🎯 Нові сегменти ринку: як збільшити продажі в рази
Ринок – структура неоднорідна, складається з елементів. Елементами ринку є сегменти та ніші. Якщо брати за аналогією, то сегменти – це молекули ринку, а ніші – це атоми ринку. Ніші утворюють сегменти, так само як атоми утворюють молекули. У свою чергу, сегменти утворюють сам ринок. При цьому ринок має здатність розвиватися – у нього можуть виникати нові сегменти та нові ніші. Створити нові сегменти ринку – це отримати нові можливості для гравців ринку.
Нові можливості тут перш за все полягають у тому, що якщо створити новий сегмент і вийти на нього, можна збільшити обсяги продажів. У деяких випадках, обсяги продажів можна збільшити істотно, тому що іноді нові сегменти можуть вийти істотно більшими, ніж решта разом узятих сегментів. З цієї причини дуже важливо знати, як утворюються нові сегменти ринку, і займатися їх створенням. Але для цього, перш за все, треба добре розібратися з самим ринком, розібратися, що він є.
Найкраще розібратися з тим, що таке ринок можна за допомогою ноомаркетингу. Ноо маркетинг ясно говорить про тому, що це сукупність людей, у яких впроваджена ідея, відповідна конкретному товару. Якщо йдеться про автомобілі, це ідея автомобіля. Якщо йдеться про мобільні телефони, це ідея мобільного телефону. Тобто ринок, так само як і все інше утворено від ідей, вона лежить в його основі і для того, щоб бути успішним гравцем ринку, потрібно виходити від ідеї, а не від товару.
Нові сегменти ринку як нові можливості
Якщо виходиш у своєму бізнесі від ідеї, то працюватимеш на ринку довго, якщо від товару, то, як тільки ідея, що лежить в основі ринку для якого цей товар потрібен, вичерпає себе, просто не знатимеш, що робити далі. Звичайно, за інерцією будуть намагатися й надалі втриматися на ринку, до якого звик, але вони будуть безуспішними, бо це буде марний ринок без споживачів. Прикладів, коли успішні бізнес- мени раптом несподівано виявлялися у розбитого корита багато. Насправді нічого несподіваного у їхньому краху немає. Ідея вичерпала себе і ринок, сформований навколо цієї ідеї зник.
У компанії Nokia порахували, що смартфон і мобільний телефон – це те саме Самий яскравий приклад – це приклад компанії Nokia, яка нещодавно оголосила, що йде з ринку мобільних телефонів, на якому вона довгий час була лідером. В основі ринку мобільних телефонів лежить ідея “завжди на зв'язку”. Для реалізації цієї ідеї було розроблено мобільний телефон. Він не був прив'язаний до конкретного місця, як стаціонарний телефон і тому дозволяв своїм власникам завжди бути на зв'язку. Найкраще об'єкт, який дозволяв бути завжди на зв'язку або іншими словами мобільний телефон робила Nokia.
Ця ідея була доведена до досконалості, стала абсолютною, що означає, що вона вичерпала себе. Далі там же не було чого вдосконалювати. Це означало, що ринку мобільних телефонів настав кінець. У цей час компанія Apple створила новий ринок на базі ідеї «усунення інформаційної нерівності» та створила пристрій для реалізації цієї ідеї під назвою смартфон. У компанії Nokia вважали, що смартфон і мобільний телефон – це те саме. Але як виявилося – це не те саме хоча б тому, що ринки для них різні.
Створити сегмент та врятувати бізнес
Компанія Nokia продовжувала думати, що робить мобільні телефони для ринку мобільних телефонів, на чому й погоріла, бо пропонувала мобільні телефони на ринку смартфонів. Люди поступово розібралися, що апарати від Nokia не є втіленням ідеї «усунення інформаційної нерівності» та продаж у неї пішов на спад. Це якраз доводить, що працювати треба з ідеєю, а не з товаром дуже легко.
Тобто утримати ринок китайці не можуть тому, що виходять у своїй діяльності від товару, а не від ринку Для прикладу також можна взяти китайських виробників, які застосовують оригінальний маркетинг. Він полягає в тому, що вони просто копіюють різні товари і потім, пропонуючи їх дешевше за оригінал, досить успішно продають їх. Все це відбувається доти, доки ідея, товари для якої вони виробляють, не вичерпає себе. Як тільки хтось впроваджує нову ідею, продаж китайських товарів падає майже до нуля і китайці нічого не можуть зробити доти, доки не скопіюють виріб під нову ідею.
Тобто утримати ринок китайці не можуть тому, що виходять у своїй діяльності від товару, а не від ринку. Якби вони виходили від ринку, від ідеї, вони могли б знати, в якому напрямку ідея почала розвиватися та запропонувати товар під неї самі, не вдаючись до копіювання. Робити вони цього не можуть і чекають на тих, хто розуміється на цьому питанні для того, щоб скопіювати їх товар. Чекають вони на тих, хто вміє створювати нові ринки або хоча б нові сегменти ринку.
Як створюються нові сегменти ринку
З ринком розібралися, тепер розбиратимемося з сегментами ринку та з тим, як утворюються нові сегменти ринку. В основі процесу утворення нових сегментів ринку лежить одна дуже важлива властивість ідеєю. Суть цієї якості полягає в тому, що впроваджена в споживача ідея може взаємодіяти з іншими ідеями. Через війну взаємодії утворюється нова ідея чи іншими словами новий сегмент ринку.
В результаті, як неважко здогадатися, буде утворена нова ніша ринку. Під неї відповідно потрібен схожий товар, але не такий же, як і під ідею, на базі якої спочатку утворився ринок. Це означає, що новий сегмент ринку утворюється внаслідок взаємодії ідеї ринку з іншою ідеєю. У свою чергу, ідея, що лежить в основі сегмента, теж може вступити у взаємодію з якоюсь ідеєю.
В результаті, як неважко здогадатися, буде створено нову нішу ринку. Ідея ринку та ідея сегменту ринку може вступити у взаємодію з деякою кількістю відповідних їм ідей. В результаті утворюється відповідна кількість сегментів або ніш ринку. Для них потрібні різні, хоч і схожі товари. Створення нових і сегментів — це м'який і непомітний спосіб організувати управління клієнтами.
Чим більше сегментів, тим більше заробіток
Як видно, створити нові сегменти ринку в принципі не складно, якщо труднощі таки виникли, вирішити їх допоможе консультант з маркетингу. Насамперед потрібно визначити базову ідею, яка лежить в основі того чи іншого ринку. Потім треба простежити з якими іншими ідеями вона вступала у взаємодію та що в результаті вийшло. Це дозволить нам з'ясувати наявні сегменти ринку для того, щоб випадково не створити сегмент, який вже є.
При цьому можна навіть спрогнозувати, яка кількість споживачів буде в новому сегменті. Потім треба підібрати відповідну ідею, яка може бути інтегрована з ідеєю ринку, і провести інтеграцію. Після цього залишиться впровадити нову ідею в уми потенційних споживачів та й дотримуватися правил маркетингу. При цьому можна навіть спрогнозувати, скільки споживачів буде в новому сегменті. Для цього треба з'ясувати, скільки людей було впроваджено ідею, яку ми інтегрували з ідеєю ринку.
Після створення сегменту нам залишається створити відповідний, бажано максимально йому товар і за допомогою комунікації зі споживачами провести позиціонування товару в отриманому сегменті. Ну, а далі вже доведеться проводити й іншу роботу з ринком та сегментами. Для того щоб ця робота була ефективною, рекомендується читати статті з маркетингу.