🛠️ Marketing anticrisis: cómo incrementar las ventas durante una crisis 📊

El marketing anticrisis es una búsqueda de oportunidades de mercado ocultas que pueden aprovecharse muy rápidamente. Estas oportunidades existen en cualquier mercado, pero en condiciones normales, cuando todo va bien, se ignoran y se ignoran a propósito, dejándolas para un día lluvioso. No todo el mundo conoce la presencia de matices como las oportunidades de mercado ocultas, sino sólo los especialistas en marketing muy avanzados. Lo saben y guardan silencio, porque el conocimiento de este matiz pone todas las cartas en sus manos para frenar e incluso frenar la caída del mercado en su conjunto o solo de su segmento.

Conociendo este matiz, con un enfoque competente, es posible incluso garantizar el crecimiento del mercado, a pesar de muchos fenómenos de crisis en la economía. Por ejemplo, tomemos el mercado de la lencería, cuyo valor se estima en 6 mil millones de dólares según las ventas. De hecho, 6 mil millones de dólares no es el volumen del mercado, sino el volumen de lo que pudieron vender. Si calculamos el tamaño del mercado en función de las necesidades, será de unos 32,4 mil millones de dólares estadounidenses.

La información proporcionada nos permite concluir que el volumen real del mercado de ropa interior, calculado en base a las necesidades, es más de 5 veces mayor que el volumen del mercado de ropa interior, calculado en base a los volúmenes de ventas. Conociendo el volumen de ventas y el tamaño del mercado en función de las necesidades, se puede calcular fácilmente el volumen de oportunidades de mercado ocultas, y cualquier mercado las tiene.

Marketing anticrisis en acción

¡Por ejemplo, la oportunidad oculta para el mercado de la lencería es de unos 27 mil millones de dólares estadounidenses! ¿Cómo puede ser esto? Al calcular el tamaño del mercado en función del volumen de ventas, sólo se tiene en cuenta lo que se vende. A la hora de calcular en función de las necesidades no solo se tiene en cuenta lo que se vende, sino también lo que no se vendió, pero se podría haber vendido en determinadas circunstancias.

¿Qué tipo de circunstancias son estas? Es simple, la cuestión es que la ropa interior se vende sólo si satisface necesidades reales. Si no satisface las necesidades reales, no se vende, pero la necesidad de ropa interior permanece, del mismo modo que la ropa interior no vendida permanece indefinidamente en el almacén. Ofrecer algo que cubra necesidades reales es el marketing anticrisis.

Veamos la situación. La niña realmente quiere comprar ropa interior sexy de una marca cara, y original, no una copia o falsificación, de un color específico, de un material específico, de un estilo específico, de un corte específico, para elevar su autoestima.. Tiene una necesidad estrictamente definida, que sólo será satisfecha si encuentra y compra exactamente la ropa interior cuya imagen se ha generado en su mente.

El principio del marketing anticrisis.

La chica empieza a buscar esta ropa interior en particular. Recorre todas las tiendas, mira todas las tiendas online y va a los mercados. Básicamente, explora todos los lugares posibles donde podría estar la ropa interior que necesita. Esto continúa durante varias semanas, pero no encuentra lo que necesita. No hay venta, pero la necesidad, es decir, la necesidad permanece, la niña, como quería, todavía quiere esa ropa interior, pero no la encuentra por ningún lado. Si le ofreces esa ropa interior, te garantizamos que la comprará.

¿Por qué una niña quiere comprar ropa interior estrictamente específica y solo comprarla? ¿Por qué una niña quiere comprar ropa interior estrictamente específica y solo comprarla? La cuestión es que ella tiene una necesidad estrictamente definida y es esta necesidad, y no otra, la que quiere satisfacer. Quizás fue creado por marketing viral. Además, es necesario comprender que cualquier necesidad tiene una razón específica: cada necesidad se forma bajo la influencia de una idea estrictamente definida.

Una idea se implanta en una persona, la convierte en consumidor y la motiva a comprar algo que permita hacer realidad esa idea. Esto significa que la niña quería comprar ropa interior específica por una razón, no por la ropa interior en sí, sino que quería implementar una idea específica a través de la ropa interior, pero no pudo porque no encontró ropa interior que correspondiera a esta idea.

