🧠 Психологічний портрет клієнта: що потрібно знати
Про що думає покупець? Як він ухвалює рішення про купівлю? Які фактори впливають на покупку? Який товар покупець купить, а який ні? Чому покупець не купує? Чому покупець не реагує на рекламу? Чому покупець віддає перевагу товару конкурента? Відповіді на ці та інші питання дає психологічний портрет клієнта, який іноді називається психологічний портрет споживача, або психологічний портрет покупця.
З погляду ноо маркетинг, а психологічний портрет клієнта – це сукупність ідей, карта ідей, які впроваджені в клієнта і які він хоче реалізувати. Від карти ідей, від набору ідей, впроваджених у покупця, залежить, як, коли, де, як і який товар чи послугу він купить. Якщо знаєш, які ідеї впроваджено у покупця, знаєш, що хоче покупець.
Психологічний портрет клієнта – це дуже ефективний інструмент продажів, маркетингу, реклами і брендингу, яким користуються компанії, які хочуть багато продавати. Його ефективність пов'язана з тим, що він відіграє роль прицілу, він дозволяє прицільно та цілеспрямовано взаємодіяти з клієнтами. Якщо такий інструмент не використовується, то про ефективну комунікацію з клієнтом не може бути й мови
Якісний психологічний портрет клієнта
Використання портрета клієнта гарантовано призводить до побудови якісної та ефективної комунікації з клієнтом. Комунікація, створена з допомогою психологічного портрета споживача, дозволяє сказати клієнту те, що хоче почути. Коли клієнт чує те, що хоче – він реагує позитивно та купує, а коли не те, що хоче, тоді реагує негативно.
Розглянемо картинку нижче. Вона дуже показова і багато що пояснює. На упаковці, яка умовно названа «для бобрів» ми бачимо листя берези та сонечко на одному з листя. Це упаковка від цукерок «Берізка». На упаковці, яка умовно названа «для людей» ми бачимо горіхи, карамель та шоколадний батончик. Це упаковка від шоколадного батончика SNICKERS.
І в одному та в іншому випадку використовується упаковка. На перший погляд між упаковками начебто немає жодної різниці, але це лише на перший погляд. Коли справа доходить до вибору, що саме купити, починає працювати комунікація, нанесена на упаковку. Як вона працює? Так, дуже просто. Якби я був бобром, я вибрав би «Берізку». Завдяки комунікації, нанесеній на упаковку, мені як бобру все зрозуміло.
Психологічний портрет клієнта як приціл
Мені зрозуміло, що, швидше за все, коли я розгорну обгорток, то побачу шматок берези, листя берези і все це буде приправлено сонечком. Як бобер, я буду дуже радий. Але я людина, тому виберу SNICKERS, тому що завдяки комунікації, нанесеній на упаковку, мені як людині все зрозуміло. Мені зрозуміло, що будуть горіхи, карамель, шоколад і саме те, що люблять люди. Треба сказати, що я розгорнув як «Берізку», так і «SNICKERS».
Використання психологічного портрета в тому числі дозволяє домогтися підвищення конверсії холодних дзвінків. Коли розгорнув «Берізку», побачив шоколадну цукерку і це мене, як бобра розчарувало, адже дивлячись на обгортку, я розраховував побачити всередині шматок берези, листя та сонечко. Коли розгорнув SNICKERS, був задоволений, бо отримав саме те, що було намальовано на упаковці. Розглянутий приклад показує, як важливо використовувати психологічний портрет клієнта для того, щоб залучати і радувати, а не засмучувати і відлякувати споживача.
Використання психологічного портрета у тому числі дозволяє досягти підвищення конверсії холодних дзвінків. Творці упаковки «SNICKERS» використовували цей інструмент маркетинг і тому створили саме те, що хоче побачити покупець. Психологічний портрет клієнта дозволив створити упаковку, яка привертає увагу, викликає інтерес, створює бажання і мотивує купувати «SNICKERS».
