🛠️ Kriisin vastainen markkinointi: kuinka kasvattaa myyntiä kriisin aikana 📊

Kriisin vastainen markkinointi on piilotettujen markkinamahdollisuuksien etsimistä, jotka voidaan toteuttaa hyvin nopeasti. Näitä mahdollisuuksia on kaikilla markkinoilla, mutta normaaleissa olosuhteissa, kun kaikki on hyvin, ne jätetään huomiotta ja jätetään huomiotta tarkoituksella, jolloin ne jätetään sateiseen päivään. Kaikki eivät tiedä sellaisen vivahteen olemassaolosta kuin piilotetut markkinamahdollisuudet, mutta vain erittäin edistyneet markkinoijat. He tietävät ja ovat hiljaa, koska tieto tästä vivahteesta asettaa kaikki kortit heidän käsiinsä hidastaakseen ja jopa pysäyttääkseen koko markkinoiden tai vain segmentin laskun.

Tämän vivahteen tuntemalla osaavalla lähestymistavalla voit jopa varmistaa markkinoiden kasvun monista talouden kriisiilmiöistä huolimatta. Otetaan esimerkiksi alusvaatemarkkinat, joiden arvoksi arvioidaan 6 miljardia Yhdysvaltain dollaria myynnin perusteella. Itse asiassa 6 miljardia dollaria ei ole markkinoiden volyymi, vaan sen määrä, mitä he pystyivät myymään. Jos laskemme markkinoiden koon tarpeiden perusteella, se on noin 32,4 miljardia Yhdysvaltain dollaria.

Annettujen tietojen perusteella voimme päätellä, että alusvaatemarkkinoiden todellinen volyymi tarpeiden perusteella laskettuna on yli 5 kertaa suurempi kuin alusvaatemarkkinoiden volyymi myyntimäärien perusteella laskettuna. Kun tiedät tarpeisiin perustuvan myyntivolyymin ja markkinoiden koon, voit helposti laskea piilomarkkinoiden mahdollisuuksien määrän, ja niitä löytyy kaikilla markkinoilla.

Kriisin vastainen markkinointi toiminnassa

Esimerkiksi alusvaatemarkkinoiden piilotettu mahdollisuus on noin 27 miljardia dollaria! Miten tämä voi olla? Markkinoiden kokoa laskettaessa myyntimäärien perusteella otetaan huomioon vain se, mitä myydään. Tarveperusteisessa laskennassa ei oteta huomioon vain sitä, mitä myydään, vaan myös se, mitä ei ole myyty, mutta tietyissä olosuhteissa olisi voitu myydä.

Millaisia ​​olosuhteita nämä ovat? Se on yksinkertaista, pointti on, että alusvaatteet myydään vain, jos ne vastaavat todellisia tarpeita. Jos se ei täytä todellisia tarpeita, sitä ei myydä, mutta alusvaatteiden tarve säilyy, samoin kuin myymättömät alusvaatteet pysyvät varastossa loputtomiin. Todellisiin tarpeisiin vastaavan tarjoaminen on kriisinvastaista markkinointia.

Katsotaanpa tilannetta. Tyttö todella haluaa ostaa seksikkäitä alusvaatteita kalliilta tuotemerkeiltä ja alkuperäisiä, ei kopiota tai väärennöstä, tietyn väristä, tietystä materiaalista, tietystä tyylistä, tietystä leikkauksesta nostaakseen itsetuntoaan. Hänellä on tiukasti määritelty tarve, joka tyydytetään vain, jos hän löytää ja ostaa juuri ne alusvaatteet, joista mielikuva on syntynyt.

Kriisinvastaisen markkinoinnin periaate

Tyttö alkaa etsiä juuri näitä alusvaatteita. Hän kiertää kaikkia kauppoja, katselee kaikkia verkkokauppoja ja käy markkinoilla. Periaatteessa hän tutkii kaikkia mahdollisia paikkoja, joissa hänen tarvitsemansa alusvaatteet saattavat olla. Tätä jatkuu useita viikkoja, mutta hän ei löydä tarvitsemaansa. Myyntiä ei ole, mutta tarve eli tarve säilyy, tyttö, kuten halusi, haluaa edelleen sellaisia ​​alusvaatteita, mutta niitä ei löydy mistään. Jos tarjoat hänelle tällaisia ​​alusvaatteita, hän varmasti ostaa sen.

