🎯 Marketing dirigido para un rápido crecimiento
Una de las estrategias de marketing más populares entre los actores activos del mercado es la estrategia de marketing dirigido. La estrategia de marketing objetivo es una estrategia de marketing en la que el mercado se considera un objeto heterogéneo que consta de elementos. En lenguaje de marketing, estos elementos se denominan segmentos de mercado. Es decir, con esta estrategia se divide el mercado en moléculas y se trabaja con ellas, y con cada molécula se trabaja por separado.
El trabajo por separado implica un programa de marketing independiente para cada segmento de mercado individual, estudiar las necesidades de diferentes grupos objetivo, leer artículos sobre marketing, crear una oferta especial para cada segmento objetivo y utilizar diferentes mensajes publicitarios para el público objetivo y cada segmento. ¿Cómo sucede todo esto en la vida real? Veamos el ejemplo de Mazda.
Mazda es un fabricante de automóviles. Al mismo tiempo, la mayoría de la gente lo conoce como un fabricante de coches económicos, que se consideran de bastante alta calidad. Los automóviles Mazda tienen una reputación lo suficientemente buena como para poder venderse en diferentes segmentos del mercado. Para lograrlo, la empresa utiliza una estrategia de marketing dirigida. Fruto de esta estrategia, las ventas de esta empresa alcanzan los 1,3 millones de coches al año.
Sin embargo, a pesar de los volúmenes de ventas relativamente grandes, la empresa no es rentable. La empresa lleva muchos años perdiendo dinero. Mazda no sería Mazda si no intentara mejorar la situación. Al darse cuenta de que no sería posible ganar más en los segmentos en los que ya opera, Mazda intentó crear un mercado para sí mismo, un mercado en el que tendría un monopolio, su propio mercado personal. En un mercado así, debido a la posición de monopolio, es comprensible que se pueda ganar mucho dinero.
¿Qué mercado crear? ¿Qué mercado crear? Después del análisis quedó claro que los consumidores están dispuestos a pagar bastante por la autoafirmación, por la oportunidad de hacerlo. Hay muchas oportunidades de autoafirmación, y una de ellas es la autoafirmación en el camino, porque, en principio, hay bastantes competidores, lo que significa que el placer de lograr un resultado será muy grande.
Para trabajar en un mercado así, se necesitan coches adecuados: coches deportivos. En el contexto de las ventas de automóviles, el mercado para el que se ofrecen coches deportivos es uno de los más rentables. Como cualquier otro mercado, el de los coches deportivos se construye a partir de una idea concreta. En este caso, esta idea se puede identificar como “autoafirmación en el camino”.
En otras palabras, los consumidores de automóviles deportivos son personas a las que se les ha arraigado la idea de “autoafirmación en la carretera”. Esta idea activa a los futuros consumidores, crea en ellos una energía motivadora que les lleva a convertirse en compradores de coches deportivos.
Es evidente que, en comparación con el mercado general de los coches corrientes, el mercado de los coches deportivos, es decir, El mercado de productos de autoafirmación en el camino es absolutamente único, porque está construido sobre la base de una idea única. El mercado basado en la idea de “autoafirmación en la carretera” existe desde hace mucho tiempo, probablemente desde que aparecieron las primeras carreteras y hay un gran número de actores en él.
En consecuencia, no es tan fácil llegar a él. Más precisamente, es posible salir, pero no es un hecho que funcione, porque los consumidores han formado desde hace mucho tiempo asociaciones bien establecidas con fabricantes específicos. Por lo tanto, desde el punto de vista del marketing, es lógico no entrar directamente en ese mercado, sino crear un segmento separado y convertirse en un monopolista en él. Esto sólo se puede hacer si existe una estrategia de marketing específica.
Estrategia de marketing objetivo como generador de ventas
Una estrategia de este tipo requiere una idea aparte, porque es la idea que subyace a cualquier estrategia de marketing. En consecuencia, lo principal aquí es elegir la idea adecuada e introducirla en la mente de los clientes. Mazda lo hizo. Ella generó una idea, o mejor dicho, no una, sino dos ideas. Uno de ellos es ” la autoafirmación presupuestaria en el camino”, y el segundo es el “nivel inicial de autoafirmación en el camino”. Después de lo cual comenzó la presentación de la idea a los consumidores.
Crear una idea no termina ahí. La idea todavía necesita ser difundida y sembrada entre los compradores potenciales. Además, es aconsejable difundir la idea de tal forma que quede suficientemente arraigada en la mente del consumidor. Una opción para ello es organizar una infraestructura para la autoafirmación. Esto es lo que hizo Mazda al organizar el torneo Zoom en 2008: el Zoom Challenge para aficionados.
Después de 3 años, el número de portadores de las ideas anteriores y, por tanto, el número de participantes potenciales, alcanzó las 15.000 personas. Este es un muy buen número. A través de este torneo, estas ideas comenzaron a introducirse en las personas y a convertirlas en consumidores de los correspondientes automóviles Mazda. Al mismo tiempo, también aumentaron las ventas de estos coches, ya que la principal condición para participar era poseer un automóvil Mazda.
El hecho de que el torneo se celebre periódicamente hace que la idea permanezca constantemente activa, lo que significa que las ventas siguen activas. Al mismo tiempo, como en cualquier otro torneo, este torneo tiene recompensa. El participante que logra el mayor éxito a escala local llega al lugar más importante para la implementación de la idea que se le ha presentado. Un lugar así es el circuito de Spa-Francochamps en Bélgica, donde se reúnen las personas que tienen el mayor deseo de imponerse en la carretera.
La estrategia de marketing objetivo es una herramienta eficaz… Entonces, Mazda aplicó la clásica estrategia de marketing objetivo: un programa de marketing independiente, un segmento de mercado independiente, un producto independiente, un sistema de comunicación independiente. Esto le permitió finalmente alcanzar el éxito y desarrollarlo. Mazda decidió competir no sólo en un mercado común para todos, sino también crear un mercado para sí mismo. Decidió tener su propio mercado, donde no tendría competidores.
Lo logró y ahora tiene al menos 15.000 consumidores propios sobre los que tiene el monopolio. La posición de monopolio le permite dictar sus condiciones. Básicamente puede fijar cualquier precio para los automóviles y estos se venderán. Así, Mazda podrá ganar mucho dinero en este mercado para cubrir las pérdidas que sufra en otros mercados.
Queda claro que una estrategia de marketing dirigida es una herramienta eficaz. Las empresas que lo utilizan obtienen importantes ventajas competitivas. Esta estrategia avanza audazmente por todo el planeta y conquista cada vez más fronteras nuevas. La velocidad con la que se está extendiendo esta estrategia sugiere que las empresas que trabajen con otras estrategias o sin ellas no tendrán mucho tiempo de vida.
Estamos hablando de un período de tiempo de 5 a 10 años, no más. Todas las empresas que no puedan adaptarse al uso de esta estrategia durante este tiempo se encontrarán al borde del descenso. Por supuesto, debido a la inercia, es posible que no salgan volando de inmediato, pero su posición en el mercado se está deteriorando significativamente y seguirá deteriorándose. Todos los que se queden atrás tendrán el mismo final: la quiebra. Para evitar la quiebra, necesita análisis de mercado de alta calidad y su propia estrategia de marketing.