🧠 Kliendi psühholoogiline portree: mida pead teadma

Mida ostja mõtleb? Kuidas ta ostuotsuse teeb? Millised tegurid mõjutavad ostu sooritamist? Millise toote ostja ostab ja millise mitte? Miks ostja ei osta? Miks ostja reklaamile ei reageeri? Miks ostja eelistab konkurendi toodet? Nendele ja paljudele teistele küsimustele annab vastused kliendi psühholoogiline portree, mida mõnikord nimetatakse ka tarbija psühholoogiliseks portreeks või ostja psühholoogiliseks portreeks.

Noo turunduse seisukohalt on kliendi psühholoogiline portree ideede kogum, ideede kaart, mis on kliendis kinnistunud ja mida ta soovib ellu viia. See sõltub ideede kaardist, ideede kogumist, mis ostjasse on põimitud, kuidas, millal, kus, kuidas ja millist toodet või teenust ta ostab. Kui tead, millised ideed on ostjas kinnistunud, siis tead, mida ostja soovib.

Kliendi psühholoogiline portree on väga tõhus müügi-, turundus-, reklaami- ja brändingu tööriist, mida kasutavad ettevõtted, kes soovivad palju müüa. Selle tõhusus on tingitud asjaolust, et see mängib sihiku rolli, see võimaldab klientidega sihipärast ja sihipärast suhtlemist. Kui sellist vahendit ei kasutata, siis efektiivne suhtlus kliendiga ei tule kõne allagi.

Kliendi kvalitatiivne psühholoogiline portree

Kliendiportree kasutamine tagab kliendiga kvaliteetse ja tõhusa suhtluse. Tarbija psühholoogilise portree abil loodud suhtlus võimaldab kliendile öelda täpselt seda, mida ta kuulda tahab. Kui klient kuuleb, mida ta tahab, reageerib ta positiivselt ja ostab ning kui ta ei kuule, mida ta tahab, siis reageerib negatiivselt.

Vaatame allolevat pilti. See on väga paljastav ja selgitab palju. Pakendil, mida tinglikult nimetatakse “kobraste jaoks”, näeme kaselehti ja ühel lehel lepatriinu. See on Berezka maiustuste pakend. Pakendil, mida tavapäraselt nimetatakse “inimestele”, näeme pähkleid, karamelli ja šokolaaditahvlit. See on SNICKERSi kompvekitahvli pakend.

Mõlemal juhul kasutatakse pakendeid. Esmapilgul tundub, et pakenditel pole vahet, kuid see on vaid esmapilgul. Kui tuleb valida, mida täpselt osta, hakkab toimima pakendile trükitud kommunikatsioon. Kuidas see toimib? Jah, väga lihtne. Kui ma oleksin kobras, valiksin Kase. Tänu suhtlusele pakendil on mul kõik selge nagu kopral.

Psühholoogiline portree kliendist kui vaatepildist

Minu jaoks on selge, et suure tõenäosusega ümbriseid lahti pakkides näen kasetükki, kaselehti ja kõike seda maitsestatakse lepatriinuga. Kobrana jään väga rahule. Aga ma olen inimene, seega valin “SNICKERS”, sest tänu pakendil olevale suhtlusele on mulle inimesena kõik selge. Minu jaoks on selge, et seal on pähkleid, karamelli, šokolaadi ja see on täpselt see, mida inimesed armastavad. Pean ütlema, et kasutasin nii “Birchi” kui ka “SNICKERS”.

Psühholoogilise portree kasutamine võimaldab muuhulgas saavutada külmakõnede konversiooni kasvu Kui “Kase” lahti pakkisin, nägin šokolaadikommi ja see valmistas mulle nagu koprale pettumuse, sest ümbrist vaadates, Ootasin, et näen sees kasetükki, lehti ja lepatriinu. “SNICKERS” lahti pakkides olin õnnelik, sest sain täpselt seda, mis pakil kirjas. Vaadeldav näide näitab, kui oluline on kasutada kliendi psühholoogilist portreed, et meelitada ja rõõmustada, mitte aga tarbijat frustreerida või eemale peletada.

Psühholoogilise portree kasutamine võimaldab suurendada ka külmkõnede konversiooni. SNICKERSi pakendi loojad kasutasid seda turundustööriista ja lõid seetõttu täpselt selle, mida ostja näha soovib. Kliendi psühholoogiline portree võimaldas neil luua pakendeid, mis tõmbavad tähelepanu, äratavad huvi, tekitavad soovi ja motiveerivad SNICKERSi ostma.

Mida klient soovib

Beryozka pakendi loojad ei kasutanud tõenäoliselt kliendi psühholoogilist portreed, vaid lähtusid millestki muust ja neil oli selleks igati põhjus. Millest nad täpselt juhindusid, on raske öelda. Võib-olla on nad kobraste armastajad ja suhtlesid kobraste jaoks kopra psühholoogilise portree põhjal.

