🛠️ Kriisivastane turundus: kuidas kriisi ajal müüki suurendada 📊

Kriisivastane turundus on varjatud turuvõimaluste otsimine, mida saab väga kiiresti realiseerida. Need võimalused on olemas igal turul, kuid tavatingimustes, kui kõik on hästi, ignoreeritakse neid ja ignoreeritakse meelega, jättes need vihmaseks päevaks. Mitte igaüks ei tea sellise nüansi olemasolust nagu varjatud turuvõimalused, vaid ainult väga arenenud turundajad. Nad teavad ja vaikivad, sest teadmine sellest nüansist paneb kõik kaardid nende kätte, et pidurdada ja isegi peatada turu kui terviku või ainult oma segmendi langust.

Seda nüanssi teades suudad pädeva lähenemisega tagada isegi turu kasvu, hoolimata paljudest kriisinähtustest majanduses. Võtke näiteks pesuturg, mille väärtus on müügi põhjal hinnanguliselt 6 miljardit USA dollarit. Tegelikult ei ole 6 miljardit USA dollarit turu maht, vaid selle maht, mida nad suutsid müüa. Kui arvutada turu suurus vajaduste põhjal, siis on see umbes 32,4 miljardit USA dollarit.

Esitatud info võimaldab järeldada, et reaalne pesuturu maht, lähtudes vajadustest, on enam kui 5 korda suurem kui pesuturu maht, mis on arvutatud müügimahtude põhjal. Teades vajadustest lähtuvat müügimahtu ja turu suurust, saate hõlpsalt välja arvutada varjatud turuvõimaluste mahu ja igal turul on need olemas.

Kriisivastane turundus tegevuses

Näiteks pesuturu varjatud võimalus on umbes 27 miljardit USA dollarit! Kuidas see saab olla? Turu suuruse arvutamisel müügimahu alusel võetakse arvesse ainult seda, mida müüakse. Vajaduste alusel arvutamisel ei võeta arvesse ainult seda, mida müüakse, vaid ka seda, mida ei müüdud, kuid võinuks teatud asjaoludel müüa.

Mis asjaolud need on? See on lihtne, asi on selles, et pesu müüakse ainult siis, kui see vastab tegelikele vajadustele. Kui see ei vasta tegelikele vajadustele, siis seda ei müüda, vaid vajadus pesu järele jääb, nii nagu müümata pesu jääb määramata ajaks lattu. Reaalsetele vajadustele vastava asja pakkumine on kriisivastane turundus.

Vaatame olukorda. Tüdruk tahab tõesti osta kalli brändi seksikat aluspesu ja enesehinnangu tõstmiseks originaalset, mitte koopiat ega võltsingut, kindlat värvi, kindlast materjalist, kindlast stiilist, konkreetse lõikega.. Tal on rangelt piiritletud vajadus, mis rahuldatakse vaid siis, kui ta leiab ja ostab täpselt sellise aluspesu, millest kujutluspilt on tema meelest tekkinud.

Kriisivastase turunduse põhimõte

Tüdruk hakkab seda konkreetset aluspesu otsima. Ta käib mööda kõiki poode, vaatab kõiki veebipoode ja läheb turgudele. Põhimõtteliselt uurib ta kõiki võimalikke kohti, kus võiks olla vajalik aluspesu. See kestab mitu nädalat, kuid ta ei leia seda, mida ta vajab. Müüki ei ole, aga vajadus ehk vajadus jääb, neiu, nagu tahtis, soovib ikka sellist pesu, aga seda pole kuskilt võtta. Kui talle sellist aluspesu pakkuda, ostab ta selle garanteeritult.

Miks soovib tüdruk osta rangelt spetsiifilist aluspesu ja osta ainult seda. Miks soovib tüdruk osta rangelt spetsiifilist pesu? Asi on selles, et tal on rangelt määratletud vajadus ja just seda vajadust, mitte mõnda muud, ta tahab rahuldada. Võib-olla lõi selle viirusturundus. Pealegi tuleb mõista, et igal vajadusel on konkreetne põhjus – iga vajadus kujuneb rangelt määratletud idee mõjul.

Idee istutatakse inimesesse, muudab ta tarbijaks ja motiveerib teda ostma midagi, mis võimaldab seda ideed realiseerida. See tähendab, et neiu soovis konkreetset pesu osta põhjusega, mitte pesu enda pärast, vaid soovis läbi aluspesu ellu viia konkreetset ideed, kuid ei saanud, sest ei leidnud sellele ideele vastavat pesu.

