🧠 Modello di comportamento dell’acquirente: la chiave per vendite di successo

Non esistono ancora tecnologie che ti permettano di leggere i pensieri degli acquirenti, ma esistono tecnologie che ti permettono di costruire un modello efficace di comportamento degli acquirenti. Se hai questo modello, sai come vendere qualsiasi cosa al consumatore. Avendo un modello del genere, puoi confezionare qualsiasi prodotto o servizio in modo tale che l'acquirente lo acquisterà sicuramente.

I modelli consentono di prevedere il comportamento dell'acquirente e, sulla base di ciò, fare tentativi molto più efficaci per dirgli esattamente ciò che vuole sentirsi dire. Esiste un modello molto noto di comportamento dell'acquirente utilizzato da molti operatori di marketing e uomini d'affari. L'utilizzo di questo modello consente di aumentare notevolmente le vendite.

Questo modello ha solo 4 componenti: un operatore di marketing o un uomo d'affari, fattori di marketing, coscienza del consumatore e il consumatore stesso. Ma il suo problema è che non abbiamo a che fare direttamente con la coscienza dell’acquirente, ma in realtà abbiamo a che fare con la cosiddetta “scatola nera della coscienza dell’acquirente”. Di conseguenza, il modello non ha un'elevata affidabilità.

Modello classico di comportamento dell'acquirente

L'essenza di questo modello è che un operatore di marketing o un uomo d'affari, attraverso le regole di marketing, nonché attraverso fattori di marketing, influenza l'acquirente. I fattori di marketing di solito includono: prodotto, metodi di incentivazione, prezzo e metodi di promozione. Di conseguenza, l’acquirente è influenzato da diverse combinazioni di questi fattori.

Il modello è, in linea di principio, buono e logico, ma il risultato, di regola, è imprevedibile. Il modello è, in linea di principio, buono e logico, ma il risultato, di regola, è imprevedibile, perché la “scatola nera di”. la coscienza dell'acquirente” ostacola i fattori che la influenzano. Non è chiaro come funzioni questa scatola quindi l'utilizzo di questo modello non sempre porta al risultato desiderato e questo è molto dannoso per il business;

Il marketing delle aziende leader, in particolare quello della Coca-Cola, difficilmente si basa su questo modello. Funziona, ovviamente, ma funziona secondo il principio 50/50, cioè O dà un risultato oppure no. È possibile aumentare l'affidabilità di questo modello ed evitare vari tipi di perdite solo se si capisce come funziona la “scatola nera della coscienza dell'acquirente”.

Perché i clienti acquistano prodotti e servizi

Parlando di perdite, prima di tutto, vale la pena ricordare che l'accuratezza e l'efficacia delle “operazioni di marketing” sono ridotte. Il risultato spesso non è un “tiro mirato”, ma un “sparare con un cannone ai passeri”. È chiaro che ciò porta a budget di marketing gonfiati. Inoltre, sorgono difficoltà nel valutare la prestazione del servizio di marketing,

… colui che hackera la scatola nera della coscienza dell'acquirente costruirà un modello assoluto di comportamento dell'acquirente. La perdita più grande è che la fiducia nel marketing in quanto tale diminuisce, il che è del tutto naturale, perché mostra risultati instabili. Ovviamente, chi per primo capirà come funziona la scatola nera della mente dell'acquirente, troverà effettivamente il nuovo Klondike e, di conseguenza, si arricchirà rapidamente e molto.

Si potrebbe anche dire che chiunque rompa la scatola nera della mente dell'acquirente costruirà un modello assoluto di comportamento dell'acquirente. Una volta violato, una nuova economia mondiale diventerà realtà. Nel corso della sua esistenza, l'umanità ha risolto molti problemi che ha dovuto affrontare, e esiste sicuramente una soluzione a questo problema piuttosto complesso.

Cosa motiva gli acquirenti di beni e servizi

Tenendo conto del fatto che la soluzione a questo problema non è stata trovata nell'ambito del marketing classico, dobbiamo cercarla in qualche altro modo. Ad esempio, puoi provare a risolvere questo problema con l'aiuto del noomarketing, perché il noomarketing è il marketing di una nuova generazione. Si basa su principi e basi altri, più profondi rispetto al marketing classico.

Questa stessa idea è il nucleo del mercato. Ad esempio, se nel marketing classico il mercato è inteso come un insieme di acquirenti attuali e potenziali, nel noomarketing il mercato è inteso come un insieme di persone in cui è incorporata l'idea. Questa stessa idea è il nucleo del mercato. Intorno a questo nucleo ruotano coloro nei quali è incorporata l'idea corrispondente, compresi produttori e consumatori.

Pertanto, possiamo dire che il marketing classico è un approccio materiale all'organizzazione delle vendite e il noomarketing è, di conseguenza, un approccio ideale all'organizzazione delle vendite. Nell'ambito di questo approccio ideale, è possibile trovare una soluzione ai problemi della scatola nera della coscienza dell'acquirente, e quindi trovare la risposta alla domanda su come vendere di più.

