🧠 Ostajan käyttäytymismalli: avain onnistuneeseen myyntiin
Vielä ei ole olemassa tekniikoita, joiden avulla voit lukea ostajien ajatuksia, mutta on olemassa teknologioita, joiden avulla voit rakentaa tehokkaan mallin ostajien käyttäytymisestä. Jos sinulla on tämä malli, tiedät kuinka myydä mitä tahansa kuluttajalle. Tällaisella mallilla voit pakata minkä tahansa tuotteen tai palvelun siten, että ostaja varmasti ostaa sen.
Mallien avulla voit ennustaa ostajan käyttäytymistä ja tämän perusteella tehdä paljon onnistuneempia yrityksiä kertoa hänelle tarkalleen, mitä hän haluaa kuulla. On olemassa yksi hyvin tunnettu ostajien käyttäytymismalli, jota monet markkinoijat ja liikemiehet käyttävät. Tämän mallin avulla voit lisätä myyntiä merkittävästi.
Tässä mallissa on vain 4 komponenttia: markkinoija tai liikemies, markkinointitekijät, kuluttajatietoisuus ja kuluttaja itse. Mutta sen ongelma on, että emme ole tekemisissä suoraan ostajan tietoisuuden kanssa, vaan itse asiassa olemme tekemisissä niin sanotun “ostajan tietoisuuden mustan laatikon” kanssa. Tämän seurauksena mallilla ei ole suurta luotettavuutta.
Klassinen ostajan käyttäytymismalli
Tämän mallin ydin on, että markkinoija tai liikemies vaikuttaa ostajaan markkinointisääntöjen sekä markkinointitekijöiden kautta. Markkinointitekijöitä ovat yleensä: tuote, kannustinmenetelmät, hinta ja promootiomenetelmät. Vastaavasti näiden tekijöiden erilaiset yhdistelmät vaikuttavat ostajaan.
Malli on periaatteessa hyvä ja looginen, mutta tulos on pääsääntöisesti arvaamaton Malli on periaatteessa hyvä ja looginen, mutta tulos on yleensä arvaamaton, koska “musta laatikko”. ostajan tietoisuus” seisoo siihen vaikuttavien tekijöiden tiellä. Ei ole selvää, miten tämä laatikko toimii, joten tämän mallin käyttö ei aina tuota toivottua tulosta, mikä on erittäin huonoa yrityksille.
Johtavien yritysten markkinointi, erityisesti Coca-Colan markkinointi, tuskin rakentuu tälle mallille. Toimii tietysti, mutta toimii 50/50-periaatteella, ts. Joko se antaa tuloksen tai ei. Tämän mallin luotettavuutta on mahdollista lisätä ja erityyppisiä menetyksiä välttää vain, jos ymmärrät kuinka “ostajan tietoisuuden musta laatikko” toimii.
Miksi asiakkaat ostavat tuotteita ja palveluita
Tappioista puhuttaessa on ensinnäkin syytä mainita, että “markkinointitoimintojen” tarkkuus ja tehokkuus vähenevät. Tuloksena ei useinkaan ole “kohdennettua ammunta”, vaan “ammunta tykistä varpusiin”. On selvää, että tämä johtaa paisutettuihin markkinointibudjetteihin. Lisäksi markkinointipalvelun toimivuuden arvioinnissa syntyy vaikeuksia,
… se, joka murtaa ostajan tietoisuuden mustan laatikon, rakentaa absoluuttisen mallin ostajan käyttäytymisestä. Suurin menetys on se, että luottamus markkinointiin sinänsä vähenee, mikä on aivan luonnollista, koska se näyttää epävakaita tuloksia. On selvää, että se, joka ensimmäisenä selvittää, kuinka ostajan mielen musta laatikko toimii, löytää itse asiassa uuden Klondiken ja sen seurauksena rikastuu nopeasti ja suuresti.
Voisi jopa sanoa, että se, joka murtaa ostajan mielen mustan laatikon, rakentaa absoluuttisen mallin ostajan käyttäytymisestä. Kun se on hakkeroitu, uudesta maailmantaloudesta tulee todellisuutta. Ihmiskunta on olemassaolonsa aikana ratkaissut monia kohtaamiaan ongelmia, ja tähän melko monimutkaiseen ongelmaan on varmasti ratkaisu.
Mikä motivoi tavaroiden ja palveluiden ostajia
Ottaen huomioon sen, että tähän ongelmaan ei ole löydetty ratkaisua klassisen markkinoinnin puitteissa, meidän on etsittävä sitä jollain muulla tavalla. Voit esimerkiksi yrittää ratkaista tämän ongelman noomarketingin avulla, koska noomarkkinointi on uuden sukupolven markkinointia. Se rakentuu muille, syvemmille periaatteille ja perustalle kuin klassinen markkinointi.
Tämä idea itsessään on markkinoiden ydin. Esimerkiksi jos klassisessa markkinoinnissa markkinat ymmärretään joukkona nykyisiä ja potentiaalisia ostajia, niin noomarkkinoinnissa markkinat ymmärretään joukkona ihmisiä, joihin idea on upotettu. Tämä idea itsessään on markkinoiden ydin. Tämän ytimen ympärillä pyörivät ne, joihin vastaava idea on upotettu, mukaan lukien tuottajat ja kuluttajat.
Voidaan siis sanoa, että klassinen markkinointi on aineellista lähestymistapaa myynnin organisoimiseen ja noomarkkinointi on vastaavasti ihanteellinen lähestymistapa myynnin järjestämiseen. Tämän ihanteellisen lähestymistavan puitteissa on mahdollista löytää ratkaisu ostajan tietoisuuden mustan laatikon ongelmiin ja siten löytää vastaus kysymykseen, kuinka myydä enemmän.