Miksi tyttö haluaa ostaa tiukasti erityisiä alusvaatteita ja ostaa vain ne. Miksi tyttö haluaa ostaa vain tietyt alusvaatteet? Koko pointti on, että hänellä on tiukasti määritelty tarve, ja hän haluaa tyydyttää tämän tarpeen, ei jotain muuta. Ehkä se on luotu virusmarkkinoinnilla. Lisäksi on ymmärrettävä, että kaikilla tarpeilla on erityinen syy – jokainen tarve muodostuu tiukasti määritellyn idean vaikutuksesta.

Idea istutetaan ihmiseen, tekee hänestä kuluttajan ja motivoi häntä ostamaan jotain, joka mahdollistaa tämän idean toteuttamisen. Tämä tarkoittaa, että tyttö halusi ostaa tiettyjä alusvaatteita syystä, ei itse alusvaatteiden vuoksi, vaan halusi toteuttaa tietyn idean alusvaatteiden kautta, mutta ei voinut, koska hän ei löytänyt tätä ideaa vastaavia alusvaatteita.

Kriisin vastainen markkinointi tuottaa tuloksia

Tutkimukset ovat osoittaneet, että jokaisella alusvaatteiden ostajalla on keskimäärin jopa 6 täyttämätöntä alusvaatteiden tarvetta. Ostaja ei voi tyydyttää niitä, koska hän ei löydä alusvaatteita toteuttaakseen niihin upotettuja ideoita. Alusvaatteita on tarjolla paljon, paljon, mutta vain joka 7 alusvaatesarjaa vastaa todellista tarvetta. Kaikki muut alusvaatteet eivät vastaa todellisia tarpeita, joten niitä ei myydä.

Juuri tällaisista tilanteista, kun alusvaatteiden kuluttaja ei löydä tarvitsemiaan alusvaatteita, alusvaatemarkkinoiden volyymi on 32,4 miljardia dollaria. Tämä summa on piilotettu markkinamahdollisuus, jonka voit toteuttaa kriisinvastaisen markkinoinnin avulla. Kuluttajat haluavat ostaa alusvaatteita, heillä on niihin rahaa, mutta he eivät löydä tarvitsemaansa ja lykkäävät ostamista.

Miksi tarjottuja alusvaatteita ei myydä, miksi ne ovat huonompia kuin mitä myydään? Kyllä, koska he eivät tarjoa alusvaatteita, joita asiakkaat todella tarvitsevat. Loppujen lopuksi kukaan ei kysy ostajilta, mitä he tarvitsevat, kukaan ei kysy heiltä mitä he haluavat ja mihin hintaan, joten tämä on tulos. Itse asiassa he yrittävät pakottaa ostajat käyttämään saatavilla olevia alusvaatteita.

Kriisin torjuntaan liittyviä markkinointivinkkejä

Oikea lähestymistapa on tarjota mitä he tarvitsevat. Saadakseen selville, millaisia ​​alusvaatteita kuluttajat haluavat, heidän on tutkittava. Selvittääksesi, mitä kuluttajat tarkalleen haluavat, voit tietysti arvata teelehdillä, katsoa tähtiä, heittää noppaa, kuunnella intuitiota, kuunnella rahaa sisäänkäynnillä. Mutta kaikki tämä on epäluotettavaa.

Kuten käytäntö osoittaa, tutkimuksen tuloksena voit oppia paljon tarpeellista ja hyödyllistä tietoa kuluttajista Ainoa luotettava vaihtoehto on tutkimus. Lisäksi on huomattava, että kuvattu tilanne ei ole tyypillinen vain alusvaatteille, se on samanlainen muille tuotteille. Mitä tuloksia tutkimus antaa, kannattaako niihin käyttää rahaa? Kuten käytäntö osoittaa, tutkimuksen tuloksena voit oppia paljon tarpeellista ja hyödyllistä tietoa kuluttajista.

