🧠 Model zachowań kupujących: klucz do udanej sprzedaży

Nie ma jeszcze technologii, które pozwalają czytać myśli kupujących, ale są technologie, które pozwalają zbudować skuteczny model zachowań kupujących. Jeśli masz ten model, wiesz, jak sprzedać wszystko konsumentowi. Mając taki model, możesz zapakować dowolny produkt lub usługę w taki sposób, aby kupujący z pewnością go kupił.

Modele pozwalają przewidzieć zachowanie kupującego i na tej podstawie podejmować znacznie skuteczniejsze próby powiedzenia mu dokładnie tego, co chce usłyszeć. Istnieje jeden bardzo dobrze znany model zachowań kupujących, z którego korzysta wielu marketerów i biznesmenów. Stosowanie tego modelu pozwala znacząco zwiększyć sprzedaż.

Model ten składa się tylko z 4 elementów: marketera lub biznesmena, czynników marketingowych, świadomości konsumenta i samego konsumenta. Ale jego problem polega na tym, że nie mamy do czynienia bezpośrednio ze świadomością kupującego, ale tak naprawdę mamy do czynienia z tzw. „czarną skrzynką świadomości kupującego”. W rezultacie model nie ma wysokiej niezawodności.

Klasyczny model zachowań nabywców

Istotą tego modelu jest to, że marketer lub przedsiębiorca poprzez zasady marketingu, a także poprzez czynniki marketingowe, wpływa na kupującego. Czynnikami marketingowymi są zazwyczaj: produkt, metody motywacyjne, cena i metody promocji. W związku z tym na kupującego wpływają różne kombinacje tych czynników.

Model jest w zasadzie dobry i logiczny, ale wynik z reguły jest nieprzewidywalny. Model jest w zasadzie dobry i logiczny, ale wynik z reguły jest nieprzewidywalny, bo „czarna skrzynka”. świadomość kupującego” stoi na przeszkodzie czynnikom, które na nią wpływają. Nie jest jasne, jak działa to pudełko, dlatego stosowanie tego modelu nie zawsze przynosi pożądany efekt, a to jest bardzo niekorzystne dla biznesu.

Marketing czołowych firm, w szczególności marketing Coca-Coli, raczej nie opiera się na tym modelu. To oczywiście działa, ale działa na zasadzie 50/50, czyli. Albo daje rezultat, albo nie. Zwiększenie niezawodności tego modelu i uniknięcie różnego rodzaju strat jest możliwe tylko wtedy, gdy zrozumiesz, jak działa „czarna skrzynka świadomości kupującego”.

Dlaczego klienci kupują produkty i usługi

Mówiąc o stratach, przede wszystkim warto wspomnieć, że spada trafność i skuteczność „działań marketingowych”. Rezultatem często nie jest „strzelanie celowane”, ale „strzał z armaty do wróbli”. Oczywiste jest, że prowadzi to do zawyżonych budżetów marketingowych. Ponadto pojawiają się trudności w ocenie wykonania usługi marketingowej,

…ten, kto zhakuje czarną skrzynkę świadomości kupującego, zbuduje absolutny model zachowań kupujących. Największą stratą jest zmniejszenie zaufania do marketingu jako takiego, co jest całkiem naturalne, ponieważ daje niestabilne rezultaty. Oczywiście, kto pierwszy odkryje, jak działa czarna skrzynka w umyśle kupującego, faktycznie znajdzie nowego Klondike i dzięki temu szybko i znacznie się wzbogaci.

Można nawet powiedzieć, że ten, kto złamie czarną skrzynkę umysłu kupującego, zbuduje absolutny model zachowań kupującego. Po zhakowaniu nowa gospodarka światowa stanie się rzeczywistością. W ciągu swojego istnienia ludzkość rozwiązała wiele problemów, przed którymi stanęła, i z pewnością istnieje rozwiązanie tego dość złożonego problemu.

Co motywuje nabywców towarów i usług

Biorąc pod uwagę fakt, że w ramach klasycznego marketingu nie znaleziono rozwiązania tego problemu, należy go szukać w inny sposób. Można na przykład spróbować rozwiązać ten problem za pomocą noomarketingu, ponieważ noomarketing to marketing nowej generacji. Jest zbudowany na innych, głębszych zasadach i fundamentach niż marketing klasyczny.

Idea ta sama w sobie stanowi rdzeń rynku. Przykładowo, jeśli w marketingu klasycznym rynek rozumiany jest jako zbiór obecnych i potencjalnych nabywców, to w noomarketingu rynek rozumiany jest jako zbiór ludzi, w których osadzona jest idea. Ta idea sama w sobie jest rdzeniem rynku. Wokół tego rdzenia krążą ci, w których osadzona jest odpowiednia idea, w tym producenci i konsumenci.

Można zatem powiedzieć, że marketing klasyczny jest materialnym podejściem do organizacji sprzedaży, a noomarketing jest zatem idealnym podejściem do organizacji sprzedaży. W ramach tego idealnego podejścia można znaleźć rozwiązanie problemów czarnej skrzynki świadomości kupującego, a co za tym idzie znaleźć odpowiedź na pytanie, jak sprzedawać więcej.

