🛠️ Kuidas hoida klienti ja mitte lasta tal lahkuda 💼

Kaasaegset majandust iseloomustab ostjate nappus, nii et kõik ärimehed mõtlevad, kuidas klienti hoida. Kui klient on lahkunud või lahkumas, muutub see rahutuks. Esiteks hakkate meeletult oma rahakahjusid kokku lugema ja siis mõtlema, et pidite seda iga hinna eest hoidma.

Kui klient lahkub, tekib armukadedus. See on ebameeldiv tunne, sest vastutasuks lahkunud kliendi eest peate otsima teise. On ebaselge, kust teda leida, kust saada klienti lahkunu asemele. Konkurente on palju ja kõik kliendid on tavaliselt juba nendega seotud. Seetõttu peate kas kliente konkurentide juurest eemale meelitama või proovima enda omasid tagasi võita.

Nii salaküttimine kui ka naasvad kliendid on tohutu aja-, raha- ja närviinvesteering. Seetõttu on parem mitte lasta klientidel lahkuda, parem on veenduda, et nad on igavesti teie oma. Vastus küsimusele, kuidas klienti hoida, peitub ainult turunduses.

Kuidas tagada klientide hoidmine

Turunduses on selline asi nagu vajadus. Kliendi vajadus on turunduse lähtepunkt ja turundus algab sellest. Vajadus ise on ühest küljest millegi puudumise tunne ja teisest küljest on vajadus see, kui sa ei tea, mida täpselt vajad. Tunned, et vajad midagi, aga sa ei tea, mida täpselt, tekib ebakindlustunne.

Tegelikult selgub, et see, kes “sööb tarbijat, tantsib teda, saab kliendi igaveseks vastu see, kes vastab esimesena kliendi küsimusele, mida ta vajab.” Jämedalt öeldes, kuidas rahuldab tarbija oma vajaduse esimest korda, s.t. infonälg seda tüüpi ebakindluse suhtes määrab igaveseks, milline vajadus tal tekib ja vajadus on juba peaaegu igavene, seda on raske muuta.

Tegelikult selgub, et see, kes “sööb tarbijat, tantsib teda”. Kõik on nagu elus – kes annab potentsiaalsele tarbijale kvaliteetse vastuse selle kohta, mis tunne teda närib, see, kes vastava info tarbijasse põimib, määrab tegelikult kogu tema edasise käitumise selle vajaduse suhtes..

Kuidas klienti tõhusalt hoida

See, kes sellise teabe manustanud, sarnaneb sellega, kes vabastas lilli tüdrukult või sellega, kes vabastas tüübi. Esimene partner jääb alati tüdruku või mehe mällu ja määrab sageli tema seksuaalelu. Kui vajadus on juba välja kujunenud, siis tuleb luua uus vajadus ja korraldada kõik nii, et see esmalt rahuldatud oleks.

Toodet valides püüame alati alateadlikult leida kas see, mis oli meie esimene või sellele sarnane. Sellisel juhul saab klient igaveseks ka sinu omaks ja küsimus, kuidas klienti hoida, kaob iseenesest. Selle vajaduse kohta saadud info sarnaneb mõneti esimese armastusega, seab paika “ideaali”, s.t. viis armastada. Toodet valides püüame alati alateadlikult leida kas see, mis oli meie esimene või sellele sarnane.

Näiteks otsisin hiljuti nahktagi. Mulle ei meeldinud üldse miski, aga siis nägin teda. Panin selle selga ja see oli nagu minu jaoks loodud. Kuid katastroof tabas, sest abielu tõttu tuli ta tagasi saata. Ma ei tagastanud seda esimest korda, mulle väga meeldis, tagastasin alles siis, kui avastasin, et see on endiselt defektne. Juba teist aastat otsin just sellist jopet või midagi sarnast, aga ei leia.

Kuidas hoida klienti probleemideta

Teine väga selge näide on tänulikkus inimestele, kes meid aitasid. Oleme tänulikud neile, kes meid auastmete kaudu edendavad. Oleme tänulikud neile, kes meid rasketes elusituatsioonides aitavad. Meil on ligikaudu sama tunne seoses sellega, mida andis meile vastus küsimusele – mida see tunne tähendab.

Meie vajadust rahuldav informatsioon on nagu juhis, mis kujundab meie käitumist. Oleme neile tänulikud ja vastuseks nende abile tahame nende heaks midagi ära teha. Meil pole palju võimalusi, mis tähendab, et teeme, mida suudame – ostame nende toote või teenuse. Teatud viisil rahuldatud vajadus, nagu rööbas värskelt sadanud lumes, on rahuldatud vajadus võtmepunkt vastuse leidmisel küsimusele, kuidas klienti hoida.