El marketing anticrisis produce resultados

Las investigaciones han demostrado que, en promedio, cada comprador de lencería tiene hasta 6 necesidades de lencería insatisfechas. El comprador no puede satisfacerlos porque no puede encontrar ropa interior para implementar las ideas contenidas en ella. Se ofrece mucha, mucha ropa interior, pero sólo cada 7 conjuntos de ropa interior corresponden a una necesidad real. El resto de la ropa interior no satisface las necesidades reales y, por tanto, no se vende.

En situaciones como ésta, en las que el consumidor de ropa interior no puede encontrar la ropa interior que necesita, el volumen del mercado de ropa interior asciende a 32,4 mil millones de dólares estadounidenses. Esta cantidad es la oportunidad de mercado oculta que el marketing anticrisis le permite aprovechar. Los consumidores quieren comprar ropa interior, tienen dinero para ello, pero no encuentran lo que necesitan y posponen la compra.

¿Por qué no se vende la ropa interior que se ofrece, por qué es peor que la que se vende? Sí, porque no ofrecen la ropa interior que los clientes realmente necesitan. Después de todo, nadie pregunta a los compradores qué necesitan, nadie les pregunta qué quieren ni a qué precio, así que este es el resultado. De hecho, están intentando obligar a los compradores a usar la ropa interior disponible.

Consejos de marketing anticrisis

El enfoque correcto es ofrecer lo que necesitan. Para saber qué tipo de ropa interior quieren los consumidores, es necesario investigar. Para saber exactamente qué quieren los consumidores, puedes, por supuesto, adivinar con hojas de té, mirar las estrellas, tirar los dados, escuchar tu intuición, escuchar el dinero en la entrada. Pero todo esto no es fiable.

Como muestra la práctica, como resultado de la investigación se puede aprender mucha información necesaria y útil sobre los consumidores. La única opción confiable es la investigación. Además, cabe señalar que la situación descrita es típica no sólo de la ropa interior, sino también de otros productos. ¿Qué resultados arrojará la investigación? ¿Vale la pena gastar dinero en ellos? Como muestra la práctica, como resultado de la investigación se puede aprender mucha información necesaria y útil sobre los consumidores.

Incluyendo, podrás conocer tu marca preferida, color, tamaño, precio, material, tipos de material, motivos de compra. Puede conocer los métodos de compra preferidos, así como el momento de la compra. Puede averiguar qué estilo prefieren los compradores, qué corte prefieren y qué emociones quieren experimentar al comprar ropa interior.

Encontrar oportunidades para aumentar las ventas.

Por ejemplo, realicé una investigación que me permitió determinar las preferencias de color de los compradores de ropa interior. Demostraron que en 2014 el TOP 5 de colores más populares incluía los siguientes colores:

• blanco
• rojo
• negro
• azul
• oro​

Quienes apostaron por estos colores en sus actividades en 2014 tenían razón. La ropa interior de estos colores tenía la máxima demanda por parte de los consumidores. Quienes apostaron por otros colores obtuvieron volúmenes de ventas inferiores a los que podrían haber recibido. Los volúmenes de ventas perdidos son oportunidades de mercado ocultas. En cuanto a cifras específicas, en el siguiente diagrama se presentan las preferencias por los colores de la ropa interior según los resultados del otoño de 2014.

Como puede verse en el diagrama, el color preferido en el otoño de 2014 es el blanco. Al mismo tiempo, los resultados de la investigación indican que existe una tendencia a disminuir la preferencia por este color. También está disminuyendo la proporción de preferencia por los colores azul y dorado. A su vez, los colores negro y rojo están ganando popularidad. Esto significa que en 2015 los 5 colores más preferidos pueden verse diferentes. Es recomendable que tanto los fabricantes como los vendedores de ropa interior tengan en cuenta este cambio.

