🛠️ Marketing anticrisi: come aumentare le vendite durante una crisi 📊

Il marketing anticrisi è la ricerca di opportunità di mercato nascoste che possono essere realizzate molto rapidamente. Queste opportunità esistono in qualsiasi mercato, ma in condizioni normali, quando tutto va bene, vengono ignorate e ignorate di proposito, lasciandole per una giornata piovosa. Non tutti conoscono la presenza di sfumature come le opportunità di mercato nascoste, ma solo gli operatori di marketing molto avanzati. Lo sanno e tacciono, perché la conoscenza di questa sfumatura mette tutte le carte nelle loro mani per rallentare e addirittura fermare il declino del mercato nel suo insieme o solo del loro segmento.

Conoscendo questa sfumatura, con un approccio competente, puoi persino garantire la crescita del mercato, nonostante i numerosi fenomeni di crisi dell'economia. Prendiamo ad esempio il mercato della lingerie, che si stima valga 6 miliardi di dollari in base alle vendite. In realtà, 6 miliardi di dollari non rappresentano il volume del mercato, ma il volume di ciò che sono riusciti a vendere. Se calcoliamo la dimensione del mercato in base alle esigenze, ammonterebbe a circa 32,4 miliardi di dollari USA.

Le informazioni fornite ci permettono di concludere che il volume reale del mercato dell'intimo, calcolato in base ai bisogni, è più di 5 volte maggiore del volume del mercato dell'intimo, calcolato in base ai volumi di vendita. Conoscendo il volume delle vendite e le dimensioni del mercato in base alle esigenze, puoi facilmente calcolare il volume delle opportunità di mercato nascoste e qualsiasi mercato le possiede.

Marketing anticrisi in azione

Ad esempio, le opportunità nascoste per il mercato della lingerie ammontano a circa 27 miliardi di dollari USA! Come può essere? Quando si calcola la dimensione del mercato in base al volume delle vendite, viene preso in considerazione solo ciò che viene venduto. Nel calcolo in base alle esigenze, non viene preso in considerazione solo ciò che viene venduto, ma anche ciò che non è stato venduto, ma avrebbe potuto essere venduto in determinate circostanze.

Che tipo di circostanze sono queste? È semplice, il punto è che l'intimo viene venduto solo se soddisfa bisogni reali. Se non soddisfa i bisogni reali non viene venduto, ma rimane il bisogno di biancheria intima, così come la biancheria intima invenduta rimane in magazzino a tempo indeterminato. Offrire qualcosa che soddisfi bisogni reali è marketing anticrisi.

Diamo un'occhiata alla situazione. La ragazza vuole davvero comprare biancheria intima sexy di una marca costosa, e quella originale, non una copia o un falso, di un colore specifico, di un materiale specifico, di uno stile specifico, di un taglio specifico, per aumentare la sua autostima. Ha un bisogno rigorosamente definito, che sarà soddisfatto solo se troverà e acquisterà esattamente la biancheria intima la cui immagine si è generata nella sua mente.

Il principio del marketing anticrisi

La ragazza inizia a cercare questa particolare biancheria intima. Gira per tutti i negozi, guarda tutti i negozi online e va ai mercatini. Fondamentalmente, esplora tutti i posti possibili in cui potrebbe trovarsi la biancheria intima di cui ha bisogno. Questo va avanti per diverse settimane, ma lei non trova ciò di cui ha bisogno. Non c'è vendita, ma il bisogno, cioè il bisogno, rimane, la ragazza, come voleva, vuole ancora quella biancheria intima, ma non si trova da nessuna parte. Se le offri questo tipo di biancheria intima, è sicuro che la comprerà.

Perché una ragazza vuole comprare biancheria intima strettamente specifica e comprarla? Perché una ragazza vuole comprare biancheria intima rigorosamente specifica e comprarla? Il punto è che ha un bisogno rigorosamente definito ed è questo bisogno, e non qualche altro, che vuole soddisfare. Forse è stato creato dal marketing virale. Inoltre, bisogna capire che ogni esigenza ha una ragione specifica: ogni esigenza si forma sotto l'influenza di un'idea rigorosamente definita.

Un'idea viene impiantata in una persona, la trasforma in un consumatore e la motiva ad acquistare qualcosa che permetterà a questa idea di realizzarsi. Ciò significa che la ragazza voleva acquistare biancheria intima specifica per un motivo, non per il bene della biancheria intima in sé, ma voleva realizzare un'idea specifica attraverso la biancheria intima, ma non poteva perché non trovava biancheria intima che corrispondesse a questa idea.