Ihanteellinen ostajan käyttäytymismalli
Jo se tosiasia, että markkinat perustuvat ideaan, eivät kuluttajaan, muuttaa asiaa radikaalisti. Ensinnäkin käy ilmi, että sinun on vielä ryhdyttävä kuluttajaksi, ts. Jokainen ihminen ei a priori ole kuluttaja, mikä tarkoittaa, että kaikki eivät a priori tee ostoksia. Ihmisestä tulee kuluttaja vasta, kun häneen on tuotu yksi tai toinen idea.
Kaikki maailman markkinajohtajat käyttävät aktiivisesti ideaan perustuvaa ostajakäyttäytymismallia Noomarketingin ansiosta tulee ilmeiseksi, että ymmärtääkseen miksi tietty henkilö muuttaa asemaansa ja tulee tavaran tai palvelun kuluttajaksi, miksi ihminen päättää tyydyttää sen. Nouseva tarve näiden tietojen, ei jonkin muun tuotteen, kanssa, sinun on selvitettävä, kuinka se on vuorovaikutuksessa tämän tai toisen idean kanssa.
Aikaisemmin käyttäytymisen määräävää perustaa etsittiin mistä tahansa, mutta ei siitä, mistä se todellisuudessa osoittautui. Ostajan käyttäytymisen perusta, jonka avulla voit murtaa ostajan tietoisuuden mustan laatikon, on juuri ajatus. Kaikki maailman markkinajohtajat käyttävät aktiivisesti ideaan perustuvaa ostajan käyttäytymismallia.
Kannattava ostajan käyttäytymismalli
Joten ihmiseen upotettu idea määrittää hänen reaktion tiettyyn tuotteeseen. Jos kuluttajalle tarjottu tuote vastaa ainakin jotain siihen upotettua ideaa, osto tapahtuu, ja jos se ei vastaa, niin sitä ei tapahdu. Samalla idea tuodaan ihmiseen vähitellen, mikä tarkoittaa, että henkilöstä tulee vähitellen ostaja.
Vastaavasti sen suhteen, missä määrin idea on juurtunut ihmiseen, ihmiset eroavat ostohalukkuudestaan. Vastaavasti sen suhteen, missä määrin idea on juurtunut ihmiseen, ihmiset ovat erilaisia ostaa. Tämä on otettava huomioon kommunikoitaessa ostajan kanssa, koska voit kertoa hänelle jotain, mikä ei ole sitä, mitä hän ei ole valmis kuulemaan, ja siten osto häiriintyy. Samaan aikaan “tuote-asiakas” -yhteydessä ihmiseen upotettu idea vie vain puolet tilasta.
Tilan toinen puolikas on tuotteen käytössä. Toisin sanoen tuote on myös ruumiillistuva idea. Tämä tarkoittaa, että jotta osto onnistuisi, idean ihmisessä ja idean tuotteessa on vastattava toisiaan. Ne ovat kuin saman palapelin eri osia. Jos ne sopivat yhteen, niin palapeli sopii, mutta jos ei, niin se ei sovi eikä myyntiä tapahdu.
Tehokas ostajan käyttäytymismalli
Osoittautuu, että ostajan tietoisuuden musta laatikko on vain joukko siihen upotettuja ideoita. Joitakin ideoita toi ostajalle luonto, joka loi hänen ruumiinsa. Vanhemmat esittelivät joitain ideoita kasvatusprosessin aikana. Osa ideoista esiteltiin koulussa, yliopistossa tai ystävien kanssa kommunikoimalla ja monella muulla tavalla.
Näin ollen ostajan tietoisuuden musta laatikko ei ole niin musta. Yleisesti ottaen ideoita voi levittää monella tapaa, mutta jos ostajaan vaikuttavat markkinointitekijät vastaavat ostajaan upotettuja ideoita. tämä johtaa tuotteen tai palvelun ostamiseen, koska palapeli taittuu. Jos ne eivät täsmää, ostosta ei tehdä, koska palapeli ei sovi.
Näin ollen ostajan tajunnan musta laatikko ei ole niin musta. Tarkemmin sanottuna se on musta vain niille, jotka eivät ole tutkineet ostajia eivätkä ole saaneet selville, mitä ideoita niihin on upotettu. Niille, jotka ovat tehneet tämän, laatikko muuttuu valkoiseksi, voisi jopa sanoa, että se ei ole vain valkoinen, vaan täysin läpinäkyvä. Voit tutkia sitä ja selvittää varmasti, tuleeko ostoksia vai ei.
Nykyaikainen ostajan käyttäytymismalli
Koska noomarketingin kautta olemme avanneet ostajan tietoisuuden mustan laatikon ja tehneet siitä valkoisen, uutta ostajan käyttäytymismallia voidaan kutsua “valkoiseksi laatikoksi”. Aivan kuten “Black Box” -ostajan käyttäytymismallissa, siinä on 4 elementtiä, joista kolme on samoja. Näin ollen erot niiden välillä eivät ole kovin suuria.
On huomattava, että “White Box” -malli myy aina näiden neljän elementin joukossa: liikemies tai markkinoija, toteutettuja ideoita vastaavat markkinointitekijät, ostajan tietoisuuden valkoinen laatikko ja ostaja itse. On huomattava, että “White Box” -malli myy aina, toisin kuin “Black Box” -malli, joka myy vain hyvällä tuurilla ja on erittäin helppo hallita.