Kriisivastane turundus annab tulemusi

Uuringud on näidanud, et keskmiselt on igal pesuostjal rahuldamata kuni 6 pesuvajadust. Ostja ei suuda neid rahuldada, sest ei leia pesu, millesse põimitud ideede elluviimiseks. Aluspesu pakutakse palju-palju, kuid ainult iga 7 pesukomplekti vastab reaalsele vajadusele. Kõik muu aluspesu ei vasta tegelikele vajadustele ja seetõttu ei müüda.

Just sellistest olukordadest, kui aluspesu tarbija ei leia endale vajalikku pesu, ulatub pesuturu maht 32,4 miljardi USA dollarini. See summa on varjatud turuvõimalus, mida kriisivastane turundus võimaldab realiseerida. Tarbijad tahavad osta aluspesu, neil on selle jaoks raha, kuid nad ei leia vajalikku ja lükkavad ostu edasi.

Miks pakutavat pesu ei müüda, miks see on müüdavast kehvem? Jah, sest nad ei paku aluspesu, mida kliendid tegelikult vajavad. Keegi ju ei küsi ostjatelt, mida nad vajavad, keegi ei küsi, mida nad tahavad ja mis hinnaga, nii et selline on tulemus. Tegelikult üritavad nad sundida ostjaid kandma saadaolevat aluspesu.

Kriisiturunduse näpunäited

Õige lähenemine on pakkuda seda, mida nad vajavad. Et teada saada, millist aluspesu tarbijad soovivad, peavad nad uurima. Et teada saada, mida tarbijad täpselt tahavad, võite muidugi teelehtedega arvata, tähti vaadata, täringuid visata, oma intuitsiooni kuulata, sissepääsu juures raha kuulata. Kuid see kõik on ebausaldusväärne.

Nagu praktika näitab, saate uuringute tulemusena tarbijate kohta palju vajalikku ja kasulikku teavet. Ainus usaldusväärne võimalus on uuringud. Veelgi enam, tuleb märkida, et kirjeldatud olukord on tüüpiline mitte ainult aluspesu jaoks, vaid ka teistele toodetele. Nagu praktika näitab, saate uuringute tulemusena tarbijate kohta palju vajalikku ja kasulikku teavet.

Sealhulgas saate teada oma eelistatud kaubamärgi, värvi, suuruse, hinna, materjali, materjali tüübid, ostu põhjused. Saate teada eelistatud ostuviisid, aga ka ostuaja Saate teada, millist stiili ostjad eelistavad, millist lõiget eelistavad, milliseid emotsioone soovivad kogeda pesu ostmise tulemusena.

Müügi suurendamise võimaluste leidmine

Näiteks viisin läbi uuringu, mis võimaldas mul määrata aluspesu ostjate värvieelistusi. Need näitasid, et 2014. aastal kuulusid TOP 5 kõige populaarsemate värvide hulka järgmised värvid:

• valge
• punane
• must
• sinine
• kuldne th

Õigus oli neil, kes 2014. aastal oma tegevuses nendele värvidele panustasid. Nende värvidega aluspesu nõudsid tarbijad maksimaalselt. Teistele värvidele panustanud said müügimahud väiksemad, kui oleks võinud saada. Kaotatud müügimahud on varjatud turuvõimalused. Mis puutub konkreetsetesse numbritesse, siis 2014. aasta sügise tulemuste põhjal on aluspesu värvide eelistused toodud alloleval diagrammil.

Nagu diagrammil näha, on 2014. aasta sügisel eelistatuim värv valge. Samas näitavad uuringutulemused, et selle värvi eelistamine kipub vähenema. Samuti väheneb sinise ja kuldse värvi eelistamise osakaal. Omakorda on populaarsust kogumas mustad ja punased värvid. See tähendab, et 2015. aastal võivad TOP 5 eelistatuimad värvid välja näha teistsugused. Selle muudatusega on soovitatav arvestada nii aluspesu tootjatel kui ka müüjatel.