Neil on rahast kahju, sest puudub otsene seos müügimahu ja psühholoogilise portree kasutamise vahel. Võib-olla nad lihtsalt ei tea sellest turundusvahendist ja selle tähtsusest, ei tea, et kliendi psühholoogiline portree on mis müük sõltub 99% ulatuses. Võib-olla on mõni muu põhjus, miks just see kommunikatsioonistrateegia valiti, või on see kaval turundustrikk.

On palju näiteid, kui kliendi psühholoogilist portreed ei kasutata, neid on kõikjal. See viitab sellele, et selleni viivad mõned põhjused. Mind huvitas need põhjused teada. Tehti uuringud, mille tulemusena selgus, et ca 90% ettevõtetest seda ei kasuta ja peamiseks põhjuseks on raha puudumine selle ehitamiseks. Täpsemalt, raha on, aga kahju. Rahast on kahju, sest müügimahu ja psühholoogilise portree kasutamise vahel puudub otsene seos.

Ostja psühholoogilise portree eelised

Samas teab 75% ettevõtetest, et selline tööriist on olemas ja peaaegu kõik tahaksid seda proovida, sest usuvad, et sellest võiks kasu olla. Neist võib aru saada, sest tõepoolest ei ole traditsiooniliste meetoditega koostatud kliendi psühholoogiline portree just kõige odavam rõõm, sest selle loomise protsess on üsna töömahukas ja igaüks ei saa seda luua. Tavaliselt tellitakse selle tööriista loomine spetsialistidelt.

Selle keskuse raames töötati välja noomarketingil põhinev tasuta meetod kliendi psühholoogilise portree konstrueerimiseks. See osutub nõiaringiks. Ühest küljest on raske läbimüüki suurendada ilma psühholoogilist portreed kasutamata. Teisest küljest on kahju selle ettevalmistamiseks raha kulutada. Ühest küljest on vaja kliendi psühholoogilist portreed ja paljud on valmis seda kasutama. Aga teisest küljest, kui me võtame skeemi raha – kaubad – raha või õigemini skeemi raha – psühholoogiline portree – raha, siis pole selge, kuidas sellest raha teenida.

Investeerisin selle loomisse 1000 dollarit või isegi rohkem, aga kuidas ma saan selle hiljem tagasi saada? Paljud inimesed kõnnivad nõiaringis ega julge psühholoogilist portreed omandada. Nõiaringist väljapääsu leidis Innovaatilise Turunduse Keskus NOOMARKETING.NET. Selle keskuse raames töötati välja noomarketingil põhinev tasuta meetod kliendi psühholoogilise portree konstrueerimiseks.

Psühholoogilise portree konstrueerimise metoodika

Seda meetodit kasutades koostatud ostja psühholoogiline portree on kõrge usaldusväärsuse ja esinduslikkusega ning seda saab kasutada turunduses, reklaamis, brändingus ja müügitegevuses nende tõhususe suurendamiseks. Kas soovite näidet? Uurige seda meetodit kasutades loodud autoteeninduse kliendiportreed.

Selle meetodi abil koostatud kliendi psühholoogilist portreed saab kasutada müügimahtude suurendamiseks ja järgmiste äri-, turundus-, reklaami- ja brändiprobleemide lahendamiseks:

• Reklaami, pakendite, kataloogide, brošüüride, kaubamärkide, kaubamärkide, veebisaitide, loosungite ja muude klientidega suhtlemise vahendite kvaliteedi sõltumatu kontrollimine;
• pädevate tehniliste kirjelduste loomine reklaami, pakendi, kataloogi, brošüüri, kaubamärgi, veebisaidi, loosungi ja muude klientidega suhtlemise vahendite arendamiseks;
• tõhusate koolitusprogrammide väljatöötamine müügi, turunduse, reklaami, brändingu spetsialistidele;
• müügi, pakendamise, kataloogide, brošüüride, kaubamärkide, kaubamärkide, veebisaitide, loosungite ja muude klientidega suhtlemise tööriistade audit;
• iseseisev reklaami, pakendi, kataloogi, brošüüri, brändi, veebilehe, loosungi ja muude klientidega suhtlemise vahendite loomine

Kliendi psühholoogilise portree loomise koolitus

Eespool loetletud võimalused on vaid osa sellest, mida saab teha kliendi psühholoogilise portreega. Iga ärimees, spetsialist või tippjuht leiab palju võimalusi kliendi psühholoogilise portree kasutamiseks oma tegevuses. Innovaatilise turunduse keskuses väljatöötatud metoodikat kasutades saab psühholoogilise portree iseseisvalt ja tasuta üles ehitada iga spetsialist, ärimees, ettevõtja või tippjuht.