Il marketing anticrisi produce risultati

La ricerca ha dimostrato che, in media, ogni acquirente di lingerie ha fino a 6 esigenze di lingerie non soddisfatte. L'acquirente non può soddisfarli perché non riesce a trovare la biancheria intima per implementare le idee in essa contenute. L'offerta di biancheria intima è tantissima, ma solo ogni 7 completi di intimo corrispondono ad una reale esigenza. Tutta l'altra biancheria intima non soddisfa le reali esigenze e quindi non viene venduta.

È in situazioni come questa, quando il consumatore di biancheria intima non riesce a trovare la biancheria intima di cui ha bisogno, che il volume del mercato della biancheria intima ammonta a 32,4 miliardi di dollari USA. Questo importo è l' opportunità di mercato nascosta che il marketing anticrisi ti consente di realizzare. I consumatori vogliono comprare biancheria intima, hanno i soldi per farlo, ma non riescono a trovare ciò di cui hanno bisogno e rimandano l'acquisto.

Perché la biancheria intima offerta non viene venduta, perché è peggiore di quella venduta? Sì, perché non offrono l'intimo di cui i clienti hanno veramente bisogno. Dopotutto nessuno chiede agli acquirenti di cosa hanno bisogno, nessuno chiede loro cosa vogliono e a quale prezzo, quindi questo è il risultato. In effetti, stanno cercando di costringere gli acquirenti a indossare la biancheria intima disponibile.

Consigli di marketing anticrisi

L’approccio giusto è offrire ciò di cui hanno bisogno. Per scoprire che tipo di biancheria intima desiderano i consumatori, devono effettuare delle ricerche. Per scoprire cosa vogliono esattamente i consumatori, puoi, ovviamente, indovinare con le foglie di tè, puoi guardare le stelle, puoi lanciare i dadi, puoi ascoltare la tua intuizione, puoi ascoltare i soldi all'ingresso. Ma tutto questo è inaffidabile.

Come dimostra la pratica, come risultato della ricerca puoi apprendere molte informazioni necessarie e utili sui consumatori. L'unica opzione affidabile è la ricerca. Inoltre, va notato che la situazione descritta è tipica non solo per la biancheria intima; è simile anche per altri prodotti. Quali risultati darà la ricerca, vale la pena spendere soldi per loro? Come dimostra la pratica, come risultato della ricerca puoi apprendere molte informazioni necessarie e utili sui consumatori.

Inoltre, puoi scoprire la marca, il colore, la taglia, il prezzo, il materiale, i tipi di materiale preferiti, i motivi dell'acquisto. Puoi scoprire le modalità di acquisto preferite, nonché il momento dell'acquisto. Puoi scoprire quale stile preferiscono gli acquirenti, quale taglio preferiscono, quali emozioni vogliono provare dopo l'acquisto di biancheria intima.

Trovare opportunità per aumentare le vendite

Ad esempio, ho condotto una ricerca che mi ha permesso di determinare le preferenze di colore degli acquirenti di biancheria intima. Hanno dimostrato che nel 2014 i 5 colori più popolari includevano i seguenti colori:

• bianco
• rosso
• nero
• blu
• oro sp

Aveva ragione chi ha scommesso su questi colori nelle proprie attività nel 2014. La biancheria intima di questi colori ha avuto la massima richiesta da parte dei consumatori. Coloro che hanno scommesso su altri colori hanno ottenuto volumi di vendita inferiori a quelli che avrebbero potuto ricevere. I volumi di vendita persi rappresentano opportunità di mercato nascoste. Per quanto riguarda i numeri specifici, le preferenze per i colori della biancheria intima basate sui risultati dell'autunno 2014 sono presentate nel diagramma seguente.

Come si può vedere dal diagramma, il colore preferito nell'autunno del 2014 è il bianco. Allo stesso tempo, i risultati della ricerca indicano che esiste una tendenza a diminuire la preferenza per questo colore. Diminuisce anche la quota di preferenza per i colori blu e oro. A loro volta, i colori nero e rosso stanno guadagnando popolarità. Ciò significa che nel 2015 i 5 colori più preferiti potrebbero apparire diversi. È consigliabile che sia i produttori che i venditori di biancheria intima tengano conto di questo cambiamento.

Algoritmo di marketing anticrisi

Il cambiamento nelle preferenze potrebbe essere associato ai recenti eventi nell’economia russa, ad es. c'è una ragione del tutto oggettiva dietro questo. Preferire il nero nei vestiti significa mancanza o assenza di qualcosa di molto importante nella vita, di conseguenza una persona si chiude nel nero attraverso il nero vuole isolarsi dalla realtà; Significa anche depressione, repressione, vuoto. Quanto al colore rosso, significa ricerca di giustizia, attività, lotta per i propri diritti, perseveranza e caparbietà.

Attraverso la ricerca, puoi anche costruire un ritratto psicologico di un cliente. Attraverso la ricerca, puoi anche costruire un ritratto psicologico di un cliente. La conoscenza del ritratto psicologico ti consentirà di capire con quali pensieri il consumatore arriva al negozio. Conoscendo i pensieri con cui il consumatore si presenta al negozio, puoi parlare con lui la stessa lingua, conquistandolo così. Di conseguenza, l’utilizzo di un ritratto psicologico aumenta notevolmente i volumi di vendita.

Un altro vantaggio della ricerca è che consente di apprendere l’algoritmo con cui il consumatore valuta e seleziona un prodotto. Questo algoritmo è uno script per l'acquisto di un prodotto. Conoscendo la sceneggiatura, puoi dire esattamente ciò che il consumatore vuole sentire in ogni momento della comunicazione con il venditore. E, cosa più importante, la ricerca di mercato ti consente di implementare una strategia di marketing molto efficace chiamata LOM.

Strategia anticrisi LOM

La strategia di marketing LOM prende il nome da tre parole: fedeltà, ottimizzazione, motivazione. Nell'ambito di questa strategia vengono implementate le indicazioni pertinenti. Questa combinazione porta a risultati positivi. La prima direzione è aumentare la fedeltà dei consumatori. Come raggiungere questo obiettivo? Puoi ottenere la lealtà solo se dai al cliente più di quanto si aspetta.

Quando il cliente riceve di più, si sentirà obbligato e vorrà “ripagare il debito”. Tuttavia, il trucco è che il cliente non prenderà tutto ciò che ottiene come bonus, ma prenderà solo ciò di cui ha bisogno. Di cosa ha bisogno? Puoi scoprirlo leggendo il ritratto psicologico del cliente. La cosa più interessante è che non deve essere affatto un valore materiale. In altre parole, puoi aumentare la fidelizzazione senza investimenti, senza costi.

Ad esempio, puoi dare il diritto di essere il primo acquirente di una nuova collezione. Oppure offri della biancheria intima esclusiva. Puoi creare un club e accettare un acquirente in questo club a condizioni preferenziali x. Continuando l'esempio sopra con una ragazza, se non ha la biancheria intima di cui ha bisogno, puoi chiederle cosa vuole e portarla su ordinazione, ma ad esempio a condizione che prenda 5 o 10 set di biancheria intima diversa e effettuare un determinato importo di pagamento anticipato. E si sente bene perché vede attenzione verso se stessa e i venditori si sentono bene perché hanno un cliente garantito anche quando non c'è prodotto.

Il marketing anticrisi come possibilità di salvezza

Per massimizzare la fidelizzazione del cliente, è necessario disporre di quante più opzioni possibili che ti consentano di farlo. Dovrebbero esserci 100 o più mosse ed è molto importante che non si ripetano, altrimenti il ​​loro valore agli occhi degli acquirenti sarà basso. Se le mosse vengono ripetute, gli acquirenti vedranno che non esiste un approccio individuale nei loro confronti. Ciò significa che è necessario sviluppare un programma di fidelizzazione.

Nel processo di analisi può risultare che ci sono processi aziendali duplicati non necessari, la cui organizzazione costa denaro. Inoltre, deve essere sviluppata tenendo conto del copione di acquisto, del ritratto psicologico, dei desideri e delle esigenze dei clienti, altrimenti lo farà non lavorare. Per ottenere le informazioni necessarie e costruire un programma fedeltà di alta qualità, sono necessarie ricerche di mercato. Puoi costruire un programma basato sui tuoi desideri e capacità solo se sei sicuro che i tuoi desideri e bisogni corrispondano ai desideri e alle esigenze dei clienti.

La seconda direzione è l'ottimizzazione aziendale totale. L'essenza dell'ottimizzazione è il massimo orientamento aziendale al mercato e ai consumatori. Per fare ciò, in primo luogo, è necessario valutare l'attività stessa. Per valutare un'azienda è necessario costruire un diagramma dettagliato dei processi aziendali utilizzati e analizzarli. Perché è necessario? Durante il processo di analisi, può risultare che ci sono processi aziendali duplicati non necessari, la cui organizzazione costa denaro.