Tunneme intuitiivselt, et rada on palju lihtsam ja turvalisem jälgida ning valime raja mööda seda. Mööda rada kõndides näeme, et see, kes selle tegi, tegi seda probleemideta, mis tähendab, et ta andis meile head eeskuju ja me peaksime teda järgima. Teave, mis rahuldab meie vajadusi, on nagu juhis, mis kujundab meie käitumist.

Kuidas klienti usaldusväärselt hoida

Teada on, et enne, kui keegi mustangi meistriks saab, on tal vaja seda taltsutada ja sellega ratsutada. Ratsutamisprotsess ise tekitab mustangis tugevaid emotsioone, ta ei tea, mis need on, sest emotsioonid tekivad esimest korda. Ta tunneb lihtsalt survet, tõmbleb, tormab ringi. Kui mustang teaks, mida need emotsioonid tähendavad, käituks ta ratsionaalselt.

Küsimus on ligikaudu sama ka kliendiga – ka tema peab oma seisundit selgitama. Seega on ratsutamise protsess nende emotsioonide ratsionaliseerimine. Selle protsessi tulemusena moodustub infokonstrukt, mis siis justkui ütleb mustangile: kui need emotsioonid sinus tekivad ja kui sa tahad neist lahti saada, siis pead lihtsalt lubama sellel ratsanikul enda peale istuda ja teha. mida ta ütleb.

Mustang kuulab seda infokonstrukti, laseb ratturil enda peale istuda, pinge taandub ja ta rahuneb. Siis ikka ja jälle ning lõpuks hakkab kõik automaatselt juhtuma – Mustangiga sõidetakse ringi ja see sobib kasutamiseks. Ligikaudu sama küsimus on kliendiga – ka tema peab oma seisundit selgitama.

Kuidas hoida klienti odavalt

Võtke metsik kassipoeg, kes pole kunagi inimest näinud. Peaaegu alati ei luba ta inimesel endale läheneda, isegi kui teil õnnestub kassipoeg kinni püüda, on teda tulevikus väga raske taltsutada. Ta jääb ikka metsikuks. Tarbija jääb ka vajaduse suhtes metsikuks, kui teda õigel ajal ei taltsutata. Näiteid elust on palju.

Väga sageli kardavad vanema põlvkonna esindajad uut tehnoloogiat. Võite võtta näiteks vanema põlvkonna. Väga sageli pelgavad vanema põlvkonna esindajad uut tehnikat, näiteks arvuteid, sest noorena neile neid ei tutvustatud ja nüüd kardetakse sageli. Vanema põlvkonna arvamust arvutitest on väga raske muuta, need tunduvad neile ohtlikud ja arusaamatud.

Inimese mõtlemise ümberkorraldamiseks on vaja kulutada 10 korda rohkem jõupingutusi, kui algselt vaja oli. Seega, kui te esmalt ebakindlust ei kõrvalda, peate tulevikus, kui soovite klienti saada, kulutama 10–100 korda rohkem pingutusi, kui oleksite sellega alustanud.

Kuidas hoida klienti igavesti

Näited näitavad, et vajaduste kujunemisse tuleb suhtuda ettevaatlikult. Need on turundustööriist, mis tagab tõhusa klientide hoidmise ja võimaldab saada vastuse küsimusele, kuidas rohkem müüa. Kui võtad vajaduse loomisest otseselt osa, seod kliendi enda külge.

Klientide vajadusi rahuldades vabanete konkurentidest. Rahuldades klientide vajadusi, vabanete konkurentidest. Neil on väga raske ja sageli peaaegu võimatu teist ette jõuda. Nad peavad kliendile pikka aega tõestama, et ka nemad suudavad oma vajadusi rahuldada, kuid sina ei pea seda tegema, sest kui tarbija sellele vajadusele mõtleb, jääb ta samaaegselt meelde kui keegi, kes kunagi aitas teda.

Turunduses tuleb esimese asjana anda potentsiaalsele kliendile vastus, mida tema seisund tähendab, anda talle selle seisundi kohta infot, s.t. leevendada tema vajadust. Selleks lugege turundus- ja müügiteemalisi artikleid. Kui neid pole piisavalt, saate alati müügi- ja turundusnõu ning koos vastused kõigile oma küsimustele.