🎯 Цільовий маркетинг для стрімкого зростання

Однією з найбільш популярних серед активних гравців ринку стратегій маркетингу є стратегія цільового маркетингу. Стратегія цільового маркетингу – це така стратегія маркетингу, при якій ринок розглядається як неоднорідний об'єкт, що складається з елементів. Мовою маркетингу ці елементи називаються сегменти ринку. Тобто за такої стратегії ринок розуміється на молекули і з ними ведеться робота, причому з кожною молекулою ведеться окрема робота.

Окрема робота передбачає окрему програму маркетингу для кожного окремого сегменту ринку, вивчення потреб різних цільових груп, читання статей з маркетингу, формування спеціальної пропозиції для кожного цільового сегмента, використання різних рекламних повідомлень для цільової аудиторії кожного сегменту. Як це все відбувається у реалі? Давайте розглянемо на прикладі компанії Mazda.

Компанія Mazda – це виробник автомобілів. При цьому більшості людей вона відома як виробник бюджетних автомобілів, які вважаються досить якісними. Автомобілі Mazda мають досить хорошу репутацію для того, щоб їх можна було продавати в різних сегментах ринку. Для цього компанією застосовується стратегія цільового маркетингу. В результаті такої стратегії продажів і цієї компанії досягають 1.3 млн автомобілів на рік.

Однак, незважаючи на відносно великі обсяги продажів, прибутковою компанія не є. Компанія зазнає збитків уже багато років. Mazda була б не Mazda, якби не намагалася виправити ситуацію на краще. Усвідомивши, що заробити більше в тих сегментах, де вона вже працює, не вийде, Mazda спробувала створити ринок для себе, ринок, на якому вона буде монополістом, свій особистий ринок. На такому ринку у зв'язку з монопольним становищем зрозуміло можна добре заробити.

Який ринок створити? Який ринок створити? Після проведеного аналізу стало зрозуміло, що чимало споживачі готові платити за самоствердження, за можливість це зробити. Можливостей самоствердження багато і одна з них – самоствердження на дорозі, тому що в принципі досить багато конкурентів, а значить, задоволення у разі досягнення результату буде дуже великим.

Для роботи на такому ринку потрібні відповідні автомобілі спортивні. У контексті продажів автомобілів, ринок для якого пропонуються спортивні автомобілі один з найбільш прибуткових ринків. Як і будь-який інший ринок, ринок спортивних автомобілів побудований на основі конкретної ідеї. У цьому випадку цю ідею можна ідентифікувати як «самоствердження на дорозі».

Іншими словами, споживачами спортивних автомобілів є люди, в яких запроваджено ідею «самоствердження на дорозі». Ця ідея активізує майбутніх споживачів, створює у яких мотиваційну енергію, що й призводить до того, що вони стають у результаті покупцями спортивних автомобілів.

Вочевидь, що проти загальним для звичайних автомобілів ринком, ринок спортивних автомобілів, тобто. ринок засобів самоствердження на дорозі є абсолютно унікальним, тому що побудований на базі унікальної ідеї. Ринок на основі ідеї «самоствердження на дорозі» існує давно, напевно з тих часів, коли з'явилися перші дороги і на ньому є велика кількість гравців.

Відповідно, на нього не так просто вийти. Точніше вийти то можна, але ось закріпиться не факт, що вийде, тому що у споживачів давно сформовані усталені асоціації з конкретними виробниками. Тому з погляду маркетингу логічно не виходити такий ринок безпосередньо, а створити окремий сегмент і стати у ньому монополістом. Зробити це можна тільки у тому випадку, якщо є стратегія цільового маркетингу.

Стратегія цільового маркетингу як генератор продажів

Для такої стратегії потрібна окрема ідея, тому що саме ідея лежить в основі будь-якої стратегії маркетингу. Відповідно головне тут – правильно вибрати ідею і впровадити її в уми покупців. Компанія Mazda це зробила. Вона згенерувала ідею, точніше, скоріше навіть не одну, а дві ідеї. Одна з них «бюджетне самоствердження на дорозі», а друга «початковий рівень самоствердження на дорозі». Після цього почалося впровадження ідеї у споживачів.

Створення ідеї ідеї справа не закінчується. Ідею потрібно ще поширити, посіяти серед потенційних покупців. Причому поширювати ідею бажано те щоб вона досить сильно закріпилася у свідомості споживача. Один із варіантів для цього – організувати інфраструктуру для самоствердження. Це і зробила Mazda за допомогою організації у 2008 році турніру Zoom – Zoom Challenge для любителів.

Через 3 роки кількість носіїв зазначених вище ідей, отже, і кількість потенційних учасників сягнула 15000 чоловік. Це дуже гарна цифра. За допомогою цього турніру вказані ідеї почали впроваджуватися в людей і перетворювати їх на споживачів відповідних автомобілів Mazda. Водночас пішли й продажі цих автомобілів, тому що основна умова участі – факт наявності автомобіля Mazda.

Той факт, що турнір проводиться регулярно, призводить до того, що ідея залишається постійно активною, а значить, активними залишаються і продажі. При цьому, як і в будь-якому іншому турнірі, у цьому турнірі є нагорода. Учасник, який досяг найбільших успіхів у локальних масштабах, потрапляє в найголовніше місце для реалізації впровадженої в нього ідеї. Таким місцем є траса «Спа-Франкошам» у Бельгії, де збираються люди, які мають найсильнішим бажанням самоствердитися на дорозі.

Стратегія цільового маркетингу – це ефективний інструмент… Отже, компанією Mazda було застосовано класичну стратегію цільового маркетингу: окрему програму маркетингу, окремий сегмент ринку, окремий товар, окрему систему комунікацій. Це і дозволило їй в результаті досягти успіху і розвинути його. Mazda вирішила конкурувати не лише на загальному для всіх ринку, а й створити ринок для себе. Вона вирішила мати свій власний ринок, на якому вона не матиме конкурентів.

Їй це вдалося, вона тепер має принаймні 15000 своїх власних споживачів, над якими вона має монополію. Монопольне становище дозволяє їй диктувати свої умови. Вона може ставити в принципі будь-які ціни на автомобілі і вони будуть продаватися. Таким чином, на цьому ринку Mazda зможе заробити хороші гроші, щоб покрити збитки, які вона отримує на інших ринках.

Стає очевидним, що стратегія цільового маркетингу це ефективний інструмент. Компанії, які його застосовують, набувають серйозних конкурентних переваг. Ця стратегія сміливо крокує планетою і відвойовує собі дедалі нові рубежі. Швидкість, з якою поширюється ця стратегія, дозволяє стверджувати, що компаніям, які працюють за іншими стратегіями або взагалі без них жити залишилося недовго.

Йдеться про відрізок часу тривалістю 5-10 років, не більше. Всі компанії, які не зможуть перебудуватися за цей час на використання цієї стратегії, виявляться на межі вильоту. Звичайно, вони за рахунок інертності можуть і не вилетіти відразу, але їх позиції на ринку суттєво погіршуватимуться і погіршуватимуться. Фінал у всіх, хто відстає, буде один – банкрутство. Для того, щоб Вас не наздогнало банкрутство, Вам потрібна якісна аналітика ринків та власна стратегія маркетингу.