Mukaan lukien voit selvittää haluamasi merkin, värin, koon, hinnan, materiaalin, materiaalityypit ja ostosyyt. Voit selvittää haluamasi ostotavat sekä ostohetken Voit selvittää, minkä tyylin ostajat pitävät, minkä leikkauksen he haluavat, mitä tunteita he haluavat kokea alusvaatteiden ostamisen seurauksena.

Löytää mahdollisuuksia kasvattaa myyntiä

Tein esimerkiksi tutkimuksen, jonka avulla pystyin määrittämään alusvaatteiden ostajien väritoiveet. He osoittivat, että vuonna 2014 TOP 5 suosituin väri sisälsi seuraavat värit:

• valkoinen
• punainen
• musta
• sininen
• kulta th

Ne, jotka panostivat näihin väreihin toiminnassaan vuonna 2014, olivat oikeassa. Näiden värien alusvaatteilla oli suurin kysyntä kuluttajilta. Ne, jotka panostivat muihin väreihin, saivat vähemmän myyntimääriä kuin he olisivat voineet saada. Myynnin menetys ovat piilotettuja markkinamahdollisuuksia. Mitä tulee erityisiin lukuihin, alla olevassa kaaviossa on esitetty syksyn 2014 tuloksiin perustuvat alusvaatteiden värien mieltymykset.

Kuten kaaviosta näkyy, syksyn 2014 suosituin väri on valkoinen. Samaan aikaan tutkimustulokset osoittavat, että tämän värin mieltymys on vähentynyt. Myös sinisen ja kullan värien suosion osuus on laskussa. Musta ja punainen värit ovat puolestaan ​​saamassa suosiota. Tämä tarkoittaa, että vuonna 2015 TOP 5 suosituinta väriä voivat näyttää erilaisilta. Sekä alusvaatteiden valmistajien että myyjien kannattaa ottaa tämä muutos huomioon.

Kriisin vastainen markkinointialgoritmi

Mieltymysten muutos voi liittyä Venäjän talouden viimeaikaisiin tapahtumiin, esim. taustalla on täysin objektiivinen syy. Mustan suosiminen vaatteissa tarkoittaa jonkin hyvin tärkeän puuttumista tai puuttumista elämässä, minkä seurauksena ihminen sulkeutuu mustaan ​​ja haluaa eristää itsensä todellisuudesta. Se tarkoittaa myös masennusta, tukahduttamista, tyhjyyttä. Mitä tulee punaiseen väriin, se tarkoittaa oikeuden etsimistä, aktiivisuutta, taistelua oikeuksiensa puolesta, sinnikkyyttä ja itsepäisyyttä.

Tutkimuksen avulla voit myös rakentaa psykologisen muotokuvan asiakkaasta. Psykologisen muotokuvan tuntemus antaa sinun ymmärtää, millä ajatuksilla kuluttaja tulee kauppaan. Kun tiedät, millä ajatuksilla kuluttaja tulee kauppaan, voit puhua hänen kanssaan samaa kieltä, mikä voittaa hänet. Tämän seurauksena psykologisen muotokuvan käyttö lisää myyntimääriä merkittävästi.

Toinen tutkimuksen etu on, että sen avulla voit oppia algoritmin, jolla kuluttaja arvioi ja valitsee tuotteen. Tämä algoritmi on skripti tuotteen ostamista varten. Kun tiedät käsikirjoituksen, voit sanoa tarkalleen, mitä kuluttaja haluaa kuulla jokaisella kommunikaatiohetkellä myyjän kanssa. Ja mikä tärkeintä, markkinatutkimuksen avulla voit toteuttaa erittäin tehokkaan markkinointistrategian nimeltä LOM.

Kriisin vastainen strategia LOM

LOM -markkinointistrategia saa nimensä kolmesta sanasta: uskollisuus, optimointi, motivaatio. Osana tätä strategiaa toteutetaan asiaankuuluvia suuntaviivoja. Tämä yhdistelmä johtaa myönteisiin tuloksiin. Ensimmäinen suunta on kuluttajien uskollisuuden lisääminen. Miten tämä saavutetaan? Voit saavuttaa uskollisuuden vain, jos annat asiakkaalle enemmän kuin hän odotti.

Kun asiakas saa enemmän, hän tuntee olevansa velvollinen ja haluaa “maksaa takaisin velan”. Temppu on kuitenkin siinä, että asiakas ei ota kaikkea saamaansa bonukseksi, vaan ottaa vain sen, mitä hän tarvitsee. Mitä hän tarvitsee? Voit selvittää tämän lukemalla asiakkaan psykologisen muotokuvan. Mielenkiintoisinta on, että sen ei tarvitse olla aineellinen arvo ollenkaan. Toisin sanoen voit lisätä uskollisuutta ilman investointeja, ilman kustannuksia.

Voit esimerkiksi antaa oikeuden olla uuden malliston ensimmäinen ostaja. Tai tarjoa ainutlaatuisia alusvaatteita. Voit luoda kerhon ja hyväksyä ostajan tähän kerhoon etuoikeutetuin ehdoin x. Jatkaen yllä olevaa esimerkkiä tytön kanssa, jos hänellä ei ole tarvitsemiaan alusvaatteita, voit kysyä mitä hän haluaa ja tuoda tilaukseen, mutta esimerkiksi sillä ehdolla, että hän ottaa 5 tai 10 sarjaa erilaisia ​​alusvaatteita ja suorittaa tietyn määrän ennakkomaksua. Ja hän voi hyvin, koska hän näkee huomiota itseensä ja myyjät voivat hyvin, koska heillä on taattu asiakas, vaikka tuotetta ei olisikaan.

Kriisin vastainen markkinointi pelastuksen mahdollisuutena

Maksimoidaksesi asiakasuskollisuuden, sinulla on oltava mahdollisimman monta vaihtoehtoa, joiden avulla voit tehdä tämän. Liikkeitä pitäisi olla 100 tai enemmän, ja on erittäin tärkeää, että ne eivät toistu, muuten niiden arvo ostajien silmissä on alhainen. Jos liikkeet toistuvat, ostajat huomaavat, ettei heihin ole yksilöllistä lähestymistapaa. Tämä tarkoittaa, että on kehitettävä kanta-asiakasohjelma.

Analyysiprosessissa voi käydä ilmi, että siellä on tarpeettomia päällekkäisiä liiketoimintaprosesseja, joiden järjestäminen maksaa. Lisäksi sitä on kehitettävä ottaen huomioon ostokäsikirja, psykologinen muoto, asiakkaiden toiveet ja tarpeet, muuten se tulee. ei toimi. Tarvittavan tiedon saamiseksi ja laadukkaan kanta-asiakasohjelman rakentamiseksi tarvitaan markkinatutkimusta. Voit rakentaa ohjelman toiveidesi ja kykyjesi perusteella vain, jos olet varma, että toiveesi ja tarpeesi vastaavat asiakkaiden toiveita ja tarpeita.

Toinen suunta on liiketoiminnan kokonaisoptimointi. Optimoinnin ydin on maksimaalinen liiketoiminnan suuntautuminen markkinoihin ja kuluttajiin. Tätä varten sinun on ensin arvioitava itse yritys. Yrityksen arvioimiseksi sinun on laadittava yksityiskohtainen kaavio käytetyistä liiketoimintaprosesseista ja analysoitava ne. Miksi tämä on välttämätöntä? Analyysiprosessin aikana saattaa ilmetä, että liiketoimintaprosesseja on tarpeettomasti päällekkäisiä, joiden järjestäminen maksaa.

Kriisin vastainen markkinointi lisää liiketoiminnan tehokkuutta

Tai voi käydä niin, että joitain liiketoimintaprosesseja puuttuu, joten liiketoiminta ei toimi 100%:sti sen mahdollisesta tasosta. Voi olla, että käytetään liian kalliita liiketoimintaprosesseja. Liiketoiminnan optimointi on vain yksi vaihtoehto. Tehokkuuden lisäämiseksi on suositeltavaa optimoida valikoima, jotta se vastaa asiakkaiden todellisia tarpeita.

On myös hyödyllistä auditoida mainontatoimintaa ja optimoida ne tulosten perusteella. Auditointia suoritettaessa on tarpeen tarkistaa, kuinka mainostoiminta vastaa psykologista muotokuvaa, ostokäsikirjoitusta ja asiakkaiden tarpeita.