Idealny model zachowań kupującego

Już sam fakt, że to rynek opiera się na idei, a nie na konsumencie, radykalnie zmienia sprawę. Przede wszystkim staje się oczywiste, że nadal trzeba stać się konsumentem, tj. Nie każda osoba a priori jest konsumentem, co oznacza, że ​​a priori nie każda osoba dokona zakupu. Osoba staje się konsumentem dopiero po wprowadzeniu do niego tego czy innego pomysłu.

Wszyscy liderzy rynku światowego aktywnie wykorzystują oparty na idei model zachowań nabywców. Dzięki noomarketingowi staje się oczywiste, że aby zrozumieć, dlaczego dana osoba zmienia swój status i staje się konsumentem towarów lub usług, dlaczego decyduje się na zaspokojenie potrzeb. pojawiające się zapotrzebowanie na te dane, a nie na jakiś inny produkt, musisz dowiedzieć się, jak współdziałają one z tym czy innym pomysłem.

Wcześniej szukano podstawy determinującej zachowanie wszędzie, ale nie tam, gdzie faktycznie się okazało. Podstawą zachowania kupującego, która pozwoli Ci złamać czarną skrzynkę świadomości kupującego, jest właśnie pomysł. Wszyscy liderzy rynku światowego aktywnie wykorzystują model zachowań nabywców oparty na idei.

Model zachowań opłacalnego nabywcy

Zatem idea osadzona w człowieku determinuje jego reakcję na konkretny produkt. Jeśli produkt oferowany konsumentowi będzie odpowiadał przynajmniej jakiejś idei, która jest w nim osadzona, to zakup nastąpi, a jeśli nie będzie odpowiadał, to nie nastąpi. Jednocześnie pomysł jest wprowadzany w człowieka stopniowo, co oznacza, że ​​dana osoba stopniowo staje się kupującym.

Zatem w zależności od stopnia, w jakim pomysł zakorzenił się w danej osobie, ludzie różnią się gotowością do zakupu. Odpowiednio, w zależności od stopnia, w jakim pomysł zakorzenił się w danej osobie, ludzie różnią się gotowością do zakupu kupić. Należy to wziąć pod uwagę podczas komunikacji z kupującym, ponieważ możesz mu powiedzieć coś, czego nie jest tym, co jest gotowy usłyszeć, a tym samym zakup zostanie zakłócony. Jednocześnie w relacji „produkt-klient” pomysł osadzony w człowieku zajmuje tylko połowę miejsca.

Drugą połowę przestrzeni zajmuje produkt. Innymi słowy, produkt jest także ucieleśnionym pomysłem. Oznacza to, że aby doszło do zakupu, pomysł w osobie i pomysł w produkcie muszą sobie odpowiadać. Są jak różne części tej samej układanki. Jeśli pasują do siebie, to układanka pasuje, jeśli nie, to nie pasuje i sprzedaż nie następuje.

Efektywny model zachowań nabywców

Okazuje się, że czarna skrzynka świadomości kupującego to po prostu zbiór osadzonych w niej idei. Pewne idee zostały wprowadzone do kupującego przez naturę, która stworzyła jego ciało. Niektóre pomysły wnieśli rodzice w procesie wychowawczym. Niektóre pomysły zostały wprowadzone w szkole, na uniwersytecie lub poprzez komunikację z przyjaciółmi i na różne inne sposoby.

W związku z tym czarna skrzynka świadomości kupującego nie jest taka czarna. Ogólnie rzecz biorąc, istnieje wiele sposobów rozpowszechniania pomysłów, ale tak czy inaczej, jeśli czynniki marketingowe wpływające na kupującego odpowiadają pomysłom osadzonym w kupującym. prowadzi to do zakupu produktu lub usługi, ponieważ puzzle się składają. Jeśli nie będą pasować, nie będzie zakupu, ponieważ puzzle nie pasują.

W związku z tym czarna skrzynka świadomości kupującego nie jest taka czarna. Dokładniej, jest czarny tylko dla tych, którzy nie przestudiowali kupujących i nie odkryli, jakie idee są w nich osadzone. Dla tych, którzy to zrobili, pudełko staje się białe, można nawet powiedzieć, że jest nie tylko białe, ale absolutnie przezroczyste. Możesz zajrzeć do niego i dowiedzieć się na pewno, czy dojdzie do zakupu, czy nie.

Nowoczesny model zachowań nabywców

W związku z tym, że poprzez noomarketing otworzyliśmy czarną skrzynkę świadomości kupującego i uczyniliśmy ją białą, nowy model zachowań kupujących można nazwać „białą skrzynką”. Podobnie jak model zachowań kupujących „Czarna skrzynka” składa się z 4 elementów, z czego 3 są takie same. W związku z tym różnice między nimi nie są bardzo duże.

Należy zaznaczyć, że model „White Box” zawsze sprzedaje spośród tych 4 elementów: biznesmena lub marketera, czynników marketingowych odpowiadających realizowanym pomysłom, białej skrzynki świadomości kupującego i samego kupującego. Należy zauważyć, że model „White Box” zawsze się sprzedaje, w przeciwieństwie do modelu „Black Box”, który sprzedaje się tylko przy odrobinie szczęścia i jest bardzo łatwy do opanowania.