Il marketing anticrisi aumenta l’efficienza aziendale

Oppure potrebbe succedere che manchino alcuni processi aziendali, quindi l'azienda non funziona al 100% del suo livello possibile. Può darsi che vengano utilizzati processi aziendali troppo costosi. L'ottimizzazione aziendale è solo un'opzione. Per aumentare l'efficienza è consigliabile ottimizzare l'assortimento in modo da avvicinarlo alle reali esigenze dei clienti.

Sarà utile anche condurre un audit delle attività pubblicitarie e ottimizzarle in base ai risultati. Quando si effettua un audit, è necessario verificare come le attività pubblicitarie corrispondono al ritratto psicologico, al copione di acquisto e alle esigenze del cliente.

La terza direzione è la creazione di un sistema per motivare i consumatori ad acquistare biancheria intima. Questo sistema è necessario perché, come sapete, l'acqua non scorre sotto una pietra sdraiata. Motivare i consumatori è un'area molto importante, perché normalmente nessuno ha bisogno di nulla. La necessità sorge solo sotto l'influenza di determinati fattori e i fattori stessi si verificano raramente.

Come funziona il marketing anticrisi?

A volte ci sono situazioni in cui i consumatori sono automotivati. Ad esempio, l'ultimo capo della tua biancheria intima è strappato e non hai nient'altro da indossare. In questo caso non resta altro da fare che recarsi in negozio e acquistare almeno qualcosa. In una situazione in cui la biancheria intima è urgentemente necessaria, il consumatore acquisterà qualunque cosa gli venga offerta. Beh, oppure sei stato invitato a una festa di compleanno e devi comprare un regalo e non ti viene in mente altro che biancheria intima.

In questo caso il consumatore si reca al negozio e acquista effettivamente ciò che gli viene offerto. Nella maggior parte dei casi, è necessaria una ragione. I motivi per cui viene acquistata la biancheria intima possono essere appresi attraverso la ricerca e le informazioni ottenute possono essere utilizzate per motivare i consumatori. In questo caso, invece della solita frase “come posso aiutare”, la conversazione con il consumatore può iniziare con la frase che corrisponde alla sua esigenza.

Ci sono molti motivi ed è consigliabile conoscerne il maggior numero possibile e disporre di script di vendita per ogni occasione. In questo caso, il marketing anticrisi sarà il più efficace possibile. Ad esempio, uno dei motivi è la nascita di un bambino da parte di una donna. In questo caso, la biancheria intima ordinaria non le si addice più e, che tu lo voglia o no, devi acquistare biancheria intima speciale per renderla comoda e confortevole.

Come organizzare il marketing anticrisi

Per vendere biancheria intima a un acquirente del genere, è necessario utilizzare non uno script standard, uno script di comunicazione, ma uno speciale adatto a questa situazione. Si possono creare ragioni. Ad esempio, un cliente che entra in un negozio può essere informato che, secondo le previsioni del tempo, è previsto un raffreddamento o un riscaldamento significativo.

Per questi motivi puoi offrire biancheria intima più calda o, al contrario, biancheria intima più aperta che ti permetta di sopportare il caldo. Tale offerta può interessare il consumatore, soprattutto se viene effettuata tenendo conto dell'acquisto di criptovalute e del ritratto psicologico.

In generale, l'utilizzo della strategia LOM consentirà di fare ai consumatori di biancheria intima offerte che difficilmente potranno rifiutare. Il marketing anticrisi consiste nel fare un'offerta impossibile da rifiutare.

L’essenza del marketing anticrisi

I consumatori solitamente rifiutano le offerte che possono essere rifiutate. L'utilizzo di questa strategia non richiede grandi investimenti finanziari. Il costo principale è il tuo tempo. Ma questi sono costi giustificati che ti permetteranno di lanciare un marketing anticrisi e diventare leader anche in caso di crisi.

Un leader è qualcuno verso cui tutti gravitano, e in tempi di crisi questa trazione aumenta, perché in tempi di crisi le persone perdono terreno sotto i piedi. Per guadagnare terreno hanno bisogno di un leader. Una crisi è, ovviamente, negativa, ma d’altro canto punteggia tutte le i e consente ai leader di rafforzare la propria leadership.