderança.