🛠️Marketing antykryzysowy: jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu📊

Marketing antykryzysowy to poszukiwanie ukrytych szans rynkowych, które można bardzo szybko zrealizować. Możliwości te istnieją na każdym rynku, ale w normalnych warunkach, gdy wszystko jest w porządku, są one ignorowane, i to celowo, pozostawiając je na czarną godzinę. Nie wszyscy wiedzą o istnieniu takiego niuansu, jak ukryte możliwości rynkowe, ale tylko bardzo zaawansowani marketerzy. Wiedzą i milczą, bo znajomość tego niuansu bierze do ręki wszystkie karty, aby spowolnić, a nawet zatrzymać upadek rynku jako całości lub tylko jego segmentu.

Znając ten niuans, przy kompetentnym podejściu można nawet zapewnić wzrost rynku, pomimo wielu zjawisk kryzysowych w gospodarce. Weźmy na przykład rynek bielizny, którego wartość szacuje się na 6 miliardów dolarów na podstawie sprzedaży. Tak naprawdę 6 miliardów dolarów to nie wielkość rynku, ale wielkość tego, co udało im się sprzedać. Jeśli obliczymy wielkość rynku na podstawie potrzeb, będzie to około 32,4 miliarda dolarów.

Z przekazanych informacji wynika, że ​​rzeczywista wielkość rynku bielizny liczona na podstawie potrzeb jest ponad 5-krotnie większa niż wielkość rynku bielizny liczona na podstawie wielkości sprzedaży. Znając wielkość sprzedaży i wielkość rynku w oparciu o potrzeby, możesz łatwo obliczyć wielkość ukrytych możliwości rynkowych, a każdy rynek je ma.

Marketing antykryzysowy w działaniu

Na przykład ukryta szansa dla rynku bielizny to około 27 miliardów dolarów! Jak to możliwe? Przy obliczaniu wielkości rynku na podstawie wielkości sprzedaży pod uwagę bierze się tylko to, co zostało sprzedane. Przy obliczaniu potrzeb uwzględnia się nie tylko to, co zostało sprzedane, ale także to, czego nie sprzedano, ale w określonych okolicznościach można było sprzedać.

Jakiego rodzaju są to okoliczności? To proste, chodzi o to, że bieliznę sprzedaje się tylko wtedy, gdy odpowiada realnym potrzebom. Jeżeli nie odpowiada rzeczywistym potrzebom, nie jest sprzedawana, natomiast bielizna pozostaje zapotrzebowaniem, tak samo jak niesprzedana bielizna pozostaje w magazynie przez czas nieokreślony. Oferowanie czegoś, co odpowiada rzeczywistym potrzebom, to marketing antykryzysowy.

Spójrzmy na sytuację. Dziewczyna naprawdę chce kupić seksowną bieliznę drogiej marki i oryginalną, a nie podróbkę czy podróbkę, w konkretnym kolorze, z konkretnego materiału, w konkretnym stylu, w konkretnym kroju, żeby podnieść swoją samoocenę. Ma ściśle określoną potrzebę, która zostanie zaspokojona tylko wtedy, gdy znajdzie i kupi dokładnie taką bieliznę, jakiej obraz powstał w jej umyśle.

Zasada marketingu antykryzysowego

Dziewczyna zaczyna rozglądać się za tą konkretną bielizną. Chodzi po wszystkich sklepach, przegląda wszystkie sklepy internetowe i chodzi na targi. Zasadniczo bada wszystkie możliwe miejsca, w których może znajdować się bielizna, której potrzebuje. Trwa to kilka tygodni, ale ona nie znajduje tego, czego potrzebuje. Sprzedaży nie ma, ale potrzeba, czyli potrzeba pozostaje, dziewczyna jak chciała, nadal chce taką bieliznę, ale nigdzie jej nie ma. Jeśli zaoferujesz jej taką bieliznę, ma gwarancję, że ją kupi.

Dlaczego dziewczyna chce kupić ściśle określoną bieliznę i tylko ją kupuje? Dlaczego dziewczyna chce kupować ściśle określoną bieliznę i tylko ją kupuje? Rzecz w tym, że ma ona ściśle określoną potrzebę i to właśnie tę potrzebę, a nie jakąś inną, chce zaspokoić. Być może powstał w wyniku marketingu wirusowego. Co więcej, trzeba zrozumieć, że każda potrzeba ma swój konkretny powód – każda potrzeba powstaje pod wpływem ściśle określonej idei.

Pomysł wszczepia się w człowieka, czyni go konsumentem i motywuje go do zakupu czegoś, co pozwoli na realizację tego pomysłu. Oznacza to, że dziewczyna chciała kupić konkretną bieliznę z jakiegoś powodu, a nie dla samej bielizny, ale chciała poprzez bieliznę zrealizować konkretny pomysł, ale nie mogła, bo nie znalazła bielizny odpowiadającej temu pomysłowi.

