🛠️ Marketing anti-crise : comment augmenter les ventes en temps de crise 📊

Le marketing anti- crise est une recherche d’opportunités de marché cachées qui peuvent être concrétisées très rapidement. Ces opportunités existent sur n’importe quel marché, mais dans des conditions normales, lorsque tout va bien, elles sont ignorées, et délibérément ignorées, les laissant pour les mauvais jours. Tout le monde n’est pas au courant de la présence d’ une telle nuance que des opportunités de marché cachées, mais seulement les spécialistes du marketing très avancés. Ils le savent et se taisent, car la connaissance de cette nuance met toutes les cartes en main pour ralentir voire stopper le déclin du marché dans son ensemble ou simplement de son segment.

Connaissant cette nuance, avec une approche compétente, vous pouvez même assurer la croissance du marché, malgré de nombreux phénomènes de crise dans l’économie. Par exemple, prenons le marché de la lingerie, dont la valeur est estimée à 6 milliards de dollars sur la base des ventes. En fait, 6 milliards de dollars ne représentent pas le volume du marché, mais le volume de ce qu’ils ont pu vendre. Si l’on calcule la taille du marché en fonction des besoins, elle s’élèvera à environ 32,4 milliards de dollars américains.

Les informations fournies permettent de conclure que le volume réel du marché des sous-vêtements, calculé en fonction des besoins, est plus de 5 fois supérieur au volume du marché des sous-vêtements, calculé en fonction des volumes de ventes. Connaissant le volume des ventes et la taille du marché en fonction des besoins, vous pouvez facilement calculer le volume des opportunités de marché cachées, et n’importe quel marché en possède.

Le marketing anti-crise en action

Par exemple, l’opportunité cachée pour le marché de la lingerie est d’environ 27 milliards de dollars américains! Comment est-ce possible? Lors du calcul de la taille du marché en fonction du volume des ventes, seul ce qui est vendu est pris en compte. Lors du calcul en fonction des besoins, non seulement ce qui est vendu est pris en compte, mais aussi ce qui n’a pas été vendu, mais qui aurait pu l’être dans certaines circonstances.

De quel genre de circonstances s’agit-il? C’est simple, le fait est que les sous-vêtements ne sont vendus que s’ils répondent à des besoins réels. S’il ne répond pas aux besoins réels, il n’est pas vendu, mais le besoin en sous-vêtements demeure, tout comme les sous-vêtements invendus restent indéfiniment dans l’entrepôt. Offrir quelque chose qui répond à des besoins réels est un marketing anti-crise.

Regardons la situation. La fille veut vraiment acheter des sous-vêtements sexy d’une marque chère, et l’original, pas une copie ou un faux, d’une couleur spécifique, d’un matériau spécifique, d’un style spécifique, d’une coupe spécifique, afin d’augmenter son estime de soi.. Elle a un besoin strictement défini, qui ne sera satisfait que si elle trouve et achète exactement les sous-vêtements dont l’image a été générée dans son esprit.

Le principe du marketing anti-crise

La fille commence à chercher ce sous-vêtement en particulier. Il fait le tour de tous les magasins, regarde toutes les boutiques en ligne et va sur les marchés. En gros, elle explore tous les endroits possibles où pourraient se trouver les sous-vêtements dont elle a besoin. Cela dure plusieurs semaines, mais elle ne trouve pas ce dont elle a besoin. Il n’y a pas de vente, mais le besoin, c’est-à-dire le besoin demeure, la fille, comme elle le voulait, veut toujours de tels sous-vêtements, mais on ne les trouve nulle part. Si vous lui proposez de tels sous-vêtements, elle est assurée de les acheter.

Pourquoi une fille veut-elle acheter des sous-vêtements strictement spécifiques et seulement les acheter? Pourquoi une fille veut-elle acheter des sous-vêtements strictement spécifiques et seulement les acheter? Le tout est qu’elle a un besoin strictement défini et c’est ce besoin, et non un autre, qu’elle veut satisfaire. Peut-être a-t-il été créé par le marketing viral. De plus, il faut comprendre que tout besoin a une raison spécifique – chaque besoin se forme sous l’influence d’une idée strictement définie.

Une idée s’implante chez une personne, la transforme en consommateur et la motive à acheter quelque chose qui permettra de réaliser cette idée. Cela signifie que la fille voulait acheter des sous-vêtements spécifiques pour une raison, pas pour le sous-vêtement lui-même, mais voulait mettre en œuvre une idée spécifique à travers des sous-vêtements, mais n’a pas pu parce qu’elle n’a pas trouvé de sous-vêtements qui correspondaient à cette idée.

Le marketing anti-crise produit des résultats

Des recherches ont montré qu’en moyenne, chaque acheteur de lingerie a jusqu’à 6 besoins non satisfaits en matière de lingerie. L’acheteur ne peut pas les satisfaire car il ne trouve pas de sous-vêtements pour mettre en œuvre les idées qui y sont intégrées. Il y a beaucoup, beaucoup de sous-vêtements proposés, mais seulement tous les 7 ensembles de sous-vêtements correspondent à un réel besoin. Tous les autres sous-vêtements ne répondent pas à des besoins réels et ne sont donc pas vendus.

C’est dans des situations comme celle-ci, où le consommateur de sous-vêtements ne trouve pas les sous-vêtements dont il a besoin, que le volume du marché des sous-vêtements s’élève à 32,4 milliards de dollars américains. Ce montant constitue l’ opportunité de marché cachée que le marketing anti-crise vous permet de réaliser. Les consommateurs veulent acheter des sous-vêtements, ont de l’argent pour cela, mais ne trouvent pas ce dont ils ont besoin et retardent leur achat.

Pourquoi les sous-vêtements proposés ne sont-ils pas vendus, pourquoi sont-ils pires que ceux vendus? Oui, car ils ne proposent pas les sous-vêtements dont les clients ont réellement besoin. Après tout, personne ne demande aux acheteurs ce dont ils ont besoin, personne ne leur demande ce qu’ils veulent et à quel prix, voici donc le résultat. En fait, ils tentent de forcer les acheteurs à porter les sous-vêtements disponibles.

Conseils marketing anti-crise

La bonne approche consiste à offrir ce dont ils ont besoin. Pour savoir quel type de sous-vêtements les consommateurs souhaitent, ils doivent faire des recherches. Pour savoir exactement ce que veulent les consommateurs, vous pouvez bien sûr deviner avec des feuilles de thé, vous pouvez regarder les étoiles, vous pouvez lancer des dés, vous pouvez écouter votre intuition, vous pouvez écouter l’argent à l’entrée. Mais tout cela n’est pas fiable.

Comme le montre la pratique, grâce à la recherche, vous pouvez apprendre de nombreuses informations nécessaires et utiles sur les consommateurs. La seule option fiable est la recherche. De plus, il convient de noter que la situation décrite n’est pas seulement typique pour les sous-vêtements; elle est similaire pour d’autres produits. Quels résultats la recherche donnera-t-elle, cela vaut-il la peine de dépenser de l’argent pour eux? Comme le montre la pratique, grâce à la recherche, vous pouvez apprendre de nombreuses informations nécessaires et utiles sur les consommateurs.

Vous pouvez notamment connaître votre marque préférée, votre couleur, votre taille, votre prix, votre matériau, vos types de matériau et les raisons de votre achat. Vous pouvez découvrir les méthodes d’achat préférées, ainsi que le moment de l’achat. Vous pouvez découvrir quel style les acheteurs préfèrent, quelle coupe ils préfèrent, quelles émotions ils souhaitent ressentir en achetant des sous-vêtements.

Trouver des opportunités pour augmenter les ventes

Par exemple, j’ai mené des recherches qui m’ont permis de déterminer les préférences de couleur des acheteurs de sous-vêtements. Ils ont montré qu’en 2014, le TOP 5 des couleurs les plus populaires comprenait les couleurs suivantes:

• blanc
• rouge
• noir
• bleu
• or e

Ceux qui ont misé sur ces couleurs dans leurs activités en 2014 avaient raison. Les sous-vêtements de ces couleurs étaient très demandés par les consommateurs. Ceux qui ont parié sur d’autres couleurs ont reçu des volumes de ventes inférieurs à ceux qu’ils auraient pu recevoir. Les volumes de ventes perdus constituent des opportunités de marché cachées. Quant aux chiffres spécifiques, les préférences pour les couleurs de sous-vêtements basées sur les résultats de l’automne 2014 sont présentées dans le schéma ci-dessous.

Comme le montre le diagramme, la couleur la plus préférée à l’automne 2014 est le blanc. Dans le même temps, les résultats de la recherche indiquent qu’il existe une tendance à une diminution de la préférence pour cette couleur. La part de préférence pour les couleurs bleu et or diminue également. À leur tour, les couleurs noir et rouge gagnent en popularité. Cela signifie qu’en 2015, le TOP 5 des couleurs les plus préférées peut être différent. Il convient tant aux fabricants qu’aux vendeurs de sous-vêtements de prendre en compte ce changement.