Kriisivastase turunduse algoritm

Eelistuste muutust võib seostada viimaste sündmustega Venemaa majanduses, s.t. selle taga on täiesti objektiivne põhjus. Musta eelistamine riietuses tähendab elus millegi väga olulise puudumist või puudumist, mille tulemusena sulgub inimene mustaga end reaalsusest isoleerida. See tähendab ka depressiooni, allasurumist, tühjust. Mis puutub punasesse värvi, siis see tähendab õigluse otsimist, aktiivsust, võitlust oma õiguste eest, visadust ja kangekaelsust.

Uurimise abil saate luua ka kliendi psühholoogilise portree. Psühholoogilise portree tundmine võimaldab teil mõista, milliste mõtetega tarbija poodi tuleb. Teades, milliste mõtetega tarbija poodi tuleb, saab temaga sama keelt rääkida ja seeläbi teda võita. Selle tulemusena suurendab psühholoogilise portree kasutamine müügimahtusid oluliselt.

Uuringu teine ​​eelis on see, et see võimaldab teil õppida algoritmi, mille järgi tarbija hindab ja valib toodet. See algoritm on toote ostmise skript. Stsenaariumi tundes saate igal müüjaga suhtlemise hetkel öelda täpselt seda, mida tarbija kuulda soovib. Ja mis kõige tähtsam, turu-uuringud võimaldavad teil rakendada väga tõhusat turundusstrateegiat nimega LOM.

Kriisivastane strateegia LOM

LOM-i turundusstrateegia on oma nime saanud kolmest sõnast: lojaalsus, optimeerimine, motivatsioon. Selle strateegia osana rakendatakse asjakohaseid suundi. See kombinatsioon viib positiivsete tulemusteni. Esimene suund on tarbijate lojaalsuse suurendamine. Kuidas seda saavutada? Lojaalsust saate saavutada ainult siis, kui annate kliendile rohkem, kui ta ootas.

Kui klient saab rohkem, tunneb ta kohustust ja soovib “võlg tagasi maksta”. Nipp seisneb aga selles, et klient ei võta kõike, mida ta saab boonusena, vaid võtab ainult selle, mida tal vaja on. Mida ta vajab? Selle kohta saate teada, lugedes kliendi psühholoogilist portreed. Kõige huvitavam on see, et see ei pea olema üldse materiaalne väärtus. Teisisõnu saate suurendada lojaalsust ilma investeeringuteta ja ilma kuludeta.

Näiteks võite anda õiguse olla uue kollektsiooni esimene ostja. Või paku eksklusiivset aluspesu. Saate luua klubi ja aktsepteerida sellesse klubisse ostja soodustingimustel x. Jätkates ülaltoodud näidet tüdrukuga, siis kui tal pole vajalikku aluspesu, võite küsida, mida ta soovib ja tellida, kuid näiteks tingimusel, et ta võtab 5 või 10 komplekti erinevat pesu ja teha teatud summa ettemaksu. Ja ta tunneb end hästi, sest näeb endale tähelepanu ja müüjad tunnevad end hästi, sest neil on garanteeritud klient ka siis, kui toodet pole.

Kriisivastane turundus kui päästevõimalus

Klientide lojaalsuse maksimeerimiseks peab teil olema võimalikult palju võimalusi, mis võimaldavad teil seda teha. Liikumisi peaks olema 100 või rohkem ja on väga oluline, et need ei korduks, muidu jääb nende väärtus ostjate silmis madalaks. Kui käike korratakse, näevad ostjad, et neile puudub individuaalne lähenemine. See tähendab, et tuleb välja töötada lojaalsusprogramm.

Analüüsi käigus võib selguda, et tegemist on tarbetute dubleerivate äriprotsessidega, mille korraldamine maksab. Lisaks tuleb seda arendada, võttes arvesse ostuskripti, psühholoogilist portree, klientide soove ja vajadusi, vastasel juhul läheb see nii. ei tööta. Vajaliku teabe saamiseks ja kvaliteetse lojaalsusprogrammi koostamiseks on vaja turu-uuringuid. Saate oma soovidest ja võimalustest lähtuva programmi koostada ainult siis, kui olete kindel, et teie soovid ja vajadused vastavad klientide soovidele ja vajadustele.

Teine suund on äritegevuse täielik optimeerimine. Optimeerimise olemus on maksimaalne äriline orienteeritus turule ja tarbijatele. Selleks peate esiteks hindama ettevõtet ennast. Ettevõtte hindamiseks peate koostama kasutatavate äriprotsesside üksikasjaliku diagrammi ja neid analüüsima. Miks see vajalik on? Analüüsi käigus võib selguda, et tegemist on tarbetute dubleerivate äriprotsessidega, mille korraldamine maksab.