Marketing antykryzysowy przynosi rezultaty

Badania wykazały, że przeciętnie każdy kupujący bieliznę ma do 6 niezaspokojonych potrzeb bieliźniarskich. Kupujący nie może ich zadowolić, bo nie może znaleźć bielizny realizującej zawarte w niej pomysły. Ofert bielizny jest bardzo dużo, ale tylko co 7 kompletów bielizny odpowiada rzeczywistej potrzebie. Cała inna bielizna nie odpowiada rzeczywistym potrzebom i dlatego nie jest sprzedawana.

To właśnie z powodu takich sytuacji, gdy konsument bielizny nie może znaleźć bielizny, której potrzebuje, wielkość rynku bielizny wynosi 32,4 miliarda dolarów. Kwota ta to ukryta szansa rynkowa, którą marketing antykryzysowy pozwala zrealizować. Konsumenci chcą kupować bieliznę, mają na to pieniądze, ale nie mogą znaleźć tego, czego potrzebują i wstrzymują się z zakupem.

Dlaczego oferowana bielizna nie jest sprzedawana, dlaczego jest gorsza od sprzedawanej? Tak, ponieważ nie oferują bielizny, której klienci naprawdę potrzebują. Przecież nikt nie pyta kupujących, czego potrzebują, nikt ich nie pyta, czego chcą i za jaką cenę, więc taki jest wynik. W rzeczywistości próbują zmusić kupujących do noszenia bielizny, która jest dostępna.

Antykryzysowe porady marketingowe

Właściwym podejściem jest oferowanie im tego, czego potrzebują. Aby dowiedzieć się, jakiego rodzaju bielizny oczekują konsumenci, muszą przeprowadzić badania. Aby dowiedzieć się, czego dokładnie chcą konsumenci, można oczywiście zgadywać z listkami herbaty, można patrzeć na gwiazdy, można rzucać kostką, można słuchać swojej intuicji, można słuchać pieniędzy przy wejściu. Ale to wszystko jest niewiarygodne.

Jak pokazuje praktyka, w wyniku badań można dowiedzieć się wielu niezbędnych i przydatnych informacji o konsumentach. Jedyną wiarygodną opcją są badania. Co więcej, należy zaznaczyć, że opisana sytuacja jest charakterystyczna nie tylko dla bielizny, podobnie jest w przypadku innych produktów, jakie wyniki przyniosą badania, czy warto na nie wydawać pieniądze? Jak pokazuje praktyka, w wyniku badań można dowiedzieć się wielu niezbędnych i przydatnych informacji o konsumentach.

W tym możesz dowiedzieć się, jaką preferujesz markę, kolor, rozmiar, cenę, materiał, rodzaj materiału, powody zakupu. Można dowiedzieć się, jakie są preferowane sposoby zakupów, a także moment dokonywania zakupów. Można dowiedzieć się, jaki styl preferują kupujący, jaki preferują krój, jakie emocje chcą przeżyć w wyniku zakupu bielizny.

Znalezienie możliwości zwiększenia sprzedaży

Przeprowadziłam na przykład badania, które pozwoliły mi określić preferencje kolorystyczne kupujących bieliznę. Wykazano, że w 2014 roku w TOP 5 najpopularniejszych kolorów znalazły się następujące kolory:

• biały
• czerwony
• czarny
• niebieski
• złoty gr

Ci, którzy w 2014 roku postawili na te kolory w swojej działalności, mieli rację. Bielizna w tych kolorach cieszyła się maksymalnym popytem ze strony konsumentów. Ci, którzy postawili na inne kolory, uzyskali niższe wolumeny sprzedaży, niż mogli uzyskać. Utracona wielkość sprzedaży to ukryte możliwości rynkowe. Jeśli chodzi o konkretne liczby, preferencje dotyczące kolorów bielizny na podstawie wyników z jesieni 2014 roku przedstawia poniższy wykres.

Jak widać na diagramie, najbardziej preferowanym kolorem jesieni 2014 jest biały. Jednocześnie wyniki badań wskazują, że istnieje tendencja do spadku preferencji dla tego koloru. Zmniejsza się także udział preferencji dla kolorów niebieskiego i złotego. Z kolei na popularności zyskują kolory czarny i czerwony. Oznacza to, że w 2015 roku TOP 5 najchętniej wybieranych kolorów może wyglądać inaczej. Wskazane jest, aby zarówno producenci, jak i sprzedawcy bielizny wzięli tę zmianę pod uwagę.

Algorytm marketingu antykryzysowego

Zmiana preferencji może być związana z ostatnimi wydarzeniami w rosyjskiej gospodarce, tj. kryje się za tym całkowicie obiektywny powód. Preferowanie czerni w ubraniach oznacza brak lub nieobecność czegoś bardzo ważnego w życiu, w efekcie człowiek zamyka się w czerni, poprzez czerń chce odizolować się od rzeczywistości. Oznacza także depresję, stłumienie, pustkę. Kolor czerwony oznacza poszukiwanie sprawiedliwości, aktywność, walkę o swoje prawa, wytrwałość i upór.

Poprzez badania można również zbudować portret psychologiczny klienta. Poprzez badania można również zbudować portret psychologiczny klienta. Znajomość portretu psychologicznego pozwoli zrozumieć, z jakimi myślami konsument przychodzi do sklepu. Znając myśli, z jakimi konsument przychodzi do sklepu, możesz rozmawiać z nim tym samym językiem, tym samym go zdobywając. W rezultacie wykorzystanie portretu psychologicznego znacząco zwiększa wolumen sprzedaży.

Kolejną zaletą badań jest to, że pozwalają poznać algorytm, według którego konsument ocenia i wybiera produkt. Algorytm ten jest skryptem zakupu produktu. Znając scenariusz, możesz powiedzieć dokładnie to, co konsument chce usłyszeć w każdym momencie komunikacji ze sprzedawcą. A co najważniejsze, badania rynku pozwalają na wdrożenie bardzo skutecznej strategii marketingowej zwanej LOM.

Strategia antykryzysowa LOM

Strategia marketingowa LOM wzięła swoją nazwę od trzech słów: lojalność, optymalizacja, motywacja. W ramach tej strategii realizowane są odpowiednie kierunki. To połączenie przynosi pozytywne rezultaty. Pierwszym kierunkiem jest zwiększenie lojalności konsumentów. Jak to osiągnąć? Lojalność możesz osiągnąć tylko wtedy, gdy dasz klientowi więcej, niż się spodziewał.

Kiedy klient otrzyma więcej, wtedy poczuje się zobowiązany i będzie chciał „spłacić dług”. Sztuka polega jednak na tym, że klient nie przyjmie wszystkiego, co otrzyma w ramach premii, a jedynie to, czego potrzebuje. Czego potrzebuje? Można się o tym przekonać czytając portret psychologiczny klienta. Najciekawsze jest to, że wcale nie musi to być wartość materialna. Innymi słowy, możesz zwiększyć lojalność bez inwestycji i bez kosztów.

Możesz na przykład dać prawo do bycia pierwszym nabywcą nowej kolekcji. Lub zaoferuj ekskluzywną bieliznę. Możesz założyć klub i przyjąć do niego kupującego na preferencyjnych warunkach x. Kontynuując powyższy przykład z dziewczyną, jeśli nie ma bielizny, której potrzebuje, możesz zapytać, czego chce i sprowadzić to na zamówienie, ale np. pod warunkiem, że weźmie 5 lub 10 kompletów różnej bielizny i dokonać określonej kwoty przedpłaty. I czuje się dobrze, bo widzi, że zwraca się na nią uwagę, a sprzedawcy czują się dobrze, bo mają gwarantowanego klienta nawet wtedy, gdy nie ma produktu.

Marketing antykryzysowy szansą na ratunek

Aby zmaksymalizować lojalność klientów, musisz mieć jak najwięcej opcji, które Ci na to pozwalają. Ruchów powinno być 100 lub więcej i bardzo ważne jest, aby się nie powtarzały, w przeciwnym razie ich wartość w oczach kupujących będzie niska. Jeśli ruchy się powtórzą, kupujący zobaczą, że nie ma do nich indywidualnego podejścia. Oznacza to, że należy opracować program lojalnościowy.

W procesie analizy może się okazać, że niepotrzebne jest powielanie procesów biznesowych, których organizacja kosztuje. Ponadto musi być opracowana z uwzględnieniem scenariusza zakupowego, portretu psychologicznego, pragnień i potrzeb klientów, bo inaczej tak się stanie nie pracować. Aby uzyskać niezbędne informacje i zbudować wysokiej jakości program lojalnościowy, potrzebne są badania rynku. Możesz zbudować program w oparciu o swoje pragnienia i możliwości tylko wtedy, gdy masz pewność, że Twoje pragnienia i potrzeby odpowiadają pragnieniom i potrzebom klientów.

Drugi kierunek to całkowita optymalizacja biznesu. Istotą optymalizacji jest maksymalne zorientowanie biznesu na rynek i konsumentów. Aby to zrobić, najpierw musisz ocenić sam biznes. Aby ocenić firmę, należy zbudować szczegółowy diagram wykorzystywanych procesów biznesowych i je przeanalizować. Dlaczego jest to konieczne? W trakcie analizy może się okazać, że niepotrzebnie powielają się procesy biznesowe, których organizacja kosztuje.

Marketing antykryzysowy zwiększa efektywność biznesu

Lub może się okazać, że brakuje niektórych procesów biznesowych, przez co biznes nie działa na 100% na swoim możliwym poziomie. Być może stosowane są zbyt kosztowne procesy biznesowe. Optymalizacja biznesu to tylko jedna z opcji. Aby zwiększyć efektywność, zaleca się optymalizację asortymentu w celu dostosowania go do rzeczywistych potrzeb klientów.

Przydatne będzie także przeprowadzenie audytu działań reklamowych i optymalizacja ich na podstawie wyników. Przeprowadzając audyt, należy sprawdzić, jak działania reklamowe odpowiadają portretowi psychologicznemu, scenariuszowi zakupowemu i potrzebom klienta.

Trzeci kierunek to stworzenie systemu motywowania konsumentów do zakupu bielizny. Ten system jest potrzebny, bo jak wiadomo, pod leżącym kamieniem woda nie przepływa. Motywowanie konsumentów to bardzo ważny obszar, bo normalnie nikt niczego nie potrzebuje. Potrzeba powstaje tylko pod wpływem pewnych czynników, a same czynniki rzadko występują.

Jak działa marketing antykryzysowy?

Czasami zdarzają się sytuacje, w których konsumenci kierują się motywacją. Na przykład ostatnia część bielizny jest podarta i nie masz nic innego do ubrania. W takim przypadku nie pozostaje nam nic innego, jak udać się do sklepu i kupić chociaż coś. W sytuacji, gdy bielizna jest pilnie potrzebna, konsument kupi wszystko, co jest oferowane. No cóż, albo zostałaś zaproszona na urodziny i musisz kupić prezent, a na myśl przychodzi tylko bielizna.

W tym przypadku konsument udaje się do sklepu i faktycznie kupuje to, co jest mu oferowane. W większości przypadków potrzebny jest powód. Powody zakupu bielizny można poznać poprzez badania, a uzyskane informacje można wykorzystać do motywowania konsumentów. W takim przypadku zamiast zwykłego zwrotu „w czym mogę pomóc” rozmowę z konsumentem można rozpocząć od wyrażenia odpowiadającego jego potrzebie.

Powodów jest wiele i warto poznać ich jak najwięcej i mieć przy sobie scenariusze sprzedażowe na każdą okazję. W tym przypadku marketing antykryzysowy będzie maksymalnie skuteczny. Na przykład jednym z powodów jest urodzenie dziecka przez kobietę. W tym przypadku zwykła bielizna już jej nie do końca pasuje i czy tego chcesz, czy nie, musisz kupić specjalną bieliznę, aby była wygodna i wygodna.

Jak zorganizować marketing antykryzysowy

Aby sprzedać bieliznę takiemu nabywcy, trzeba zastosować nie standardowy skrypt, skrypt komunikacyjny, ale specjalny, pasujący do tej sytuacji. Można tworzyć powody. Przykładowo klient wchodzący do sklepu może zostać poinformowany, że zgodnie z prognozą pogody należy spodziewać się znacznego ochłodzenia lub znacznego ocieplenia.

Z tych powodów możesz zaproponować odpowiednio cieplejszą bieliznę lub odwrotnie, bieliznę maksymalnie otwartą, która pozwoli Ci poradzić sobie z upałem. Taka oferta może zainteresować konsumenta, szczególnie jeśli jest sporządzona z uwzględnieniem zakupu kryptowaluty i portretu psychologicznego.

Generalnie zastosowanie strategii LOM umożliwi złożenie konsumentom bielizny takich ofert, że będzie im trudno odmówić. Marketing antykryzysowy polega na złożeniu oferty nie do odrzucenia.

Istota marketingu antykryzysowego

Konsumenci zazwyczaj odrzucają oferty, które można odrzucić. Stosowanie tej strategii nie wymaga dużych inwestycji finansowych. Głównym kosztem jest Twój czas. Są to jednak koszty uzasadnione, które pozwolą Ci uruchomić marketing antykryzysowy i zostać liderem nawet w kryzysie.

Lider to ktoś, do kogo wszyscy się przyciągają, a w czasach kryzysu ta przyczepność wzrasta, bo w chwilach kryzysu ludzie tracą grunt pod nogami. Aby zyskać przewagę, potrzebują lidera. Kryzys jest oczywiście zły, ale z drugiej strony stawia kropkę nad wszystkimi „i” i pozwala liderom wzmocnić swoje przywództwo.