🧠 Modèle de comportement d’acheteur : la clé d’une vente réussie
Il n'existe pas encore de technologies qui vous permettent de lire les pensées des acheteurs, mais il existe des technologies qui vous permettent de construire un modèle efficace de comportement d'acheteur. Si vous possédez ce modèle, vous savez vendre n’importe quoi au consommateur. Disposant d'un tel modèle, vous pouvez emballer n'importe quel produit ou service de manière à ce que l'acheteur l'achète définitivement.
Les modèles vous permettent de prédire le comportement de l'acheteur et, sur cette base, de faire des tentatives beaucoup plus efficaces pour lui dire exactement ce qu'il veut entendre. Il existe un modèle de comportement d'acheteur très connu qui est utilisé par de nombreux spécialistes du marketing et hommes d'affaires. L'utilisation de ce modèle vous permet d'augmenter considérablement vos ventes.
Ce modèle ne comporte que 4 composantes: un spécialiste du marketing ou un homme d'affaires, des facteurs marketing, la conscience du consommateur et le consommateur lui-même. Mais le problème est que nous n’avons pas affaire directement à la conscience de l’acheteur, mais en fait, nous avons affaire à ce que l’on appelle la «boîte noire de la conscience de l’acheteur». En conséquence, le modèle n’a pas une grande fiabilité.
Modèle de comportement d'acheteur classique
L'essence de ce modèle est qu'un spécialiste du marketing ou un homme d'affaires, à travers des règles de marketing, ainsi que des facteurs marketing, influence l'acheteur. Les facteurs de marketing comprennent généralement : le produit, les méthodes d’incitation, les prix et les méthodes de promotion. En conséquence, l’acheteur est influencé par différentes combinaisons de ces facteurs.
Le modèle est, en principe, bon et logique, mais le résultat, en règle générale, est imprévisible. Le modèle est, en principe, bon et logique, mais le résultat, en règle générale, est imprévisible, car la «boîte noire de». la conscience de l'acheteur» fait obstacle aux facteurs qui l'influencent. On ne sait pas comment fonctionne cette boîte; par conséquent, l'utilisation de ce modèle n'apporte pas toujours le résultat souhaité et c'est très mauvais pour les affaires.
Le marketing des entreprises leaders, en particulier celui de Coca-Cola, n'est guère construit sur ce modèle. Cela fonctionne bien sûr, mais cela fonctionne selon le principe 50/50, c'est-à-dire Soit ça donne un résultat, soit ça ne donne pas. Il n’est possible d’augmenter la fiabilité de ce modèle et d’éviter divers types de pertes que si vous comprenez comment fonctionne la «boîte noire de la conscience de l’acheteur».
Pourquoi les clients achètent des produits et services
En parlant de pertes, il convient tout d’abord de mentionner que la précision et l’efficacité des «opérations de marketing» sont réduites. Le résultat n’est souvent pas un «tir ciblé», mais un «tir au canon sur des moineaux». Il est clair que cela conduit à des budgets marketing gonflés. De plus, des difficultés surviennent dans l'évaluation des performances du service marketing,
… celui qui pirate la boîte noire de la conscience de l'acheteur construira un modèle absolu de comportement d'acheteur. La plus grande perte est que la confiance dans le marketing en tant que tel est réduite, ce qui est tout à fait naturel, car cela donne des résultats instables. De toute évidence, celui qui comprendra le premier comment fonctionne la boîte noire de l'esprit de l'acheteur trouvera réellement le nouveau Klondike et, par conséquent, s'enrichira rapidement et considérablement.
On pourrait même dire que celui qui déchiffre la boîte noire de l’esprit de l’acheteur construira un modèle absolu de comportement d’acheteur. Une fois piratée, une nouvelle économie mondiale deviendra une réalité. Au cours de son existence, l’humanité a résolu de nombreux problèmes auxquels elle a été confrontée, et il existe certainement une solution à ce problème plutôt complexe.
Qu'est-ce qui motive les acheteurs de biens et de services
Compte tenu du fait qu’aucune solution à ce problème n’a été trouvée dans le cadre du marketing classique, il faut la chercher d’une autre manière. Par exemple, vous pouvez essayer de résoudre ce problème avec l'aide du noomarketing, car le noomarketing est le marketing d'une nouvelle génération. Il repose sur d’autres principes et fondements plus profonds que le marketing classique.
Cette idée elle-même est au cœur du marché. Par exemple, si dans le marketing classique, le marché est compris comme un ensemble d'acheteurs actuels et potentiels, alors dans le noomarketing, le marché est compris comme un ensemble de personnes dans lesquelles l'idée est ancrée. Cette idée elle-même est au cœur du marché. Autour de ce noyau gravitent ceux en qui l’idée correspondante est ancrée, y compris les producteurs et les consommateurs.