Algoritmo de marketing anticrisis

El cambio en las preferencias puede estar asociado con acontecimientos recientes en la economía rusa, es decir, Hay una razón completamente objetiva detrás de esto. Preferir el negro en la ropa significa la falta o ausencia de algo muy importante en la vida, por lo que una persona se cierra en el negro, a través del negro quiere aislarse de la realidad; También significa depresión, represión, vacío. En cuanto al color rojo, significa búsqueda de la justicia, actividad, lucha por los propios derechos, perseverancia y terquedad.

A través de la investigación, también se puede construir un retrato psicológico de un cliente. A través de la investigación, también se puede construir un retrato psicológico de un cliente. El conocimiento del retrato psicológico le permitirá comprender con qué pensamientos llega el consumidor a la tienda. Conociendo los pensamientos con los que el consumidor llega a la tienda, se puede hablar con él el mismo idioma, ganándolo así. Como resultado, el uso de un retrato psicológico aumenta significativamente el volumen de ventas.

Otro beneficio de la investigación es que permite conocer el algoritmo mediante el cual el consumidor evalúa y selecciona un producto. Este algoritmo es un guión para comprar un producto. Conociendo el guión, se puede decir exactamente lo que el consumidor quiere escuchar en cada momento de la comunicación con el vendedor. Y lo más importante, la investigación de mercado permite implementar una estrategia de marketing muy eficaz llamada LOM.

Estrategia anticrisis LOM

La estrategia de marketing LOM toma su nombre de tres palabras: fidelización, optimización, motivación. Como parte de esta estrategia, se están implementando direcciones relevantes. Esta combinación conduce a resultados positivos. La primera dirección es aumentar la lealtad del consumidor. ¿Cómo lograr esto? Puedes lograr la lealtad solo si le das al cliente más de lo que esperaba.

Cuando el cliente reciba más, se sentirá obligado y querrá “pagar la deuda”. Sin embargo, el truco es que el cliente no aceptará todo lo que obtenga como bonificación, sino que sólo aceptará lo que necesita. ¿Qué necesita? Puede averiguarlo leyendo el retrato psicológico del cliente. Lo más interesante es que no tiene por qué ser un valor material en absoluto. En otras palabras, puedes aumentar la fidelización sin inversión, sin coste.

Por ejemplo, puedes otorgar el derecho a ser el primer comprador de una nueva colección. O ofrecer ropa interior exclusiva. Puede crear un club y aceptar un comprador en este club en condiciones preferenciales x. Siguiendo con el ejemplo anterior con una chica, si no tiene la ropa interior que necesita, puedes preguntarle qué quiere y pedírsela, pero por ejemplo, con la condición de que se lleve 5 o 10 conjuntos de ropa interior diferente y hacer una cierta cantidad de pago por adelantado. Y se siente bien porque ve atención hacia ella misma y los vendedores se sienten bien porque tienen un cliente garantizado incluso cuando no hay producto.

El marketing anticrisis como oportunidad de salvación

Para maximizar la fidelidad del cliente, es necesario tener tantas opciones como sea posible que le permitan hacerlo. Deben realizarse 100 o más movimientos y es muy importante que no se repitan, de lo contrario su valor a los ojos de los compradores será bajo. Si los movimientos se repiten, los compradores verán que no existe un enfoque individual hacia ellos. Esto significa que se debe desarrollar un programa de fidelización.

En el proceso de análisis puede resultar que se dupliquen innecesariamente los procesos de negocio, cuya organización cuesta dinero. Además, debe desarrollarse teniendo en cuenta el guión de compra, el retrato psicológico, los deseos y necesidades de los clientes, de lo contrario no será así. no funciona. Para obtener la información necesaria y crear un programa de fidelización de alta calidad, se necesita una investigación de mercado. Puede crear un programa basado en sus deseos y capacidades solo si está seguro de que sus deseos y necesidades corresponden a los deseos y necesidades de los clientes.

La segunda dirección es la optimización total del negocio. La esencia de la optimización es la máxima orientación empresarial hacia el mercado y los consumidores. Para ello, en primer lugar, es necesario valorar el propio negocio. Para evaluar un negocio, es necesario construir un diagrama detallado de los procesos de negocio que se utilizan y analizarlos. ¿Por qué es esto necesario? Durante el proceso de análisis, puede resultar que se produzcan procesos comerciales duplicados innecesariamente, cuya organización cuesta dinero.