Kolmas suunta on järjestelmän luominen kuluttajien motivoimiseksi ostamaan alusvaatteita. Tätä järjestelmää tarvitaan, koska kuten tiedät, vesi ei virtaa makaavan kiven alla. Kuluttajien motivointi on erittäin tärkeä osa-alue, sillä normaalisti kukaan ei tarvitse mitään. Tarve syntyy vain tiettyjen tekijöiden vaikutuksesta ja itse tekijöitä esiintyy harvoin.

Miten kriisintorjuntamarkkinointi toimii?

Joskus on tilanteita, joissa kuluttajat ovat motivoituneita. Esimerkiksi viimeinen alusvaatteesi on repeytynyt, eikä sinulla ole muuta päälle pantavaa. Tässä tapauksessa ei auta muuta kuin mennä kauppaan ja ostaa ainakin jotain. Tilanteessa, jossa alusvaatteita tarvitaan kipeästi, kuluttaja ostaa mitä tarjotaan. Tai sitten sinut on kutsuttu syntymäpäiväjuhliin ja sinun täytyy ostaa lahja, eikä mieleen tule muuta kuin alusvaatteet.

Tässä tapauksessa kuluttaja menee kauppaan ja ostaa itse asiassa sen, mitä hänelle tarjotaan. Useimmissa tapauksissa tarvitset syyn. Alusvaatteiden oston syyt voidaan selvittää tutkimuksella ja saatua tietoa voidaan käyttää kuluttajien motivoimiseen. Tässä tapauksessa tavanomaisen lauseen “miten voin auttaa” sijaan keskustelu kuluttajan kanssa voi alkaa hänen tarpeitaan vastaavalla lauseella.

Syitä on monia, ja on suositeltavaa tietää mahdollisimman monet niistä ja saada myyntiskriptit jokaiseen tilaisuuteen. Tässä tapauksessa kriisintorjuntamarkkinointi on mahdollisimman tehokasta. Esimerkiksi yksi syy on lapsen syntymä naiselta. Tässä tapauksessa tavalliset alusvaatteet eivät enää sovi hänelle, ja halusitpa sitä tai et, sinun on ostettava erityisiä alusvaatteita, jotta se olisi kätevä ja mukava.

Kuinka järjestää kriisintorjuntamarkkinointia

Jos haluat myydä alusvaatteita tällaiselle ostajalle, sinun ei tarvitse käyttää vakiokäsikirjoitusta, viestintäkäsikirjoitusta, vaan erityistä, joka sopii tähän tilanteeseen. Syitä voidaan luoda. Esimerkiksi myymälään saapuva asiakas voi saada tiedon, että sääennusteen mukaan on odotettavissa merkittävää jäähtymistä tai merkittävää lämpenemistä.

Näistä syistä voit tarjota vastaavasti lämpimämpiä alusvaatteita tai päinvastoin mahdollisimman avoimia alusvaatteita, jotka kestävät kuumuutta. Tällainen tarjous voi kiinnostaa kuluttajaa, varsinkin jos se tehdään kryptoosto ja psykologinen muotokuva huomioon ottaen.

Yleisesti ottaen LOM -strategian käyttö mahdollistaa sellaisten alusvaatteiden kuluttajille tarjouksen, joista heidän on vaikea kieltäytyä. Kriisin vastainen markkinointi koostuu tarjouksen tekemisestä, josta on mahdotonta kieltäytyä.

Kriisinvastaisen markkinoinnin ydin

Kuluttajat yleensä kieltäytyvät tarjouksista, jotka voidaan kieltäytyä. Tämän strategian käyttö ei vaadi suuria taloudellisia investointeja. Suurin kustannus on sinun aikasi. Mutta nämä ovat perusteltuja kustannuksia, joiden avulla voit käynnistää kriisinvastaisen markkinoinnin ja tulla johtajaksi jopa kriisissä.

Johtaja on joku, johon kaikki vetoavat, ja kriisiaikoina tämä vetovoima lisääntyy, koska kriisiaikoina ihmiset menettävät maata jalkojensa alta. Saadakseen jalansijaa he tarvitsevat johtajan. Kriisi on tietysti huono asia, mutta toisaalta se pistää kaikki i:t ja antaa johtajille mahdollisuuden vahvistaa johtajuuttaan.