Kriisivastane turundus suurendab ettevõtte efektiivsust

Või võib selguda, et mõni äriprotsess on puudu, mistõttu äri ei toimi 100% oma võimalikust tasemest. Võib juhtuda, et kasutatakse liiga kalleid äriprotsesse. Ettevõtte optimeerimine on ainult üks võimalus. Efektiivsuse suurendamiseks on soovitav optimeerida sortimenti, et viia see klientide tegelike vajadustega.

Kasulik on ka reklaamitegevuse auditeerimine ja nende optimeerimine tulemuste põhjal. Auditi läbiviimisel on vaja kontrollida, kuidas reklaamitegevus vastab psühholoogilisele portreele, ostuskriptile ja kliendi vajadustele.

Kolmas suund on tarbijate aluspesu ostma motiveerimise süsteemi loomine. Seda süsteemi on vaja, sest teatavasti vesi lamava kivi all ei voola. Tarbijate motiveerimine on väga oluline valdkond, sest tavaliselt pole kellelgi midagi vaja. Vajadus tekib ainult teatud tegurite mõjul ja tegurid ise esinevad harva.

Kuidas kriisivastane turundus töötab?

Mõnikord tuleb ette olukordi, kus tarbijad on ise motiveeritud. Näiteks on viimane aluspesu katki ja sul pole enam midagi selga panna. Sel juhul ei jää muud üle, kui minna poodi ja osta vähemalt midagi. Olukorras, kus pesu on hädasti vaja, ostab tarbija seda, mida pakutakse. Noh, või olete kutsutud sünnipäevale ja peate ostma kingituse ja mitte midagi peale aluspesu ei tule meelde.

Sel juhul läheb tarbija poodi ja tegelikult ostab selle, mida talle pakutakse. Enamikul juhtudel vajate põhjust. Põhjuseid, miks aluspesu ostetakse, saab uurida läbi uuringute ja saadud infot kasutada tarbijate motiveerimiseks. Sel juhul võib tavapärase fraasi “kuidas ma saan aidata” asemel vestlus tarbijaga alata tema vajadusele vastava fraasiga.

Põhjuseid on palju ja soovitav on teada neist võimalikult paljusid ning omada müügiskripte igaks juhuks. Sel juhul on kriisivastane turundus võimalikult tõhus. Näiteks on üheks põhjuseks lapse sünd naise poolt. Sel juhul tavaline pesu talle enam päris ei sobi ja tahad või mitte, tuleb osta spetsiaalne pesu, et see oleks mugav ja mugav.

Kuidas korraldada kriisivastast turundust

Sellisele ostjale aluspesu müümiseks peate kasutama mitte standardset skripti, suhtlusskripti, vaid spetsiaalset, mis sobib sellesse olukorda. Põhjuseid saab luua. Näiteks saab poodi sisenevat klienti teavitada, et ilmaprognoosi järgi on oodata olulist jahenemist või olulist soojenemist.

Nendel põhjustel saate pakkuda vastavalt soojemat pesu või vastupidi maksimaalselt avatud pesu, mis võimaldab teil kuumaga toime tulla. Selline pakkumine võib tarbijale huvi pakkuda, eriti kui see on tehtud krüptoostu ja psühholoogilist portreed arvestades.

Üldiselt võimaldab LOM-i strateegia kasutamine aluspesu tarbijatele selliseid pakkumisi teha, millest on raske keelduda. Kriisivastane turundus seisneb pakkumise tegemises, millest on võimatu keelduda.

Kriisivastase turunduse olemus

Tarbijad keelduvad tavaliselt pakkumistest, millest võib keelduda. Selle strateegia kasutamine ei nõua suuri finantsinvesteeringuid. Peamine kulu on teie aeg. Kuid need on õigustatud kulud, mis võimaldavad teil käivitada kriisivastase turunduse ja saada liidriks isegi kriisiolukorras.

Juht on see, kelle poole kõik tõmbuvad ja kriisi ajal see tõmme suureneb, sest kriisi ajal kaotavad inimesed oma jalge all maad. Et saavutada edu, vajavad nad juhti. Kriis on muidugi halb, kuid teisest küljest täidab see kõik i-d ja võimaldab juhtidel oma juhtimist tugevdada.