🧠 Модель поведінки покупців: ключ до успішного продажу
Технологій, які дозволяють читати думки покупців поки що немає, зате є технології, які дозволяють побудувати ефективну модель поведінки покупця. Якщо у вас є така модель, ви знаєте, як продати споживачеві все, що завгодно. Маючи таку модель ви можете так запакувати будь-який товар чи послугу, що покупець обов'язково їх купить.
Моделі дозволяють передбачати поведінку покупця і на підставі цього робити набагато успішніші спроби сказати йому саме те, що він хоче почути. Є одна дуже відома модель поведінки покупця, яку застосовують багато маркетологів та бізнесменів. Використання цієї моделі дозволяє суттєво наростити продажі.
У цій моделі всього лише 4 складових: маркетолог або бізнесмен, фактори маркетингу, свідомість споживача і сам споживач. Але її проблема в тому, що ми маємо справу не зі свідомістю покупця безпосередньо, а по суті, маємо справу з так званою «чорною скринькою свідомості покупця». В результаті модель не має високої достовірності.
Класична модель поведінки покупця
Суть цієї моделі в тому, що маркетолог або бізнесмен за допомогою правил маркетингу, а також через фактори маркетингу впливає на покупця. До факторів маркетингу зазвичай відносять: товар, методи стимулювання, ціну і методи просування. Відповідно, вплив на покупця здійснюється різними поєднаннями цих факторів.
Модель в принципі хороша і логічна, але результат, як правило, непередбачуванийМодель в принципі хороша і логічна, але результат, як правило, непередбачуваний, бо на шляху факторів, якими здійснюється вплив, стоїть «чорний ящик свідомості покупця». Як працює ця скринька незрозуміло, відповідно не завжди використання даної моделі приносить бажаний результат і це дуже погано для бізнесу.
Маркетинг провідних компаній, зокрема маркетинг Coca-Cola, навряд чи побудований на цій моделі. Вона, звісно, працює, але працює за принципом 50/50, тобто. або дає результат, або дає. Підвищити надійність цієї моделі та уникнути різного роду втрат, можна тільки в тому випадку, якщо зрозуміти, як працює «чорна скринька свідомості покупця»
Чому клієнти купують товари та послуги
Говорячи про втрати, перш за все, варто згадати про те, що знижується точність та результативність «маркетингових операцій». В результаті часто йде не «прицільна стрілянина», а «стрільба з гармати горобцями». Зрозуміло, що це призводить до роздування бюджетів на маркетинг. Крім того, виникають труднощі з оцінкою роботи служби маркетингу,
… той, хто зламає чорну скриньку свідомості покупця, побудує абсолютну модель поведінки покупця. Найбільша ж втрата полягає в тому, що знижується довіра до маркетингу як такого, що є цілком закономірним, тому що він показує нестабільні результати. Очевидно, що той, хто першим розбереться в тому, як працює чорна скринька свідомості покупця, фактично знайде новий Клондайк і в результаті швидко розбагатіє.
Можна навіть сказати, що той, хто зламає чорну скриньку свідомості покупця, побудує абсолютну модель поведінки покупця. Після його зламу нова світова економіка стане реальністю. За час свого існування людство вирішило багато проблем, які перед ним стояли, напевно, є рішення і цієї досить складної проблеми.
Що рухає покупцями товарів та послуг
З урахуванням того, що в рамках класичного маркетингу вирішення цієї проблеми не знайдено, шукати його треба якось інакше. Наприклад можна спробувати вирішити цю проблему з допомогою ноомаркетингу, оскільки ноомаркетинг – це маркетинг нового покоління. Він побудований на інших, глибших принципах та підставах, ніж класичний маркетинг.
Сама ця ідея є ядром ринку Наприклад, якщо в класичному маркетингу під ринком мається на увазі сукупність актуальних і потенційних покупців, то в ноомаркетингу під ринком розуміється сукупність людей, в яких впроваджена ідея. Сама ця ідея є ядром ринку. Навколо цього ядра і обертаються ті, у кого впроваджено відповідну ідею, у тому числі виробники та споживачі.
Отже, можна сказати, що класичний маркетинг – це матеріальний підхід до організації продажів, а ноомаркетинг – це ідеальний підхід до організації продажів. У рамках цього ідеального підходу і можна знайти вирішення проблеми чорного ящика свідомість покупця, а значить і знайти відповідь на питання про те, як продавати більше.