Algorithme de marketing anti-crise

Le changement de préférences peut être associé aux événements récents de l’économie russe, c’est-à-dire il y a une raison tout à fait objective derrière cela. Préférer le noir dans les vêtements signifie un manque ou une absence de quelque chose de très important dans la vie, par conséquent une personne s’enferme dans le noir et à travers le noir, elle veut s’isoler de la réalité; Cela signifie aussi dépression, suppression, vide. Quant à la couleur rouge, elle signifie la recherche de la justice, l’activité, la lutte pour ses droits, la persévérance et l’entêtement.

Grâce à la recherche, vous pouvez également dresser un portrait psychologique d’un client. Grâce à la recherche, vous pouvez également dresser un portrait psychologique d’un client. La connaissance du portrait psychologique vous permettra de comprendre avec quelles pensées le consommateur vient au magasin. Connaissant les pensées avec lesquelles le consommateur vient au magasin, vous pouvez parler avec lui le même langage, le convainquant ainsi. De ce fait, le recours à un portrait psychologique augmente considérablement les volumes de ventes.

Un autre avantage de la recherche est qu’elle vous permet d’apprendre l’algorithme par lequel le consommateur évalue et sélectionne un produit. Cet algorithme est un script pour acheter un produit. Connaissant le script, vous pouvez dire exactement ce que le consommateur veut entendre à chaque moment de communication avec le vendeur. Et surtout, l’étude de marché permet de mettre en place une stratégie marketing très efficace appelée LOM.

Stratégie anti-crise LOM

La stratégie marketing LOM tire son nom de trois mots: fidélisation, optimisation, motivation. Dans le cadre de cette stratégie, des orientations pertinentes sont mises en œuvre. Cette combinaison conduit à des résultats positifs. La première direction est d’accroître la fidélité des consommateurs. Comment y parvenir? Vous ne pouvez fidéliser que si vous donnez au client plus que ce à quoi il s’attendait.

Lorsque le client reçoit davantage, il se sent obligé et souhaite «rembourser la dette». Cependant, l’astuce est que le client n’acceptera pas tout ce qu’il reçoit en bonus, mais ne prendra que ce dont il a besoin. De quoi a-t-il besoin? Vous pouvez le découvrir en lisant le portrait psychologique du client. La chose la plus intéressante est qu’il n’est pas nécessaire qu’il s’agisse d’une valeur matérielle. En d’autres termes, vous pouvez fidéliser votre entreprise sans investissement et sans frais.

Par exemple, vous pouvez donner le droit d’être le premier acheteur d’une nouvelle collection. Ou offrez des sous-vêtements exclusifs. Vous pouvez créer un club et accepter un acheteur dans ce club à des conditions préférentielles x. En reprenant l’exemple ci-dessus avec une fille, si elle n’a pas les sous-vêtements dont elle a besoin, vous pouvez lui demander ce qu’elle veut et le commander, mais par exemple, à condition qu’elle prenne 5 ou 10 ensembles de sous-vêtements différents et effectuer un certain montant de prépaiement. Et elle se sent bien parce qu’elle voit l’attention portée à elle et les vendeurs se sentent bien parce qu’ils ont un client garanti même lorsqu’il n’y a pas de produit.

Le marketing anti-crise comme chance de salut

Pour maximiser la fidélité des clients, vous devez disposer d’autant d’options que possible qui vous permettent de le faire. Il devrait y avoir 100 mouvements ou plus, et il est très important qu’ils ne se répètent pas, sinon leur valeur aux yeux des acheteurs sera faible. Si les mouvements se répètent, les acheteurs verront qu’il n’y a pas d’approche individuelle. Cela signifie qu’un programme de fidélité doit être développé.

Au cours du processus d’ analyse, il peut s’avérer qu’il existe une duplication inutile des processus commerciaux, dont l’organisation coûte de l’argent. De plus, elle doit être développée en tenant compte du scénario d’achat, du portrait psychologique, des désirs et des besoins des clients, sinon ce sera le cas. ne fonctionne pas. Pour obtenir les informations nécessaires et construire un programme de fidélité de haute qualité, une étude de marché est nécessaire. Vous ne pouvez construire un programme basé sur vos désirs et vos capacités que si vous êtes sûr que vos désirs et vos besoins correspondent aux désirs et aux besoins des clients.

La deuxième direction est l’optimisation totale de l’entreprise. L’essence de l’optimisation est une orientation commerciale maximale vers le marché et les consommateurs. Pour ce faire, vous devez d’abord évaluer l’entreprise elle-même. Pour évaluer une entreprise, vous devez créer un diagramme détaillé des processus métier utilisés et les analyser. Pourquoi est-ce nécessaire? Au cours du processus d’analyse, il peut s’avérer qu’il existe des processus commerciaux en double inutile, dont l’organisation coûte de l’argent.