Чого хоче клієнт
Творці упаковки «Берізки» швидше за все не використовували психологічний портрет клієнта, а керувалися чимось іншим і в них були на це всі підстави. Чим саме вони керувалися сказати важко. Можливо, вони любителі бобрів і для бобрів робили комунікацію, виходячи з психологічного портрета бобра.
Можливо, вони просто не знають про цей інструмент маркетингу і про його важливість, не знають, що психологічний портрет клієнта – це те, від чого на 99% залежать продажі. Можливо, є якісь інші причини, з яких було обрано саме таку стратегію комунікації, а можливо це взагалі такий хитрий маркетинговий хід.
Прикладів, коли психологічний портрет клієнта не використовується дуже багато, вони суцільно поруч. Це наводить на думку, що є якісь причини, які призводять до цього. Мені стало цікаво дізнатися про ці причини. Було проведено дослідження, внаслідок яких виявилося, що близько 90% компаній його не використовують і основна причина — немає грошей на його побудову. Точніше гроші є, але їх шкода. Грошей шкода тому, що не видно прямого зв'язку між обсягом продажів і використанням психологічного портрета.
Користь психологічного портрета покупця
При цьому про те, що є такий інструмент, знає 75% компаній, і майже всі вони хотіли б спробувати його, тому що вважають, що він міг би бути корисним. Їх можна зрозуміти, тому що дійсно психологічний портрет клієнта, складений за традиційними методиками не найдешевше задоволення, адже процес його створення досить трудомісткий, і не кожен може його створити. Зазвичай створення цього інструменту замовляють у спеціалістів.
У рамках даного центру на базі ноомаркетингу була розроблена безкоштовна методика побудови психологічного портрета клієнта. Виходить замкнене коло. З одного боку, без використання психологічного портрета важко збільшити обсяг продажів. З іншого боку, на його складання шкода витрачати гроші. З одного боку, психологічний портрет клієнта потрібен і його багато хто готовий використати. Але з іншого боку, якщо брати схему гроші – товар – гроші, а точніше схему гроші – психологічний портрет – гроші, то не видно, як на ньому заробити.
Вклав у його створення 1000 доларів США чи навіть більше, а як їх потім відбити? Багато хто так і ходить по замкнутому колу і не наважується придбати психологічний портрет. Вихід із замкнутого кола було знайдено «Центром інноваційного маркетингу» NOOMARKETING.NET. У межах даного центру з урахуванням ноомаркетингу розробили безкоштовна методика побудови психологічного портрета клієнта.
Методика побудови психологічного портрета
Психологічний портрет покупця, побудований за даною методикою, має високий ступінь достовірності та репрезентативності і може застосовуватися в маркетинговій, рекламній, брендинговій діяльності та в продажах для підвищення їх ефективності. Бажаєте приклад? Вивчіть портрет клієнта авто сервісу, побудовані за цією методикою.
Побудований за даною методикою психологічний портрет клієнта може бути використаний для збільшення обсягів продажу та вирішення наступних питань бізнесу, маркетингу, реклами, брендингу:
- самостійна перевірка якості реклами, пакування, каталогів, буклетів, брендів, торгових марок, сайтів, слоганів та інших інструментів комунікації з клієнтами;
- створення грамотного технічного завдання на розробку реклами, упаковки, каталогу, буклету, бренду, сайту, слогану та інших інструментів комунікації з клієнтами;
- розробка ефективних навчальних програм для фахівців з продажу, маркетингу, реклами, брендингу;
- аудит продажу, пакування, каталогів, буклетів, брендів, торгових марок, сайтів, слоганів та інших інструментів комунікації з клієнтами;
- самостійне створення реклами, упаковки, каталогу, буклету, бренду, сайту, слогану та інших інструментів комунікації з клієнтами
Перераховані вище можливості – це лише частина того, що можна зробити, маючи психологічний портрет клієнта. Будь-який бізнесмен, спеціаліст, топ-менеджер знайде багато варіантів застосування психологічного портрета клієнта у своїй діяльності. За допомогою розробленої в центрі інноваційного маркетингу методики психологічний портрет самостійно та безкоштовно зможе побудувати будь-який спеціаліст, бізнесмен, підприємець, топ-менеджер.