Ainsi, on peut dire que le marketing classique est une approche matérielle pour organiser les ventes, et le noomarketing est donc une approche idéale pour organiser les ventes. Dans le cadre de cette approche idéale, il est possible de trouver une solution aux problèmes de la boîte noire de la conscience de l'acheteur, et donc de trouver la réponse à la question de savoir comment vendre plus.
Modèle de comportement d'acheteur idéal
Le fait même que le marché repose sur l’idée et non sur le consommateur change radicalement la donne. Tout d’abord, il devient évident qu’il faut encore devenir consommateur, c’est-à-dire Tout le monde n’est pas a priori un consommateur, ce qui signifie qu’a priori tout le monde n’effectuera pas un achat. Une personne ne devient consommateur qu'après que l'une ou l'autre idée lui a été introduite.
Tous les leaders du marché mondial utilisent activement un modèle de comportement d'acheteur basé sur une idée. Grâce au noomarketing, il devient évident que pour comprendre pourquoi une certaine personne change de statut et devient un consommateur de biens ou de services, pourquoi une personne décide de la satisfaire. besoin émergent avec ces données, et non avec un autre produit, vous devez comprendre comment elles interagissent avec telle ou telle idée.
Auparavant, la base qui détermine le comportement était recherchée n'importe où, mais pas là où elle se trouvait réellement. La base du comportement de l’acheteur, qui permettra de briser la boîte noire de la conscience de l’acheteur, est précisément l’idée. Tous les leaders du marché mondial utilisent activement un modèle de comportement d'acheteur basé sur une idée.
Modèle de comportement d'acheteur rentable
Ainsi, l'idée ancrée chez une personne détermine sa réaction à un produit particulier. Si le produit proposé au consommateur correspond à au moins une idée qui y est intégrée, alors l'achat aura lieu, et s'il ne correspond pas, alors il n'aura pas lieu. Dans le même temps, l'idée est introduite progressivement chez une personne, ce qui signifie qu'une personne devient progressivement un acheteur.
En conséquence, en fonction du degré avec lequel l'idée s'est enracinée chez une personne, les gens diffèrent dans leur volonté d'acheter. acheter. Ceci doit être pris en compte lors de la communication avec l'acheteur, car vous pouvez lui dire quelque chose qui n'est pas ce qu'il est prêt à entendre, et ainsi l'achat sera perturbé. Dans le même temps, dans la relation «produit-client», l'idée ancrée dans une personne n'occupe que la moitié de l'espace.
La seconde moitié de l'espace est occupée par le produit. En d’autres termes, un produit est aussi une idée incarnée. Cela signifie que pour qu’un achat ait lieu, l’idée de la personne et l’idée du produit doivent correspondre. Ils sont comme différentes parties d’un même puzzle. S’ils s’emboîtent, alors le puzzle s’assemble, mais sinon, alors il ne s’emboîte pas et la vente n’a pas lieu.
Modèle de comportement d'acheteur efficace
Il s’avère que la boîte noire de la conscience de l’acheteur n’est qu’un ensemble d’idées qui y sont intégrées. Certaines idées ont été introduites chez l'acheteur par la nature, qui a créé son corps. Certaines idées ont été introduites par les parents au cours du processus d'éducation. Certaines idées ont été introduites à l’école, à l’université ou par le biais de communications avec des amis et de diverses autres manières.
En conséquence, la boîte noire de la conscience de l'acheteur n'est pas si noire. En général, il existe de nombreuses façons de diffuser des idées, mais quoi qu'il en soit, si les facteurs marketing qui influencent l'acheteur correspondent aux idées ancrées chez l'acheteur, alors cela conduit à l’achat d’un produit ou d’un service, car le puzzle se replie. S’ils ne correspondent pas, il n’y aura pas d’achat, car le puzzle ne rentre pas.
En conséquence, la boîte noire de la conscience de l’acheteur n’est pas si noire. Plus précisément, il n'est noir que pour ceux qui n'ont pas étudié les acheteurs et n'ont pas découvert quelles idées y sont ancrées. Pour ceux qui l'ont fait, la boîte devient blanche, on pourrait même dire qu'elle n'est pas seulement blanche, mais absolument transparente. Vous pouvez l'examiner et savoir avec certitude s'il y aura un achat ou non.
Modèle de comportement d'acheteur moderne
Étant donné que grâce au noomarketing, nous avons ouvert la boîte noire de la conscience de l’acheteur et l’avons rendue blanche, le nouveau modèle de comportement de l’acheteur peut être appelé «Boîte Blanche». Tout comme le modèle de comportement d'achat «Black Box», il comporte 4 éléments, et 3 d'entre eux sont identiques. En conséquence, les différences entre eux ne sont pas très grandes.
A noter que le modèle «White Box» fait toujours vendre. Parmi ces 4 éléments: un homme d’affaires ou un marketeur, les facteurs marketing correspondant aux idées mises en œuvre, la boîte blanche de la conscience de l’acheteur et l’acheteur lui-même. A noter que le modèle «White Box» se vend toujours, contrairement au modèle «Black Box» qui se vend uniquement quand on a de la chance et est très simple à maîtriser.