Le marketing anti-crise augmente l’efficacité des entreprises

Il se peut également que certains processus métier soient manquants, de sorte que l’entreprise ne fonctionne pas à 100 % de son niveau possible. Il se peut que des processus métiers trop coûteux soient utilisés. L’optimisation commerciale n’est qu’une option. Pour gagner en efficacité, il convient d’optimiser l’assortiment afin de l’adapter aux besoins réels des clients.

Il sera également utile de réaliser un audit des activités publicitaires et de les optimiser en fonction des résultats. Lors d’un audit, il est nécessaire de vérifier dans quelle mesure les activités publicitaires correspondent au portrait psychologique, au scénario d’achat et aux besoins du client.

La troisième direction est la création d’ un système visant à inciter les consommateurs à acheter des sous-vêtements. Ce système est nécessaire car, comme vous le savez, l’eau ne coule pas sous une pierre posée. Motiver les consommateurs est un domaine très important, car normalement personne n’a besoin de rien. Le besoin n’apparaît que sous l’influence de certains facteurs et les facteurs eux-mêmes surviennent rarement.

Comment fonctionne le marketing anti-crise?

Il arrive parfois que les consommateurs soient motivés. Par exemple, le dernier de vos sous-vêtements est déchiré et vous n’avez rien d’autre à porter. Dans ce cas, il n’y a plus qu’à aller au magasin et acheter au moins quelque chose. Dans une situation où les sous-vêtements sont nécessaires de toute urgence, le consommateur achètera tout ce qui lui est proposé. Eh bien, ou vous avez été invité à une fête d’anniversaire et vous devez acheter un cadeau et rien d’autre que des sous-vêtements ne vous vient à l’esprit.

Dans ce cas, le consommateur se rend au magasin et achète effectivement ce qui lui est proposé. Dans la plupart des cas, vous avez besoin d’une raison. Les raisons pour lesquelles les sous-vêtements sont achetés peuvent être apprises grâce à la recherche et les informations obtenues peuvent être utilisées pour motiver les consommateurs. Dans ce cas, au lieu de la phrase habituelle «comment puis-je aider», la conversation avec le consommateur peut commencer par la phrase qui correspond à son besoin.

Il existe de nombreuses raisons et il est conseillé d’en connaître le plus grand nombre possible et d’avoir des scripts de vente pour chaque occasion. Dans ce cas, le marketing anti-crise sera le plus efficace possible. Par exemple, l’une des raisons est la naissance d’un enfant par une femme. Dans ce cas, les sous-vêtements ordinaires ne lui conviennent plus tout à fait et, que vous le vouliez ou non, vous devez acheter des sous-vêtements spéciaux pour les rendre pratiques et confortables.

Comment organiser le marketing anti-crise

Pour vendre des sous-vêtements à un tel acheteur, vous devez utiliser non pas un script standard, un script de communication, mais un script spécial adapté à cette situation. Des raisons peuvent être créées. Par exemple, un client entrant dans un magasin peut être informé que, selon les prévisions météorologiques, un refroidissement ou un réchauffement important est attendu.

Pour ces raisons, vous pouvez proposer des sous-vêtements proportionnellement plus chauds ou, à l’inverse, des sous-vêtements ouverts au maximum qui vous permettront de faire face à la chaleur. Une telle offre peut intéresser le consommateur, surtout si elle est faite en tenant compte de l’achat crypto et du portrait psychologique.

D’une manière générale, le recours à la stratégie LOM permettra de faire aux consommateurs de sous-vêtements des offres qu’ils auront du mal à refuser. Le marketing anti-crise consiste à faire une offre impossible à refuser.

L’essence du marketing anti-crise

Les consommateurs refusent généralement les offres qui peuvent être refusées. Le recours à cette stratégie ne nécessite pas d’investissements financiers importants. Le principal coût est votre temps. Mais ce sont des coûts justifiés qui vous permettront de lancer un marketing anti-crise et de devenir un leader même en cas de crise.

Un leader est quelqu’un vers qui tout le monde gravite, et en temps de crise, cette traction augmente, car en temps de crise, les gens perdent du terrain sous leurs pieds. Pour gagner du terrain, ils ont besoin d’un leader. Une crise est certes mauvaise, mais d’un autre côté, elle met tous les points sur les i et permet aux dirigeants de renforcer leur leadership.