El marketing anticrisis aumenta la eficiencia empresarial

O puede resultar que falten algunos procesos de negocio, por lo que el negocio no está funcionando al 100% de su nivel posible. Puede ser que se estén utilizando procesos de negocio demasiado caros. La optimización empresarial es sólo una opción. Para aumentar la eficiencia, es aconsejable optimizar el surtido para acercarlo a las necesidades reales de los clientes.

También será útil realizar una auditoría de las actividades publicitarias y optimizarlas en función de los resultados. Al realizar una auditoría, es necesario comprobar cómo las actividades publicitarias se corresponden con el retrato psicológico, el guión de compra y las necesidades del cliente.

La tercera dirección es la creación de un sistema para motivar a los consumidores a comprar ropa interior. Este sistema es necesario porque, como saben, el agua no fluye debajo de una piedra. Motivar a los consumidores es un área muy importante, porque normalmente nadie necesita nada. La necesidad surge sólo bajo la influencia de ciertos factores y los factores en sí rara vez ocurren.

¿Cómo funciona el marketing anticrisis?

A veces hay situaciones en las que los consumidores se motivan a sí mismos. Por ejemplo, lo último de tu ropa interior está roto y no tienes nada más que ponerte. En este caso no queda más que ir a la tienda y comprar al menos algo. En una situación en la que se necesita ropa interior con urgencia, el consumidor comprará cualquier cosa que se le ofrezca. Bueno, o te han invitado a una fiesta de cumpleaños y necesitas comprar un regalo y no te viene a la mente más que ropa interior.

En este caso, el consumidor va a la tienda y compra lo que se le ofrece. En la mayoría de los casos, necesitas una razón. Los motivos por los que se compra ropa interior se pueden conocer mediante la investigación y la información obtenida se puede utilizar para motivar a los consumidores. En este caso, en lugar de la frase habitual “cómo puedo ayudar”, la conversación con el consumidor puede comenzar con la frase que corresponda a su necesidad.

Hay un montón de motivos y conviene conocer el mayor número posible de ellos y tener guiones de venta para cada ocasión. En este caso, el marketing anticrisis será lo más eficaz posible. Por ejemplo, una de las razones es el nacimiento de un hijo de una mujer. En este caso, la ropa interior normal ya no le sienta del todo bien y, lo quiera o no, debe comprar ropa interior especial para que le resulte cómoda y cómoda.

Cómo organizar el marketing anticrisis

Para vender ropa interior a un comprador así, no es necesario utilizar un guión estándar, un guión de comunicación, sino uno especial que se adapte a esta situación. Se pueden crear razones. Por ejemplo, a un cliente que entra en una tienda se le puede informar que, según la previsión meteorológica, se espera un enfriamiento o un calentamiento significativo.

Por estos motivos, puedes ofrecer ropa interior más cálida o, por el contrario, ropa interior lo más abierta posible que te permita soportar el calor. Una oferta de este tipo puede ser de interés para el consumidor, especialmente si se realiza teniendo en cuenta la compra de criptomonedas y su retrato psicológico.

En general, el uso de la estrategia LOM permitirá hacer ofertas a los consumidores de ropa interior que les resultará difícil rechazar. El marketing anticrisis consiste en hacer una oferta imposible de rechazar.

La esencia del marketing anticrisis

Los consumidores suelen rechazar ofertas que pueden rechazar. El uso de esta estrategia no requiere grandes inversiones financieras. El coste principal es tu tiempo. Pero estos son costos justificados que le permitirán lanzar un marketing anticrisis y convertirse en un líder incluso en una crisis.

Un líder es alguien hacia quien todos gravitan, y en tiempos de crisis esta tracción aumenta, porque en tiempos de crisis la gente pierde terreno bajo sus pies. Para ganar terreno, necesitan un líder. Una crisis es, por supuesto, mala, pero por otro lado, pone los puntos sobre las íes y permite a los líderes fortalecer su liderazgo.