Ідеальна модель поведінки покупця
Вже той факт, що в основі ринку лежить ідея, а не споживач, докорінно змінює справу. Насамперед, стає очевидним, що споживачем ще треба стати, тобто. не кожна людина апріорі є споживач, а значить, вже апріорі не кожна людина зробить покупку. Споживачем людина стає тільки після того, як у неї впровадили ту чи іншу ідею.
Всі лідери світового ринку активно використовують модель поведінки покупця в основі якої лежить ідея Завдяки ноомаркетингу стає очевидним, що для того, щоб зрозуміти, чому якась людина змінюється свій статус і ставати споживачем товарів або послуг, чому людина вирішує задовольнити виникну потребу саме цим, а не якимось іншим товаром, треба розібратися в тому, як він взаємодіє з тією чи іншою ідеєю.
Раніше основу, яка визначає поведінку, шукали будь-де, але тільки не там, де вона опинилася насправді. Основа поведінки покупця, яка дозволить зламати чорну скриньку свідомості покупця якраз і є ідея. Усі лідери світового ринку активно використовують модель поведінки покупця, в основі якої лежить ідея.
Прибуткова модель поведінки покупця
Отже, ідея, впроваджена в людину, визначає його реакцію той чи інший товар. Якщо товар запропонований споживачеві відповідає хоч якийсь ідеї, яка у нього впроваджена, тоді покупка відбудеться, і якщо відповідає, те відбудеться. При цьому ідея впроваджується в людину поступово, а отже, і покупцем людина стає поступово.
Відповідно у зв'язку з тим, наскільки ідея впровадилася в людину, люди різняться за готовністю купувати Відповідно у зв'язку з тим, наскільки ідея впровадилася в людину, люди різняться за готовністю купувати. Це треба враховувати при спілкуванні з покупцем, тому що можна сказати йому не те, що він готовий почути і тим самим покупку буде зірвано. При цьому у зв'язці «товар – покупець» ідея, впроваджена в людину, займає лише половину місця.
Другу половину місця займає товар. Тобто товар – це також втілена ідея. Це означає, що для того, щоб покупка відбулася, ідея в людині та ідея в товарі повинні відповідати один одному. Вони наче різні частини одного пазла. Якщо підходять один одному, то пазл складається, а якщо ні, то не складається, і продаж не відбувається.
Ефективна модель поведінки покупця
Виходить, що чорна скринька свідомості покупця — це лише набір впроваджених у нього ідей. Деякі ідеї у покупця були запроваджені природою, яка створила його тіло. Деякі ідеї було впроваджено батьками у процесі виховання. Частина ідей була впроваджена в школі, ВНЗ або через спілкування з друзями та різними іншими способами.
Відповідно чорна скринька свідомості покупця не така вже чорна Загалом є багато шляхів поширення ідей, але як би там не було, якщо фактори маркетингу, якими здійснюється вплив на покупця, відповідають впровадженим у покупця ідеям, то це призводить до купівлі товару чи послуги, тому що пазл складається. Якщо не відповідають, то покупки не буде, тому що пазл не складається.
Відповідно чорна скринька свідомості покупця не така вже чорна. Точніше він чорний лише тим, хто вивчив покупців і дізнався, які ідеї у яких впроваджено. Для тих, хто це зробив, ящик ставати білим, можна навіть сказати, що не просто білим, а абсолютно прозорим. До нього можна заглянути і точно дізнатися, буде покупка чи ні.
Сучасна модель поведінки покупця
У зв'язку з тим, що через ноомаркетинг ми розкрили чорний ящик свідомості покупця і зробили його білим, нову модель поведінки покупця можна назвати – «Біла скринька». Вона також як і модель поведінки покупця «Чорна скринька» має 4 елементи, причому 3 їх однакові. Відповідно різницями між ними не дуже велика.
Треба відзначити, що модель «Біла скринька» продає завжди У числі цих 4-х елементів: бізнесмен або маркетолог, фактори маркетингу, що відповідають впровадженим ідеям, біла скринька свідомості покупця і власне сам покупець. Слід зазначити, що модель «Біла скринька» продає завжди, на відміну від моделі «Чорна скринька», яка продає лише тоді, коли пощастить і освоїти її дуже просто