Modello ideale di comportamento dell'acquirente

Il fatto stesso che il mercato si basi sull’idea, e non sul consumatore, cambia radicalmente la questione. Prima di tutto, diventa ovvio che devi ancora diventare un consumatore, ad es. Non tutte le persone a priori sono consumatori, il che significa che a priori non tutte le persone effettueranno un acquisto. Una persona diventa un consumatore solo dopo che gli è stata introdotta l'una o l'altra idea.

Tutti i leader del mercato mondiale utilizzano attivamente un modello di comportamento dell'acquirente basato su un'idea. Grazie al noomarketing, diventa ovvio che per capire perché una certa persona cambia il suo status e diventa un consumatore di beni o servizi, perché una persona decide di soddisfarlo. necessità emergente con questi dati, e non con qualche altro prodotto, è necessario capire come interagisce con questa o quell'idea.

In precedenza, la base che determina il comportamento veniva cercata ovunque, ma non dove si trovava effettivamente. La base del comportamento dell'acquirente, che ti consentirà di rompere la scatola nera della coscienza dell'acquirente, è proprio l'idea. Tutti i leader del mercato mondiale utilizzano attivamente un modello di comportamento dell'acquirente basato su un'idea.

Modello di comportamento dell'acquirente redditizio

Quindi, l'idea incorporata in una persona determina la sua reazione a un particolare prodotto. Se il prodotto offerto al consumatore corrisponde almeno ad un'idea in esso incorporata, l'acquisto avrà luogo e, se non corrisponde, non avrà luogo. Allo stesso tempo, l'idea viene introdotta gradualmente in una persona, il che significa che una persona diventa gradualmente un acquirente.

Di conseguenza, in relazione alla misura in cui l'idea ha messo radici in una persona, le persone differiscono nella loro disponibilità all'acquisto acquistare. Questo deve essere preso in considerazione quando comunichi con l'acquirente, perché puoi dirgli qualcosa che non è ciò che è pronto a sentire, e quindi l'acquisto verrà interrotto. Allo stesso tempo, nella connessione “prodotto-cliente”, l'idea incorporata in una persona occupa solo la metà dello spazio.

La seconda metà dello spazio è occupata dal prodotto. In altre parole, un prodotto è anche un’idea incarnata. Ciò significa che affinché possa avvenire un acquisto, l'idea nella persona e l'idea nel prodotto devono corrispondere tra loro. Sono come parti diverse dello stesso puzzle. Se combaciano, allora il puzzle si adatta, altrimenti non si adatta e la vendita non avviene.

Modello di comportamento efficace dell'acquirente

Si scopre che la scatola nera della coscienza dell'acquirente è solo un insieme di idee in essa incorporate. Alcune idee sono state introdotte nell'acquirente dalla natura, che ha creato il suo corpo. Alcune idee sono state introdotte dai genitori durante il processo educativo. Alcune idee sono state introdotte a scuola, all'università o attraverso la comunicazione con gli amici e in vari altri modi.

Di conseguenza, la scatola nera della coscienza dell'acquirente non è così nera. In generale, ci sono molti modi per diffondere le idee, ma comunque sia, se i fattori di marketing che influenzano l'acquirente corrispondono alle idee incorporate nell'acquirente, allora. questo porta all'acquisto di un prodotto o servizio, perché il puzzle si ripiega. Se non corrispondono, non verrà effettuato alcun acquisto perché il puzzle non si adatta.

Di conseguenza, la scatola nera della coscienza dell’acquirente non è così nera. Più precisamente, è nero solo per chi non ha studiato gli acquirenti e non ha scoperto quali idee sono racchiuse in essi. Per chi ha fatto questo, la scatola diventa bianca, si potrebbe addirittura dire che non è solo bianca, ma assolutamente trasparente. Puoi esaminarlo e scoprire con certezza se ci sarà un acquisto o meno.

Modello moderno di comportamento dell'acquirente

Poiché attraverso il noomarketing abbiamo aperto la scatola nera della coscienza dell’acquirente e l’abbiamo resa bianca, il nuovo modello di comportamento dell’acquirente può essere chiamato “scatola bianca”. Proprio come il modello di comportamento dell’acquirente “Black Box”, ha 4 elementi e 3 di essi sono uguali. Di conseguenza, le differenze tra loro non sono molto grandi.

Va notato che il modello “White Box” vende sempre tra questi 4 elementi: un uomo d'affari o un operatore di marketing, fattori di marketing corrispondenti alle idee implementate, la scatola bianca della coscienza dell'acquirente e l'acquirente stesso. Va notato che il modello “White Box” vende sempre, a differenza del modello “Black Box”, che vende solo quando sei fortunato ed è molto facile da padroneggiare.